在中國經濟的舞臺上，聚光燈往往映照在那些叱咤風云、沉浮商海多年的大企業(yè)家身上。但除了這些在經濟結構中位于頭部的產業(yè)大鱷外，還有一群跟隨行業(yè)沉浮多年的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富人群，他們所歷經的時代也見證了一個行業(yè)的榮辱興衰?？梢哉f，他們是一個時代的拓荒者、弄潮兒、領軍人。
圖/江蘇首永冷暖設備有限公司總經理 吳杰
20世紀90年代，中國家電行業(yè)飛速發(fā)展的同時，創(chuàng)造出不少機遇。在家電維修產業(yè)與欣欣向榮的家電業(yè)成反比的情況下，一批技術嫻熟的維修工在填滿工作的同時也發(fā)掘出商機——從一名普通的技術維修工轉變?yōu)橐患译娖骶S修公司的經營者。江蘇首永冷暖設備有限公司總經理吳杰也曾是緊跟時代發(fā)展的一名弄潮兒，隨著國內中央空調市場的起步發(fā)展，首永也從電器維修企業(yè)轉變成為專注工程、家裝市場發(fā)展的冷暖設備公司。
技術控的生意經
從電腦、小家電的技術維修到中央空調銷售規(guī)模上千萬元，吳杰用了十多年時間。如今吳杰的暖通事業(yè)蒸蒸日上，但在數(shù)年前，吳杰還是個專注各類電器的維修工。在創(chuàng)業(yè)的同時，吳杰對各類電器技術有著無限熱情，一直苦修技術，成為行業(yè)人眼中的“技術控”。遇到電器設備處理故障，在別人看來是一種麻煩，但吳杰卻把電器售后檢修當做是學習解惑的好時機。正是憑借專業(yè)技術的優(yōu)勢，吳杰先后成立了華杰裝修公司和江蘇首永冷暖設備有限公司，并緊跟國內中央空調市場的發(fā)展，在南京市場中打出了自己的一片天地。
“做一個行業(yè)就要做這個行業(yè)的專家。”這是吳杰對自己的定位。他認為，技術是立根之本，要想在紛繁復雜的市場上站穩(wěn)腳跟，形成差異化的企業(yè)優(yōu)勢，必須堅持自我，靠技術方案和優(yōu)化成本賺取合理的利潤，形成企業(yè)的核心競爭力，這也是首永成立多年來不被同行和市場壓垮的重要因素。與此同時，首永成立之初就配備了專業(yè)完善的安裝團隊。吳杰認為，自己的銷售配備自身專業(yè)標準化的安裝才能形成良性的循環(huán)。此前，首永也曾多次作為優(yōu)秀企業(yè)代表和標志性門店，在品牌內部渠道商會議中分享標準化安裝規(guī)范。
憑借踏實的做事風格和硬核技術，江蘇首永成為行業(yè)內首屈一指的佼佼者，并擁有出色的市場口碑。面對當前這個復雜多變的市場環(huán)境，吳杰強調，首永作為老牌渠道商，將始終堅持自我發(fā)展道路，不隨波逐流，憑借自身硬實力贏得客戶信任。
震蕩中前行
2021年，國內疫情反復、教育重創(chuàng)、地產寒冬等不利因素給實體經濟造成嚴重影響。不少位于商業(yè)中心黃金地段的企業(yè)相繼倒閉，僅留的個位數(shù)企業(yè)仍在苦苦支撐中。眾所周知，近兩年來，家裝零售市場在新冠肺炎疫情的反復沖擊下，增速緩慢，不少實體門店在成本持續(xù)上漲、客流量銳減情況下艱難生存。疫情之下，吳杰坦言，“我們的目標是能生存下去，只要度過了這個難關，家裝零售市場一定會迎來春天?！碑斍?，吳杰公司旗下有兩家門店，平均面積200平方米，主營美的家用電器和家用中央空調產品，為消費者提供銷售、安裝、售后等一條龍服務。
事實上，據《中央空調市場》了解，疫情發(fā)酵兩年來，不少中央空調家裝門店陸續(xù)倒閉，而吳杰位于南京弘陽家居廣場的美的惠生活旗艦店，也是憑借首永多年的渠道資源、市場認知度和影響力，才能始終保持良性發(fā)展。吳杰表示，對于首永來說，實體門店不僅是一種形象的象征、客戶交流的平臺，也能為公司帶來一些隱性收入。
除了疫情帶來的消極打擊外，家裝零售市場還面臨著渠道商良莠不齊、監(jiān)管力度薄弱、安裝不規(guī)范等問題。其中，背包客就是很明顯的一例。談及此，吳杰表示，目前，市場上有很多背包客，靠倒賣設備賺取差價，安裝交給外面的游擊隊。一小部分客戶貪便宜就會選擇這種賣家，當產品出現(xiàn)問題時根本找不到售后。這種行為極大擾亂了市場秩序和品牌口碑，對整個行業(yè)都造成不良影響。
輕銷售重服務
當前，互聯(lián)網的沖擊已然來臨，行業(yè)依靠信息不對稱、價格不透明賺錢的時代一去不復返。未來，一定是屬于能夠通過精細化運營，獲取更高利潤的企業(yè)。
打造高品質服務是首永實現(xiàn)差異化競爭的關鍵環(huán)節(jié)，除了基礎服務外，首永根據客戶的不同需求搭配不同價值的服務方案。吳杰指出，目前，產品同質化嚴重，客戶對于產品的品牌、性能了解全面，很多客戶在購買產品時只談價格，單憑空調設備本身很難賺取利潤，商家只能通過服務費才能生存。因此，未來的服務費會越來越量化，如上樓費、高空費、材料費、安裝費、保養(yǎng)費等。而這些比拼的將不再是產品差價，而是一個公司內部的體系是否完善。
信息時代的到來為客戶增加了各類信息平臺。吳杰認為，未來零售純靠門店銷售的方式是絕不可行的。家裝零售必須線上線下多方位結合進行銷售。小電器可以直接在線上進行銷售，但大電器則需要線上線下相結合。不同于傳統(tǒng)家電，中央空調“三分產品、七分安裝”，客戶購買后還需要專業(yè)的設計安裝以及售后服務。值得一提的是，首永不少客戶都是通過小紅書平臺了解到其標準化的安裝服務后，選擇上門購買產品。可以預見，服務型公司將是未來家裝渠道商轉型的重點方向。畢竟任何一個品牌的產品都需要服務公司，而首永不僅擁有齊全的企業(yè)資質，也在市場中積累了大量的實踐案例和客戶資源。
千磨萬擊還堅勁，任爾東西南北風。作為行業(yè)老兵，首永為何能在行業(yè)內發(fā)展壯大，不被市場大環(huán)境和新冠疫情的寒冬所擊倒？究其原因，離不開這位70后“技術控”的純粹。國內暖通行業(yè)發(fā)展迅猛，但是像吳杰這樣，不賺快錢不投機，一門心思投身事業(yè)的人還是少數(shù)。在未來的發(fā)展道路上，首永將繼續(xù)堅持“技術為王”的企業(yè)理念，與中央空調行業(yè)一道，共創(chuàng)屬于彼此的美好未來！
