作為暖通行業(yè)一線媒體，V客傳媒已砥礪前行二十余載，合作眾多尖端品牌，見證行業(yè)變遷，與行業(yè)同頻共振。今次，V客傳媒與威樂合作“我與威樂的故事”系列，走近威樂經(jīng)銷商，見證每個選擇背后的成長，記錄經(jīng)銷商與品牌之間解不開的“深情”。
在北京水泵界，國潤可以說是一塊金字招牌。16年來，歷經(jīng)市場風(fēng)雨，國潤一直生生不息傲立于北京市場一線，在總經(jīng)理蘇潤國的帶領(lǐng)下，攜手威樂水泵不斷突破自我，一次又一次刷新發(fā)展高度。為什么在經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境下，國潤能夠?qū)⑦@塊“金字招牌”越擦越亮呢？在位于北京豐臺區(qū)的第二水泵廠，筆者與蘇潤國的一席訪談，鋪呈出這位老北京水泵人的“生意經(jīng)”。
圖/北京國潤威樂電機(jī)技術(shù)有限公司總經(jīng)理 蘇潤國
一趟旅程，讓緣分的種子萌芽生長20世紀(jì)80年代末，剛從豐臺職業(yè)中專畢業(yè)的蘇潤國，被分配到北京第二水泵廠工作，經(jīng)濟(jì)管理學(xué)專業(yè)出身的他很快適應(yīng)了工作崗位，從制造車間，到原材料供應(yīng)科，他不馳于空想，不騖于虛聲，潛心務(wù)實的做事準(zhǔn)則不僅讓他在工作過程中一點(diǎn)一滴積累了豐富的水泵專業(yè)知識，也讓他得到了身邊同事和領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，為后來水泵事業(yè)的發(fā)展積攢了人脈和資源。
人生處處有選擇，當(dāng)一股前所未有的投資開放熱潮迎面撲來時，蘇潤國毅然放棄了“鐵飯碗”，正式接手第二水泵廠旗下自營門市部，成為一名個體戶。彼時，改革開放的春風(fēng)帶動了國內(nèi)各個行業(yè)的發(fā)展，水泵市場需求量劇增，在隨后的幾年中，威樂、格蘭富等外資品牌進(jìn)入國內(nèi)市場，更是憑借成熟的技術(shù)、先進(jìn)的性能，慢慢占據(jù)了我國水泵市場的半壁江山。蘇潤國表示，“我第一次接觸進(jìn)口品牌的水泵產(chǎn)品時，便意識到無論是產(chǎn)品性能，還是制造工藝，亦或外形設(shè)計，進(jìn)口水泵都比國產(chǎn)水泵更勝一籌，所以我在經(jīng)營國產(chǎn)電機(jī)和其他品牌水泵的同時，也開始代理威樂的產(chǎn)品?！?/span>
萬事開頭難，在全力主推威樂水泵的前兩年，蘇潤國公司的銷售額不增反減，不過他并未氣餒，“流水不爭先，爭的是濤濤不絕”，用他的話說，“公司全面代理威樂后，正處于客戶群體培育階段，業(yè)績不佳僅是暫時性的。作為全球領(lǐng)先的水泵以及水泵系統(tǒng)供應(yīng)商，威樂產(chǎn)品的高品質(zhì)高性能不僅值得用戶信賴，更能幫助代理商走得更好、更遠(yuǎn)。后來，公司業(yè)績的逐年增長用事實證明了我當(dāng)初的選擇是正確的。”
一場大水，讓合作情誼愈加深厚
三十多年的從業(yè)經(jīng)歷，蘇潤國親眼見證了整個行業(yè)從一簇勁草到參天大樹的成長過程。期間，蘇潤國整合現(xiàn)有的客戶群體和優(yōu)勢資源，成立北京國潤威樂電機(jī)技術(shù)有限公司，16年來，北京國潤與威樂并肩同行，每一步都走得踏實而有力。然而，結(jié)局很美妙的事，往往過程并非如此，10年前，北京“7·21”那場特大暴雨帶來的心悸至今仍讓蘇潤國記憶深刻。
2012年7月21日，北京忽降特大暴雨，歷時之長、洪水之巨、破壞力之強(qiáng)均是歷史罕見。在持續(xù)的災(zāi)情中，國潤公司位于豐臺區(qū)的設(shè)備倉庫也未幸免于難，進(jìn)水近2米深，所有電機(jī)設(shè)備和威樂水泵都浸泡在積水中。彼時的蘇潤國正在青島出差，當(dāng)他接到友人的緊急電話后，第一時間趕回了北京。積水在三天后才慢慢退去，等他再次來到倉庫，現(xiàn)場已經(jīng)是一片狼藉，到處都是進(jìn)水的設(shè)備和散落的包裝箱?！叭羰切睦沓惺苣芰σ话愕娜耍吹疆?dāng)時的情況肯定會崩潰?！碧K潤國回憶起那場洪災(zāi)時說道。
