鵬者，舉翅為蒼穹，御風(fēng)而翔三萬(wàn)里。在山東第四經(jīng)濟(jì)強(qiáng)區(qū)濰坊，有著這樣一家海信中央空調(diào)城市會(huì)客廳，它用心服務(wù)客戶，幫助無(wú)數(shù)家庭打造舒適空氣環(huán)境，歷經(jīng)歲月而初心不改，砥礪前行成就濰坊遐邇聞名的“城市·空氣·家”。
乘風(fēng) 因緣際會(huì)共譜華章
對(duì)杜貞坤來(lái)說(shuō)，與海信中央空調(diào)的結(jié)緣，屬于一個(gè)偶然。
2017年，是國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的一年，也是在裝修建材市場(chǎng)耕耘多年的杜總決心轉(zhuǎn)戰(zhàn)中央空調(diào)賽道，開創(chuàng)事業(yè)謀求發(fā)展的一年。
“一開始的時(shí)候，其實(shí)我對(duì)中央空調(diào)的品牌并不是很了解，正好我有個(gè)朋友在做海信中央空調(diào)。我一分析，覺(jué)得這個(gè)品牌還不錯(cuò)，正好市場(chǎng)也有需求，也就慢慢開始合作了起來(lái)?！倍趴傊v道。
作為中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)集群地，山東省內(nèi)暖通品牌云集，在百花齊放的中央空調(diào)市場(chǎng)，杜總看好海信中央空調(diào)的原因有三點(diǎn)。第一，海信背靠日系核心技術(shù)，產(chǎn)品的更新迭代速度比較快，研發(fā)水平往往走在同類產(chǎn)品的前列。第二，海信生產(chǎn)工藝嚴(yán)格采用日系技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量非?？煽?，備受用戶認(rèn)可。第三，作為非常重視市場(chǎng)聲音的品牌，海信中央空調(diào)不斷推出除濕、水泵、5G智能控制等用戶極為關(guān)注的功能點(diǎn)，發(fā)展前景十分廣闊。
然而，作為半路出家的暖通人，與海信聯(lián)手到底能做到什么程度，其實(shí)杜總心里并沒(méi)底。很快，2018年6月的一場(chǎng)家博會(huì)堅(jiān)定了杜總選擇海信中央空調(diào)的決心——作為成立不久的暖通企業(yè)，在海信中央空調(diào)強(qiáng)大的品牌號(hào)召力下，杜總成功在會(huì)上簽單120萬(wàn)。自此，杜總與海信展開緊密合作，在不到六年的時(shí)間內(nèi)，在濰坊暖通市場(chǎng)大放異彩，簽下五個(gè)百萬(wàn)級(jí)社區(qū)，一個(gè)百套級(jí)社區(qū)，成功為五千多戶客戶帶來(lái)舒適健康的空氣環(huán)境。
風(fēng)起兮，何其壯哉！六年匆匆而過(guò)，當(dāng)年昂揚(yáng)的一股心勁讓杜總慢慢成為了濰坊市場(chǎng)頗具影響力的暖通經(jīng)銷商?；剡^(guò)頭來(lái)看，二者聯(lián)姻雖起于偶然，但也是一種必然，海信中央空調(diào)敬業(yè)、創(chuàng)新的精神品格，也正是杜總在行業(yè)多年耕耘的堅(jiān)守與初心。
守正 用真誠(chéng)贏得用戶忠誠(chéng)
疫情三年，百業(yè)齊哀，但對(duì)于杜總來(lái)說(shuō)，憑借精品團(tuán)隊(duì)和社區(qū)推廣兩大制勝法寶，卻成為其搶占濰坊暖通市場(chǎng)，贏得用戶口碑的關(guān)鍵時(shí)期。
“人才是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力”，多年的從業(yè)經(jīng)歷讓杜總明白精品團(tuán)隊(duì)在企業(yè)發(fā)展中的極端重要性。在創(chuàng)業(yè)之初，杜總就十分重視企業(yè)人才隊(duì)伍的建設(shè)，在聯(lián)合海信廠家對(duì)員工展開培訓(xùn)的同時(shí)，他還系統(tǒng)化地建立了公正、透明的績(jī)效考核機(jī)制，及時(shí)了解員工的需求和反饋，幫助團(tuán)隊(duì)建立明確的目標(biāo)，最大化發(fā)掘團(tuán)隊(duì)的潛力和價(jià)值，打造了一支戰(zhàn)無(wú)不勝的精品團(tuán)隊(duì)，在濰坊開拓市場(chǎng)的進(jìn)程中起到了關(guān)鍵作用。
