鄭州熙元空調(diào)設(shè)備有限公司總經(jīng)理王熙娜
河南素有“九州腹地、十省通衢”的美稱，積淀千年的文明也讓“沉穩(wěn)”和“遠(yuǎn)見(jiàn)”成為它最鮮明的底色。近期，《中央空調(diào)市場(chǎng)》來(lái)到鄭州，有幸采訪了一位立足當(dāng)下，著眼未來(lái)的優(yōu)秀經(jīng)銷商，在與她的一席談話中，我們得以窺見(jiàn)鄭州熙元從“小作坊”走向“大企業(yè)”的金鑰匙。
立足市場(chǎng)，彰顯發(fā)展韌勁
2023年初，鄭州市場(chǎng)情況較為低迷，一方面市場(chǎng)活力還未完全釋放，另一方面消費(fèi)者心理趨于保守，使得整體市場(chǎng)呈現(xiàn)出低迷態(tài)勢(shì)?！昂孟⑹?，下半年開(kāi)始情況有所好轉(zhuǎn)，截至目前，鄭州熙元的增長(zhǎng)達(dá)到了27%?！巴跷跄日f(shuō)道。
這份“拿得出手”的報(bào)告單背后離不開(kāi)東芝的支持?！皷|芝在風(fēng)管機(jī)賽道的持續(xù)發(fā)力，讓我們能夠迅速兜住消費(fèi)降級(jí)這一部分客戶的需求?！碑?dāng)下，消費(fèi)降級(jí)趨勢(shì)明顯，想要滿足更多客戶的需求，就必須要有完善的產(chǎn)品矩陣。王熙娜表示，“東芝的風(fēng)管機(jī)新品更匹配消費(fèi)降級(jí)后的市場(chǎng)情況，在為消費(fèi)者提供了更多的選擇的同時(shí)，也收獲了更多的客戶?！?/p>
2010年，王熙娜正式與東芝建立合作關(guān)系，并于2011年成立鄭州熙元空調(diào)設(shè)備有限公司，開(kāi)啟了長(zhǎng)達(dá)13年的互利共贏之旅。多年來(lái)，王熙娜依托東芝空調(diào)的高端品牌定位和產(chǎn)品品質(zhì)，秉承“誠(chéng)懇待客，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的理念，實(shí)現(xiàn)了銷售額100多萬(wàn)元到1億多元的發(fā)展歷程，成為河南暖通企業(yè)中繞不開(kāi)的“老牌渠道商”。在此過(guò)程中，依托良好的市場(chǎng)口碑，鄭州熙元還順利與高端品牌——美諾電器合作。
談及對(duì)河南家裝市場(chǎng)的看法，王熙娜認(rèn)為未來(lái)仍值得期待。從大環(huán)境來(lái)看，河南作為人口大省，全省常住人口占全國(guó)人口的7.04%，人口紅利顯著。家裝市場(chǎng)作為王熙娜最先涉及的賽道，已經(jīng)是鄭州熙元發(fā)展道路上的基礎(chǔ)和根本。“隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的提高，消費(fèi)者對(duì)美好生活的追求是始終不變的。因此有足夠?qū)嵙Φ墓疽脖厝挥兄袌?chǎng)增量，而鄭州熙元的目標(biāo)就是成為有實(shí)力的企業(yè)?！蓖跷跄日f(shuō)道。
著眼自身，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)理念
市場(chǎng)環(huán)境在變，保持向上發(fā)展的關(guān)鍵在于修煉內(nèi)功。長(zhǎng)期以來(lái)，王熙娜著眼于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的精細(xì)化管理。一方面是銷售端精細(xì)化，優(yōu)化項(xiàng)目跟進(jìn)記錄，實(shí)現(xiàn)責(zé)任到人；另一方面管理精細(xì)化，從技術(shù)、售后到工程三個(gè)支撐部門為切入點(diǎn)，做好提貨、總結(jié)通報(bào)。據(jù)了解，通過(guò)構(gòu)建覆蓋銷售前端到后端的全鏈條精細(xì)化管理體系，王熙娜帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在河南市場(chǎng)樹(shù)立了一個(gè)又一個(gè)典型樣板工程，獲得業(yè)內(nèi)和客戶的一致認(rèn)可。
為了進(jìn)一步深耕市場(chǎng)，擴(kuò)大東芝空調(diào)的品牌影響力，王熙娜將公司業(yè)務(wù)劃分與東芝“四駕馬車”相對(duì)標(biāo)，即工裝、家裝、小工裝、裝企對(duì)公合作。值得一提的是，東芝的銷售網(wǎng)絡(luò)在河南市場(chǎng)基本實(shí)現(xiàn)了全覆蓋，在此背景下，王熙娜不斷開(kāi)拓批發(fā)分銷業(yè)務(wù)，并順利在全省轄區(qū)內(nèi)發(fā)展了40家左右分銷商。此外，公司還針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)做出了一系列的架構(gòu)調(diào)整，以便以全新的面貌去適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。
不僅如此，在營(yíng)銷模式方面，王熙娜通過(guò)舉辦設(shè)計(jì)師沙龍等活動(dòng)，深入了解客戶需求，拓展設(shè)計(jì)師渠道。王熙娜坦言，“8月底我們剛結(jié)束一場(chǎng)100多名設(shè)計(jì)師參與的沙龍，從項(xiàng)目跟進(jìn)報(bào)告來(lái)看，效果不錯(cuò)。”另外，通過(guò)對(duì)老客戶的精細(xì)化管理，深入挖掘潛在需求，增強(qiáng)客戶黏性，提高“老帶新”的分享率和轉(zhuǎn)化率。
“在拼服務(wù)的時(shí)代，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)背后一定有完善的服務(wù)體系推動(dòng)?！蓖跷跄缺硎?，通過(guò)構(gòu)建了覆蓋售前、售中、售后三方面的全生命期服務(wù)體系，依托東芝產(chǎn)品的先進(jìn)性能和高端品質(zhì)，鄭州熙元不僅能夠有效維護(hù)新老客戶資源，還能夠在面對(duì)殘酷競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，有足夠的實(shí)力和底氣來(lái)拒絕價(jià)格戰(zhàn)，保障自身發(fā)展的良性循環(huán)。
沃枝葉不如培根本，根基穩(wěn)才能枝于正。相信在未來(lái)，目標(biāo)清晰，同時(shí)專注細(xì)節(jié)的鄭州熙元，依托自身精細(xì)化管理、良好的市場(chǎng)口碑和完善的服務(wù)體系，一定能在新市場(chǎng)常態(tài)下發(fā)展的更加“枝繁葉茂”。