倉庫里的存貨，再加上進(jìn)水的庫房，蘇潤國的損失近400萬，所幸他所代理的電機(jī)品牌投保了意外險，如此一來挽回了近半損失，那么剩下價值200多萬的水泵設(shè)備如何處理呢？困難時刻，威樂向他伸出了援助之手，威樂中國民用建筑華北區(qū)域經(jīng)理秦立波第一時間聯(lián)系他，并將受損貨物拉回威樂秦皇島工廠的生產(chǎn)線上，經(jīng)過沖洗拆卸、更換軸承、重新進(jìn)行出廠檢測，將這批水泵的損失降至了最低。與此同時，代理商同行趙永軍和金甲東也施以援手，表示不僅可以先借用他們的貨物，還可為其提供水泵包裝箱。蘇潤國感慨道：“一般而言，產(chǎn)品通過出廠檢測合格后交付到代理商手中，若因外部原因產(chǎn)品受損，廠家是無需擔(dān)責(zé)的。然而，暴雨無情，威樂有愛，他們用實際行動救助了于水火之中的我，那一刻我深刻感受到威樂這個大家庭風(fēng)雨同舟、共渡難關(guān)的團(tuán)結(jié)精神，也堅定了與威樂并肩同行的決心?！?/span>
一次疫情，讓民用建筑業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略更加堅定
世間唯一不變的就是變化本身。近年來，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化和新冠疫情的多點(diǎn)反彈，引起消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了轉(zhuǎn)變，因此企業(yè)面向市場時，既要把握經(jīng)濟(jì)格局變化的大勢，又要重視企業(yè)生存發(fā)展的小市，及時調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略。蘇潤國坦言：“一個組織，如果發(fā)展的方向?qū)α?，時機(jī)把握準(zhǔn)了，即便不能做到大局在握，也能順風(fēng)順?biāo)Ｍ访裼媒ㄖI(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的施行，讓我們釋放了新的增長勢能，即便這兩年疫情不斷反復(fù)，公司銷售業(yè)績也能保持逐年遞增的態(tài)勢。”
當(dāng)然，聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，一直以來，蘇潤國擅長的優(yōu)勢領(lǐng)域是工程業(yè)務(wù)，為了讓北京國潤這輛列車在民用建筑的軌道上行駛得更加穩(wěn)健，他決定專業(yè)的事交給專業(yè)的人去做，“2018年，所有業(yè)務(wù)劃分為兩個板塊后，我將線上電商和渠道銷售為主的民用建筑業(yè)務(wù)交給公司一位年輕的負(fù)責(zé)人李建國主導(dǎo)。在互聯(lián)網(wǎng)時代，年輕人敢拼敢闖的精神、先鋒不羈的思維，與公司現(xiàn)有資源形成了優(yōu)勢互補(bǔ)?！碧K潤國說道。
業(yè)務(wù)劃分明確后，北京國潤在民用建筑領(lǐng)域通過一系列優(yōu)化措施，實現(xiàn)了坐商到行商的轉(zhuǎn)變，也由線下門店轉(zhuǎn)為線上平臺和倉儲式經(jīng)營。不過，水泵是一個比較特殊的產(chǎn)業(yè)，除產(chǎn)品本身的功能，水泵銷售還要兼顧選型、設(shè)計、安裝等問題，售后更是面臨著諸多痛點(diǎn)。因此，北京國潤也將在民用建筑領(lǐng)域不斷引入新的營銷方法來展示產(chǎn)品的品質(zhì)，帶給客戶更好的購買體驗。威樂中國民用建筑華北區(qū)域經(jīng)理秦立波表示：“北京國潤為提高客戶對產(chǎn)品的直觀體驗，在產(chǎn)品展示方面按照威樂新SI標(biāo)準(zhǔn)投入了展廳和實景應(yīng)用演示系統(tǒng)，使用戶能夠在選購前獲得真實的效果體驗。”
