渠道商作為一個處于產(chǎn)業(yè)鏈中間地帶的尷尬角色，既要承擔成本壓力，又要擔當資金風險。渠道商與市場的博弈，是讓中央空調(diào)廠商了解市場趨勢和走向的重要路徑。2023 年上半年，中央空調(diào)行業(yè)在經(jīng)歷了一季度的短暫復(fù)蘇之后，轉(zhuǎn)入緩慢恢復(fù)的狀態(tài)，并未迎來預(yù)期中的強勁復(fù)蘇，對渠道商打擊甚大。同時，成本增長、利潤降低、銷量遞增、市場萎縮等矛盾日益突顯，讓渠道商的生存破局之路又蒙上一層陰霾。
總體而言，2023 年上半年中央空調(diào)渠道市場主要呈現(xiàn)以下幾個特征：
特征1
庫存高企，市場動銷緩慢。在業(yè)績增速面臨瓶頸時，部分中央空調(diào)廠家為了完成任務(wù)，保證銷售業(yè)績不下滑，便不斷向渠道壓貨，渠道的承載能力已達極限。然而現(xiàn)實是，終端市場短時間內(nèi)消化不了這么多產(chǎn)品，所帶來的結(jié)果就會壓得經(jīng)銷商喘不過氣來，造成終端庫存惡性循環(huán)，渠道沒有動力去銷售產(chǎn)品，甚至會出現(xiàn)渠道終端退出經(jīng)營的現(xiàn)象。
特征2
內(nèi)卷加劇，終端兩極分化。盡管市場有所復(fù)蘇，但終端銷量難以大幅回暖，市場觀望氣氛依舊濃烈，部分市場抗壓能力偏弱的經(jīng)銷商紛紛通過減少門店的方式，收縮戰(zhàn)線，控制成本，關(guān)閉門店的情況也不在少數(shù)。而一些抗風險能力強的渠道商卻能逆勢而上，在擴大門店規(guī)模的基礎(chǔ)上，還開設(shè)了體驗中心，讓消費者直觀地感受各類產(chǎn)品，增強客戶的體驗感，從而提高客戶黏性，擴大終端門店的市場影響力。
特征3
供需失衡，深陷價格“泥淖”。過去的三年，是中國空調(diào)行業(yè)最為坎坷低迷的三年。疫情解封后，由于中央空調(diào)行業(yè)去庫存化不及預(yù)期，終端需求恢復(fù)釋放不足，加之房地產(chǎn)市場無甚起色，中央空調(diào)市場仍面臨供需失衡的境況，價格戰(zhàn)還在延續(xù)?！皟r格戰(zhàn)”的泥淖使經(jīng)銷商在代理品牌、產(chǎn)品矩陣等方面更下功夫，同時更加注重深化服務(wù)價值。
特征4
資金緊張，項目擇優(yōu)而取。盡管2023 年上半年項目市場有所上揚，但項目多為上半年新增乃至去年遺留擱置。5、6月份，后市場新增項目數(shù)量減少，這將在很大程度上影響下半年的工程市場發(fā)展。同時，總包、低價、墊資、回款等情況依然是工程商繞不開的無解難題。以往，市場大環(huán)境較好時，工程商不惜通過低價競標、壓低報價、墊資等方式，只為成功拿下項目。然而，面對當下高度不確定的環(huán)境，工程商開始采取“擇優(yōu)”策略，主動規(guī)避風險項目，以保證企業(yè)的良性平穩(wěn)發(fā)展。
特征5
內(nèi)外兼修，雙輪驅(qū)動發(fā)展。在消費群體包括獲客渠道發(fā)生巨變的背景下，用戶在選購中央空調(diào)產(chǎn)品時，更加看重整個采購過程中的體驗。這對中央空調(diào)經(jīng)銷商，尤其是零售商提出了更多專業(yè)性的發(fā)展要求，從前期的設(shè)計、選型到后期的安裝、售后，方方面面都影響著用戶的選擇和品牌的口碑。這倒逼渠道商在為用戶提供系統(tǒng)化綜合解決方案的同時，加大對業(yè)務(wù)團隊的培訓(xùn)，提高其專業(yè)素養(yǎng)，以贏得用戶的信賴與認可。而且，新零售時期下，越來越多的經(jīng)銷商意識到，單純性借助線下推廣店面已不具有競爭能力，因此順應(yīng)潮流，打通線上線下渠道，提高經(jīng)營效率。