在杜總看來(lái)，社區(qū)推廣、設(shè)計(jì)師與第三方介紹、老客戶反推和線上平臺(tái)，已經(jīng)成為現(xiàn)階段經(jīng)銷商獲客的四個(gè)重點(diǎn)渠道，而社區(qū)推廣更是擴(kuò)大客源的重中之重。在疫情期間，杜總帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不厭其煩地在濰坊的每一個(gè)新開小區(qū)和更新社區(qū)里做推廣、做宣傳，不放過(guò)每一個(gè)可能獲得客戶的渠道通路。
同時(shí)，為了持續(xù)擴(kuò)大客戶范圍，增加品牌觸點(diǎn)，杜總還鼓勵(lì)員工多加好友、多拓人脈，“例如，你在班級(jí)群里面，也不需要你打廣告，你只需要將你的備注改成中央空調(diào)，慢慢的大家都會(huì)對(duì)你有了印象，提到中央空調(diào)也會(huì)想到你。這樣積少成多，慢慢的客戶源總會(huì)在持續(xù)增加。”
“其實(shí)，跑市場(chǎng)說(shuō)到最后，無(wú)外乎四個(gè)字，多交朋友，畢竟和氣才能生財(cái)?！倍趴?cè)缡钦f(shuō)。在他看來(lái)，一個(gè)品牌，一個(gè)企業(yè)能為用戶帶來(lái)的最大價(jià)值其實(shí)是真誠(chéng)，只有用真誠(chéng)才能換來(lái)用戶的忠誠(chéng)。
致遠(yuǎn) 掌握解鎖市場(chǎng)的鑰匙
開年以來(lái)，隨著疫情政策的放開，中央空調(diào)行業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)卻并不樂(lè)觀。項(xiàng)目少，利潤(rùn)低，需求高成為了困擾每一個(gè)暖通經(jīng)銷商的難題。在困境中求變，是每一位暖通人都在深思的問(wèn)題。
問(wèn)及未來(lái)規(guī)劃，杜總坦言：“往后中央空調(diào)市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越難做，想要能穩(wěn)步發(fā)展下去，就一定要把服務(wù)這一塊做好，服務(wù)是解鎖市場(chǎng)的鑰匙。”
事實(shí)上，隨著中央空調(diào)各產(chǎn)品之間的性能、功能差距逐漸縮小，機(jī)組的維修難度越來(lái)越高，客戶對(duì)于服務(wù)的質(zhì)量也越來(lái)越重視。提升服務(wù)水平既是提高品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有力抓手，也成為提高客戶滿意度，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信任度和忠誠(chéng)度的最佳切入點(diǎn)。
然而，究竟什么樣的服務(wù)才算最好？用戶又對(duì)什么樣的服務(wù)才會(huì)滿意？這些問(wèn)題往往眾說(shuō)紛紜，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。機(jī)緣之下，一次中央空調(diào)的安裝服務(wù)，帶給了杜總啟發(fā)。
“有一回給客戶安裝空調(diào)，安裝完之后，一般都是收拾干凈撤離就可以了。但是那次我們的員工不僅收拾了，還幫忙將客戶家里打掃的干干凈凈，看不出一點(diǎn)安裝的痕跡，之后客戶特別滿意，還特意拍照在客戶群里感謝我們。這就讓我瞬間明白了，服務(wù)應(yīng)該要做到標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和規(guī)范化，要照顧到售前、安裝、售后的每一個(gè)細(xì)節(jié)?！倍趴傊v道。
通過(guò)對(duì)整個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)的梳理，杜總與團(tuán)隊(duì)一起圍繞“事前、事中、事后”全過(guò)程考慮、推敲每一處細(xì)節(jié)，從業(yè)務(wù)分流、服務(wù)渠道、服務(wù)跟蹤、服務(wù)復(fù)盤、服務(wù)歸檔等方面做出了詳細(xì)的規(guī)定，確保客戶在選購(gòu)海信中央空調(diào)的全流程都能享受到完善、貼心的服務(wù)。
年年歲歲花相似，歲歲年年人不同，時(shí)代總在不斷變化，用戶需求也會(huì)隨之更替，不變的，是暖通服務(wù)商們始終堅(jiān)守的初心。如今，杜總已不再追問(wèn)什么才是最好的服務(wù)，想要讓用戶享受最佳的服務(wù)體驗(yàn)，就應(yīng)當(dāng)不斷去打磨優(yōu)化，不斷地更迭與創(chuàng)新，重要的是這個(gè)過(guò)程。
