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近兩年，伴隨房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷，中央空調(diào)行業(yè)增速放緩，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，新渠道商加入速度放緩。在這種大背景下，掌握先發(fā)優(yōu)勢(shì)的老牌渠道商按道理應(yīng)該迅速擴(kuò)大，但是筆者走訪多年市場(chǎng)卻發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：不少老牌經(jīng)銷(xiāo)商體量基本是停滯不前，市場(chǎng)規(guī)模多年不見(jiàn)增長(zhǎng)，甚至是萎縮。簡(jiǎn)單地說(shuō)，如今的中央空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越做不大了。
那么，之所以會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，筆者認(rèn)為主要有以下幾方面原因：

房地產(chǎn)紅利期消退

以前，房地產(chǎn)市場(chǎng)火爆，需求旺盛帶動(dòng)了中央空調(diào)市場(chǎng)的需求增長(zhǎng)，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了機(jī)遇和利潤(rùn)。然而，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入調(diào)整期，房地產(chǎn)投資增速放緩，導(dǎo)致中央空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)份額被進(jìn)一步分散，經(jīng)銷(xiāo)商面臨更大的挑戰(zhàn)。例如，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷，一些大型設(shè)計(jì)院近期頻頻暴雷，中部、西部一些地方大型工程商業(yè)務(wù)嚴(yán)重萎縮，業(yè)績(jī)直線下滑只能給員工發(fā)基本工資。
經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高
對(duì)于中央空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商而言，經(jīng)營(yíng)成本日益高企是每天都要面對(duì)的問(wèn)題。當(dāng)前，隨著原材料價(jià)格和供應(yīng)鏈成本的上升，經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)成本相應(yīng)增加，從而影響到利潤(rùn)空間和競(jìng)爭(zhēng)力。而租金和店面成本增加也給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)經(jīng)營(yíng)壓力，尤其是對(duì)于那些規(guī)模較小或處于競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域。除此之外，由于專(zhuān)業(yè)化程度日益提升，設(shè)計(jì)、安裝、銷(xiāo)售、監(jiān)理等相關(guān)用人成本高昂，經(jīng)銷(xiāo)商可能需要承擔(dān)更高的人力成本。值得一提的是，為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中提升知名度和銷(xiāo)售額，經(jīng)銷(xiāo)商需要加大市場(chǎng)推廣和宣傳的力度，這也將增加企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，從而提高經(jīng)營(yíng)成本。

應(yīng)用領(lǐng)域細(xì)分，專(zhuān)業(yè)門(mén)檻升級(jí)

發(fā)展至今，工裝市場(chǎng)日益細(xì)分，以電子、醫(yī)療、數(shù)據(jù)中心、高效機(jī)房等為代表，相對(duì)于常規(guī)基建帶來(lái)了更高的專(zhuān)業(yè)門(mén)檻，進(jìn)一步加快了部分工程商的淘汰速度。以往，憑借資金實(shí)力就能中標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商，日益讓位給專(zhuān)業(yè)能力更強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商。與此同時(shí)，為了能夠獲得高門(mén)檻項(xiàng)目的準(zhǔn)入資格，現(xiàn)在的工程商們必須花費(fèi)大量資源、精力獲取相應(yīng)資質(zhì)證書(shū)等，一定程度上加大了運(yùn)營(yíng)壓力。
廠家區(qū)域劃分更精細(xì)，工作難度直線上升
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度進(jìn)一步加深，廠家對(duì)于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求也越來(lái)越高。在渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商的地盤(pán)被越劃越小，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求卻越來(lái)越多，資金、運(yùn)力、誠(chéng)意、管理、人脈一樣都不能少，同時(shí)銷(xiāo)量、陳列、促銷(xiāo)、推廣、分銷(xiāo)，每件工作都要做。有一位老牌經(jīng)銷(xiāo)商曾給筆者打了個(gè)比方，“現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)一家店投入的努力是十年前的5倍，但是得到的產(chǎn)出卻只有十年前的1倍。”
誠(chéng)然，擺在眾多經(jīng)銷(xiāo)商眼前的路，并不平坦，有人知足常樂(lè)，每年維系百萬(wàn)級(jí)體量都已不易；有人迎風(fēng)而上，實(shí)現(xiàn)從百萬(wàn)到千萬(wàn)的跨越。但不論是選擇保守還是突破，都沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò)，只有審時(shí)度勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)向找到最適合自己的發(fā)展之路才是最為重要的。