圖/建通環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理 葛軍
以“好的質(zhì)量求生存、最短的工期求信譽、最完善的服務(wù)求市場”一直是建通環(huán)境工程有限公司堅持的經(jīng)營方針。在疫情的沖擊下，作為格力在蘇州地區(qū)最大的經(jīng)銷商，公司以“有效客戶”為關(guān)鍵詞，采取了一種全新的會員營銷模式，使上半年看似應(yīng)處于低迷狀態(tài)的空調(diào)銷售量始終處于增長狀態(tài)。
開年以來，為了在不斷變化的市場環(huán)境中保持穩(wěn)定發(fā)展，建通環(huán)境推出了兩種會員模式。針對零售客戶，由于獲客成本較高，公司非常重視老客戶帶來的轉(zhuǎn)化率，致力于做好真正意義上的增長服務(wù)。因此，消費者在購買空調(diào)、地暖等產(chǎn)品時，可以選擇繳納較低的會員服務(wù)費，從而享受到超值的售后服務(wù)，包括中央空調(diào)、地暖免費清洗服務(wù)一次；免凈水器、新風(fēng)系統(tǒng)濾芯更換人工費等。葛軍表示，后續(xù)服務(wù)做好后，不僅對公司的設(shè)備維護、口碑提升起到了積極的作用，也對消費者的權(quán)益有所裨益，是一種雙贏。
此外，在零售方面，葛軍也介紹了除提供增值服務(wù)外的其他策略。一、主張性價比，物美價廉是消費者的一種追求，尤其是在疫情的影響下，質(zhì)優(yōu)價廉、溯源保證的商品往往更能受到消費者的青睞。二、主推高端升級利潤，即在推出爆款的同時，更多地推出有利潤的產(chǎn)品。三、力推套餐，套餐的價格一般比單價優(yōu)惠不少，因此很大一部分消費者會傾向于選擇更加優(yōu)惠的套餐進行消費。
工程方面，為了充分發(fā)揮團隊助力的作用，進一步提高業(yè)務(wù)水平，保證產(chǎn)品成交量，建通環(huán)境在之前做的工程聯(lián)盟的基礎(chǔ)上，推出了供應(yīng)鏈VIP會員服務(wù)。新模式運營初期，為吸引更多的客戶加入，建通環(huán)境不僅降低了入會標(biāo)準(zhǔn)，而且會員單位還可享受產(chǎn)品價格優(yōu)惠、資質(zhì)提供、免費培訓(xùn)、免費方案設(shè)計等超值服務(wù)。截至目前，已有60多家公司入會。對此，葛軍表示：“當(dāng)下最重要的事情是尋找精準(zhǔn)客戶，發(fā)展會員，我們的目標(biāo)是發(fā)展200家會員?！?/p>
在很多商家紛紛反映市場普遍下滑的今天，建通環(huán)境工程有限公司的成交率為什么能夠保持較高的狀態(tài)呢？葛軍認(rèn)為，在打造適合自身的產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理理念的同時，公司要進一步明確自身的市場需求與市場定位，提高業(yè)務(wù)水平，才能在市場上形成獨特而強大的競爭力。
“我們專業(yè)，我們做的更好！”毫無疑問，建通環(huán)境工程有限公司抓住了疫情影響下最好的時機，做到了專業(yè)與果斷。正如葛軍強調(diào)的一樣，“沒有套路，誰努力誰成功。原來是我不會，你會，你成功；現(xiàn)在我也會，你也會，就看誰努力”。在未來，建通環(huán)境工程有限公司也會繼續(xù)肩負(fù)起自身的歷史使命，為客戶提供更多優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實現(xiàn)更好的發(fā)展。
