隨著渠道分流、消費群體被稀釋，“生意不好做”成為渠道共識。產(chǎn)品同質(zhì)化、廠商矛盾、招人難、營銷難、成本控制難等諸多問題，讓很多經(jīng)銷商明白曾經(jīng)享受時代紅利的日子已經(jīng)過去，靠掙“搬運工”賺差價的模式再難以維系，不得不思考下一步向何處去？根據(jù)在一線市場的走訪調(diào)研，很多經(jīng)銷商也知道轉(zhuǎn)型升級，但轉(zhuǎn)型升級并不容易。比如，即便最清晰的行業(yè)趨勢——走集成化道路，即經(jīng)營中央空調(diào)、凈水、新風、高端家電等產(chǎn)品，也并不是每一位零售商都能玩得轉(zhuǎn)。
究其原因，筆者認為主要有以下幾點：
（1）技術和服務能力差異。集成化需要零售商具備更多技術和服務能力，中央空調(diào)、中央凈水、熱泵、新風等不同產(chǎn)品的設計、安裝、調(diào)適、售后服務等每一個環(huán)節(jié)都要專業(yè)化。從成本上考量，零售商需要大量投入培訓和雇傭技術人員，對于一些資金實力較弱的零售商而言，無疑是一筆較大的負擔。尤其對于新領域陌生的狀態(tài)下，初期投入產(chǎn)出比必然不佳，影響公司業(yè)績。
（2）高初始投資門檻。
走集成化道路必然擴大服務范圍，通常需要更大的初始投資，包括設備、工具、培訓和人員。尤其是凈水、新風、熱泵等一整套產(chǎn)品的采購價格并不便宜，需要零售商具備支撐業(yè)務長期開展的能力，在采購設備時的資金壓力較大。
（3）管理復雜性增加。
產(chǎn)品差異化較大，必然帶來管理的復雜性，包含設計、安裝、服務、成本控制等方面。以中央凈水系統(tǒng)為例，僅在設計環(huán)節(jié)，零售商就需要根據(jù)不同的用水需求和水質(zhì)特點進行合理的設計，包含水處理工藝、設備選擇、管道布局、水質(zhì)監(jiān)測等方面的因素。在安裝環(huán)節(jié)，需要考慮到設備的安裝位置、管道的布置、電氣連接以及系統(tǒng)的調(diào)試等方面的問題。
（4）品質(zhì)控制難度大。
做好口碑需要三年，做壞口碑只要一天。走集成化道路最大的難點在于品質(zhì)控制，中央空調(diào)系統(tǒng)、中央凈水系統(tǒng)、新風系統(tǒng)等，其中但凡有一套系統(tǒng)有一絲故障，用戶就會懷疑零售商的專業(yè)能力。事實上，家用中央空調(diào)經(jīng)過廠家多年的努力，品牌廠商在品質(zhì)控制上已經(jīng)達到了一定的高度。但是，像中央凈水系統(tǒng)、新風系統(tǒng)市場品牌魚龍混雜，品質(zhì)往往無法得到很有效地保證。
（5）客戶依賴性差異。
雖然集成化服務可能會增加客戶黏性，但也可能使得零售商過于側(cè)重高利潤產(chǎn)品。眾所周知，由于市場透明度不同，中央空調(diào)、新風系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)等產(chǎn)品的利潤點不同，有些零售商側(cè)重于利潤，在進行營銷活動時會向高利潤的新風系統(tǒng)側(cè)重。但是，對于大多數(shù)客戶而言，他們第一個目標是中央空調(diào)系統(tǒng)，有時候反而舍本逐末。
（6）技術更新迭代快。
市場需求在變，技術的更新速度日益加快，尤其對于新系統(tǒng)而言更是如此。但是，如此快的迭代速度，意味著零售商需要不斷更新他們的技能和服務以適應這些變化。
總而言之，雖然走集成化之路有其優(yōu)勢，但是也伴隨著一系列的挑戰(zhàn)。零售商需要全面評估自己的能力、市場需求和競爭情況，確保在進入這一領域時有明確的策略和準備。
