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泰州川井機電「翟立立」:如何在縣級市場實現(xiàn)困境突圍

來源:V客暖通網(wǎng) 作者:V客暖通網(wǎng)

2023-01-06 16:02:42

市場發(fā)展瞬息萬變,既有陽光燦爛的日子,也有風(fēng)雨交加的時刻?!吧硖幙h級市場,2022年的發(fā)展還是比較艱難的。雖然沒有具體統(tǒng)計過,但銷量下降20%—30%是有可能的?!钡粤⒘⒆鳛樯罡h級市場的資深老將,對零售市場大環(huán)境感慨萬千,“疫情三年來,雖然我們保持著持平向上的發(fā)展態(tài)勢,但是縣級市場的增量有限,再多的策劃和產(chǎn)品也無法抵御大環(huán)境的惡化?!?/span>

與泰州市其他縣級市場不同,川井機電所處的泰州姜堰區(qū),一直堅持“教育立區(qū)”的政策,優(yōu)秀的教育資源吸引了很多的家長,對姜堰地區(qū)房價的抬升起到了一定的推動作用。“實際上,在缺少支柱性產(chǎn)業(yè)的姜堰,與高房價相對應(yīng)的是低收入,因此裝修降級是必然的?!钡粤⒘⑶逍训卣J識到在姜堰市場想通過“利薄多銷”實現(xiàn)業(yè)績增長是行不通的,尤其是2023年區(qū)域內(nèi)新房交房量大幅下降,轉(zhuǎn)型升級勢在必行。

審市場之變,度微末之勢,方能搶占市場份額,贏得行業(yè)先機。據(jù)了解,在姜堰中央空調(diào)零售市場,雖然海爾的市場份額不如格力、美的和大金等頭部品牌,但是也意味著川井有很大的增長空間。長期以來,川井機電以暖通產(chǎn)品為主線。在對市場的剖析中,翟立立發(fā)現(xiàn),客戶的需求是多元的,如果能將之滿足,不僅能夠獲得客戶的信賴,更能擴大利潤渠道。

“縣級市場增量有限,利潤也有限,為了節(jié)省成本,絕大部分是“夫妻店”。另辟蹊徑做差異化服務(wù)或許是一個穩(wěn)健發(fā)展的新賽道?!卑l(fā)掘吃透優(yōu)質(zhì)客戶,從縱、橫兩個方向把產(chǎn)品線做大做全正成為川井機電之后全力發(fā)展的主賽道。他認為,海爾的獨特之處就在于產(chǎn)品線的多元化,這給了他涉及新風(fēng)、凈水以及冰箱、洗衣機、油煙機等等產(chǎn)品領(lǐng)域的機會。

他山之石,可以攻玉??h城暖通市場了解兩聯(lián)供等產(chǎn)品安裝技術(shù)的人有限,因此在量還沒有起來的時候,我們傾向于借助專業(yè)的外包團隊或者品牌售后團隊。”對于公司的不足,翟立立并不避諱,暖通行業(yè)“三分產(chǎn)品,七分安裝”,與其不懂裝懂消耗客戶的信任,不如借助他山之石,實現(xiàn)業(yè)績新增。此外,對于未來發(fā)展,他表示需要緊隨市場發(fā)展,既然客戶量少了,那么就往高端化發(fā)展,彌補利潤缺口。

三年疫情磨不滅縣級老將的堅守與奮進,“明年或許會更難,但有了明晰的發(fā)展規(guī)劃,我對未來發(fā)展充滿信心?!蹦杲K寒潮侵襲,但遮蓋不住即將噴涌而出的暖意。翟立立表示,未來將繼續(xù)深耕縣級市場,致力于解決行業(yè)安裝、售后痛點問題,讓用戶選的舒心,買的放心,用的安心。

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