在寧?？h興寧北路上，海信中央空調(diào)寧波店從零開拓，到如今數(shù)千萬業(yè)績，樹立了海信在寧波市場的品牌形象，也成功幫助無數(shù)家庭擁有了健康的室內(nèi)空氣，他們就是這里的“城市·空氣·家”。
由點(diǎn)到線，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)打造百萬小區(qū)
風(fēng)起于青萍之末，浪成于微瀾之間。海信領(lǐng)先的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與完善的售后服務(wù)讓呂行看到了其在國內(nèi)市場擴(kuò)張的實(shí)力，出于對(duì)國產(chǎn)品牌發(fā)展的信心以及對(duì)寧波暖通市場前景的預(yù)判，創(chuàng)辦了當(dāng)?shù)氐谝患液Ｐ胖醒肟照{(diào)專賣店。
然而，黎明前的夜晚總是最黑暗的，品牌知名度不高、招人難、怎樣盡快創(chuàng)造業(yè)績等一系列問題，使空白市場的開拓之路困難重重。艱難方顯勇毅,磨礪始得玉成，市場推廣作為擴(kuò)大企業(yè)影響力的重要手段，也是雙正暖通不斷調(diào)整的前進(jìn)方向。在眾多品牌的包圍下，呂行發(fā)現(xiàn)基本的廣告推廣并不能給消費(fèi)者留下深刻的印象，“品牌力是一個(gè)輻射面的延伸，在這種情況下，我們將這個(gè)面打散成一個(gè)個(gè)小區(qū)，單點(diǎn)突破。如果小區(qū)做不出來，我們再打散成單幢，這樣由點(diǎn)到線，慢慢鋪開，逐漸形成了業(yè)主對(duì)品牌的忠誠度”。
與此同時(shí)，雙正暖通還打造了專業(yè)的安裝團(tuán)隊(duì)，不同于傳統(tǒng)的安裝方式，在海信中央空調(diào)總部技術(shù)人員的定期培訓(xùn)下，采用“精工安裝”打造高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，深受客戶信任。經(jīng)過幾年的發(fā)展，呂行帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)逐年增長，打造出多個(gè)“百萬小區(qū)”，使越來越多的新用戶愿意選擇海信品牌。除此之外，當(dāng)?shù)氐钠噺V告、巴士廣告以及大型商業(yè)中心大屏廣告等，也發(fā)揮出協(xié)同效應(yīng)，形成了海信品牌極高的知名度。
升級(jí)大店，放大差異化優(yōu)勢突破千萬大關(guān)
隨著行業(yè)“國進(jìn)外退”趨勢的不斷加劇，以及越來越多的品牌加大了專賣店的建設(shè)，中央空調(diào)零售市場的競爭愈發(fā)激烈。為進(jìn)一步提升品牌影響力，構(gòu)建自身的核心競爭優(yōu)勢，讓業(yè)主在選擇海信中央空調(diào)時(shí)更加放心，呂行在2022年將專賣店正式升級(jí)為旗艦店。
據(jù)呂行介紹，升級(jí)后的旗艦店分為上下兩層，一層面積在700平米左右。整體辦公環(huán)境、產(chǎn)品陳列以及產(chǎn)品體驗(yàn)都有了質(zhì)的飛躍，為客戶帶來了全新的消費(fèi)感受，充分展示出海信品牌的專業(yè)度，得到了合作伙伴的進(jìn)一步認(rèn)可，中高端業(yè)務(wù)明顯增加。此前小店所展示的產(chǎn)品較為單一，新品迭代速度非常慢，升級(jí)成大店后可以將產(chǎn)品全部展示出來，并進(jìn)行細(xì)分，在市場“同質(zhì)化”競爭中放大差異化優(yōu)勢，當(dāng)客戶需要對(duì)比某些產(chǎn)品時(shí)，在店內(nèi)可以直接開啟，進(jìn)行體驗(yàn)，簽單率得到顯著提升。
恒者行遠(yuǎn)，思者常新。隨著“Z世代”的崛起，購買中央空調(diào)的用戶越來越年輕化，其消費(fèi)理念亦有很大的轉(zhuǎn)變，線上平臺(tái)成為重要的零售新途徑，呂行表示，“海信中央空調(diào)的小紅書、知乎等線上平臺(tái)經(jīng)營得非常好，吸引了很多年輕用戶來線下門店了解體驗(yàn)。我覺得銷售就是要嘗試各種新的模式，我們也在積極配合抖音等平臺(tái)的運(yùn)營”。在團(tuán)隊(duì)的共同努力下，即使市場這兩年整體環(huán)境不容樂觀，旗艦店依然實(shí)現(xiàn)了營業(yè)額兩千萬的突破，在旗艦店所在地國產(chǎn)品牌排名第一。
賦能渠道，提質(zhì)增效突破“同質(zhì)化”重圍
