圖/奧克斯空調(diào)江蘇銷售公司總經(jīng)理 何劍
選擇好品牌，市場爭鋒敢為先
人生就像一場旅行，每一段經(jīng)歷都是一種成長，都將化作前行的底氣與力量。2001年，何劍入職奧克斯工廠，進入空調(diào)行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)到公司高管。2021，他在南京成立奧克斯空調(diào)江蘇銷售公司，開啟另外一個篇章。作為家電行業(yè)的持續(xù)深耕者，奧克斯空調(diào)始終秉持“品質(zhì)是基石創(chuàng)新是靈魂”的企業(yè)理念，專注于空調(diào)領(lǐng)域的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)體驗，在變頻控制、舒適健康技術(shù)、智能前瞻技術(shù)領(lǐng)域處于行業(yè)先進水平，備受業(yè)內(nèi)認可。“我本身是奧克斯廠家出身，無論是從企業(yè)實力，還是從產(chǎn)品技術(shù)、研發(fā)制造上來看，奧克斯空調(diào)都是行業(yè)里的top品牌；同時，江蘇空調(diào)市場容量也比較大，發(fā)展前景廣闊。這樣有市場、有品牌，兩者結(jié)合，就成為我選擇經(jīng)營奧克斯品牌的標準。”何劍如是說。
孤舉者難起，眾行者易趨。二者強強聯(lián)合，立足市場的多元化需求，同步推行多種經(jīng)營模式，線上線下同時布局，在創(chuàng)造出更多可能性的同時，也推動了品牌在江蘇地區(qū)的跨越式發(fā)展。據(jù)何劍介紹，公司的渠道模式運營商、直營商、工程商全渠道多客戶運營模式，建立規(guī)模穩(wěn)健發(fā)展的業(yè)務(wù)模式。目前，公司線下有800多家零售分銷商，線下銷量在整個銷量規(guī)模中的占比達到80%；線上零售業(yè)務(wù)圍繞抖音、京東兩個平臺為主，半年銷售突破5000萬左右，江蘇奧克斯未來布局希望線上能夠賦能到線下渠道。
核心競爭力，企業(yè)增長的基石
市場推廣就像是一場博弈，總會出現(xiàn)荊棘叢生的道路。江蘇市場容量雖然很大，但品牌陣營相對集中，競爭也更為激烈。從渠道來看，江蘇新興消費群體經(jīng)的濟水平和消費理念靠前，線上消費比例較高，相應(yīng)就導(dǎo)致了公司部分客戶流失，渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。此外，家用中央空調(diào)的量越來越大，家裝產(chǎn)品也將搶占家用空調(diào)產(chǎn)品的市場份額。
在嚴峻的市場形勢下，如何尋找破局之道成為何劍不斷思考的問題，“現(xiàn)在客戶獲取品牌信息的通路越來越多，整個市場也越來越透明，所以我們首先要在價格上保持相應(yīng)的競爭優(yōu)勢，保證渠道客戶合理的毛利空間，控制好市場秩序，讓行業(yè)朝著健康的方向發(fā)展；其次，要將優(yōu)質(zhì)的零售客戶建立起來，做好品牌定位與客戶精準聚焦，不斷縮小和競爭對手的差距；此外，要堅持終端廣推賦能，以品牌優(yōu)勢吸引客戶。運營商團隊要針對不同的客戶群體持續(xù)深耕，做好定期拜訪與客情維護、客戶轉(zhuǎn)化等工作”。
除此之外，售后安維服務(wù)作為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的生命線，也是企業(yè)構(gòu)建核心競爭力的重要助力。何劍表示，“公司正在不斷完善售后服務(wù)機制，以高標準為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。目前我們在江蘇有200多家一級專業(yè)售后網(wǎng)點，加上覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二級網(wǎng)點有將近300家，要求售后網(wǎng)點接到安裝或維修工單后24小時內(nèi)響應(yīng)，48小時內(nèi)上門，一切圍繞用戶需求”。其中，很多售后專業(yè)服務(wù)網(wǎng)點與奧克斯工廠直接簽約，有著嚴格的安維規(guī)范流程與考核標準，電商達99.9%的服務(wù)好評率，出現(xiàn)差評便及時解決，復(fù)盤分析。同時，如果客戶遇到緊急工程項目需按期完成設(shè)備安裝調(diào)試，銷售公司則會協(xié)調(diào)周邊鄰近網(wǎng)點支援共同安裝，確保工程項目如期保質(zhì)保量完成。
團隊凝聚力，一往無前的底氣
在何劍的帶領(lǐng)下，公司逐漸進入發(fā)展成熟期，團隊配置不斷完善，能夠充分滿足客戶多方位的需求。此外，公司分別在六合、句容設(shè)立合計32000平米的倉儲中心，自備車輛及可調(diào)配車輛達1000余輛，能夠?qū)崿F(xiàn)裝送一體。近年來，公司也陸續(xù)為蘇州海美智造產(chǎn)業(yè)園、南京廣汽新能源4S店、南通師范高等?？茖嶒炐W(xué)、南通防疫核酸檢測點等項目提供了高品質(zhì)的產(chǎn)品與專業(yè)的解決方案，打造出一批精品樣板工程，獲得了業(yè)內(nèi)及用戶的一致肯定。
而這些成績的取得與企業(yè)文化與管理策略河同水密。優(yōu)秀的企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的精神動力，對企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展具有重大推動作用，何劍對此也有著自己獨特的見解，“第一，要注重提高整個團隊的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力以及凝聚力，不斷提升客戶服務(wù)能力，并依托好的品牌與產(chǎn)品，促使整個公司的運作進入良性循環(huán)；第二，將管理落到實處、細節(jié)處，把員工的潛力發(fā)揮出來，把分銷客戶的動力發(fā)揮出來，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化?！?/span>全局之變，在于布局之變；布局之變，引領(lǐng)實踐之躍。何劍認為未來家用空調(diào)市場將保持較為穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢，“我們將立足江蘇，做大做強奧克斯，確保奧克斯品牌在江蘇行業(yè)前三的位置。同時，我們也將充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，深耕下沉市場，力爭做到以縣城為單位的網(wǎng)格化渠道管理模式，以線下的800多家零售店為線上布局的落腳點，將線上線下同步融合起來，深入拓展線上市場。”
根之茂者其實遂，膏之沃者其光曄。未來，何劍將繼續(xù)攜手奧克斯品牌緊跟市場步伐，立足用戶多元化需求，不斷探索推廣新模式，夯實企業(yè)發(fā)展的基石，為客戶提供更加專業(yè)的產(chǎn)品與解決方案，持續(xù)為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展賦能助力。