辦企業(yè)有如修塔，如果只想往上砌磚，而忘記打牢基礎(chǔ)，總有一天塔會(huì)倒塌。對(duì)于企業(yè)而言，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)正是實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效的基石，呂行對(duì)此亦有著獨(dú)特見解：“中央空調(diào)門店需要扁平化管理，減少管理崗位，把利潤下放給業(yè)務(wù)，能夠有效提高員工積極性。雙正暖通不要求新員工直接出業(yè)績，而是讓他們從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的助理做起，全流程跟進(jìn)服務(wù)，這樣既解決了老員工時(shí)間成本問題，又能使新員工快速成長起來。目前，我們的銷售團(tuán)隊(duì)有十人左右，升級(jí)大店后，給員工提供了更好的晉升空間和職業(yè)發(fā)展方向，團(tuán)隊(duì)凝聚力和穩(wěn)定性進(jìn)一步加強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與員工的雙贏”。
做好渠道建設(shè)是企業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的必經(jīng)之路，現(xiàn)在海信中央空調(diào)在寧波地區(qū)已經(jīng)形成了專業(yè)的設(shè)計(jì)師渠道與異業(yè)聯(lián)盟，加上良好的品牌口碑、優(yōu)秀的安裝與銷售團(tuán)隊(duì)等，無形中提高了品牌的市場影響力，形成了連鎖效應(yīng)。呂行坦言，雙正暖通與當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的設(shè)計(jì)公司和設(shè)計(jì)師建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，并通過參與或贊助足球賽、茶友會(huì)、露營等集體活動(dòng)，提高合作力度的同時(shí)，深化了海信中央空調(diào)的品牌形象。當(dāng)前，海信中央空調(diào)旗艦店憑借專業(yè)形象與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品已成功筑起門店流量的護(hù)城河，成為當(dāng)?shù)啬贻p設(shè)計(jì)師學(xué)習(xí)和體驗(yàn)中央空調(diào)的“修武”之地，品牌的推廣力度得到進(jìn)一步提升。相關(guān)設(shè)計(jì)師表示：“旗艦店的規(guī)模和實(shí)力在寧波是數(shù)一數(shù)二的，這不僅證明了企業(yè)的綜合實(shí)力與發(fā)展的決心，也讓我們對(duì)彼此間的合作更有信心?！?/span>
在呂行看來，服務(wù)、產(chǎn)品與市場一定要形成良性循環(huán)，具體而言，即通過專業(yè)完善的服務(wù)，提高客戶粘性，以此帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，而質(zhì)量過硬的產(chǎn)品又會(huì)贏得客戶信賴，從而形成市場影響力，最終給企業(yè)發(fā)展帶來源源不斷的活力。一直以來，海信始終將經(jīng)銷商作為最重要的合作伙伴，提供相關(guān)政策支持以及專業(yè)培訓(xùn)，并緊跟市場趨勢的變化，突破“同質(zhì)化”重圍，推出功能完備的健康新產(chǎn)品，賦能市場推廣。
談及未來發(fā)展規(guī)劃時(shí)，呂行表示，“我們非常幸運(yùn)能夠與海信中央空調(diào)共同成長、進(jìn)步，未來我們將繼續(xù)擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)，吸納優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，向下沉市場拓展，并通過一系列活動(dòng)與合作，進(jìn)一步提升品牌拉力，也希望我們海信中央空調(diào)工廠再接再厲不斷推出貼合市場需求的新產(chǎn)品，讓更多用戶享受到健康好空氣”。
“想法簡單一點(diǎn)，干得深入一點(diǎn)，做事認(rèn)真一點(diǎn)”，這是呂行反復(fù)提到的一句話，也是他一直堅(jiān)持的事。未來，他將繼續(xù)攜手海信中央空調(diào)進(jìn)一步深化戰(zhàn)略布局，擴(kuò)大市場協(xié)同效應(yīng)，向高質(zhì)量發(fā)展的新高峰不斷攀登。
