近日，杭州地鐵“無人零售”鮮花引發(fā)熱議，地鐵站內(nèi)的鮮花自助售賣機十分走俏，很多乘客表示，站廳內(nèi)擺放的鮮花自助售賣機，實現(xiàn)了上班族下班途中帶一束鮮花回家的愿望，給忙碌的生活增添了一絲趣味。地鐵鮮花的自助售賣為生活節(jié)奏快的地鐵乘客帶來了個性化、多元化的便利服務，這正體現(xiàn)了場景銷售的魅力所在。
隨著社會的發(fā)展，全民的消費結(jié)構(gòu)升級，消費群體對于產(chǎn)品的需求早已不僅僅停留在產(chǎn)品效果上，消費者越來越注意產(chǎn)品背后的服務價值。從產(chǎn)品到場景，空間感變得更強，消費者的體驗感也更加突出。據(jù)《機電信息·中央空調(diào)市場》2020年中央空調(diào)市場總結(jié)報告數(shù)據(jù)顯示，2020年中央空調(diào)在家裝零售市場的銷量同比下滑12.63%，市場占有率降至29.34%。中央空調(diào)零售市場已進入到存量化的競爭階段，各大中央空調(diào)企業(yè)今年仍面臨著較大的銷售壓力，目前中央空調(diào)的價格競爭激烈、渠道拓展難度大。創(chuàng)新銷售場景或是當前中央空調(diào)行業(yè)尋找增量的一大機遇。
場景是時間、空間、人物、事的組合，場景的多元化意味著渠道在時間和空間上對用戶的全面覆蓋，新的零售方式要求重構(gòu)人、貨、場的關(guān)系，利用數(shù)字化手段與用戶建立新的連接，挖掘潛在可以轉(zhuǎn)化的客戶。
創(chuàng)新銷售場景需要場景的打造和人群的細分。首先，要從顧客的角度出發(fā)，借助大數(shù)據(jù)分析手段，以敏銳的洞察力尋找與產(chǎn)品緊密相關(guān)的場景，特別是目前還存在需求或痛點的領域。消費者在不同的時間段、不同的生活場景都有不同的需求，要充分認識消費者的生活和使用場景，例如辦公場景、廚房場景、客廳場景、臥室場景，在順應市場發(fā)展趨勢的前提下，精準把握消費者的迫切需要。其次，根據(jù)產(chǎn)品特點和消費者定位來匹配相應的場景。將抖音、微博、微信、小程序、小紅書、各大電商零售渠道等不同平臺的互動、直播、展示等功能與場景結(jié)合，在合適的場景推送合適的內(nèi)容，挖掘流量入口引流終端，推動線上、線下深度融合、營銷同步，打通各個消費場景的數(shù)據(jù)，構(gòu)建線上線下、到店到手、全場景的零售業(yè)態(tài)，延伸消費空間；強化產(chǎn)品與生活的契合度，提升產(chǎn)品的“陪伴感”和“參與感”，為消費者提供更快、更好、更人性化的服務。
當前國內(nèi)的一些中央空調(diào)企業(yè)在這些方面早已做出諸多的的探索。格力中央空調(diào)在維護線下渠道競爭優(yōu)勢的同時，通過自建線上平臺，積極擴展線上市場份額；美的集團與京東、天貓等電商巨頭合作，上線美的官方商城，通過“平臺+官方商城”模式拓展線上渠道。日立中央空調(diào)推出行業(yè)首家內(nèi)容工場，在直播間搭建還原真實的家居場景，打造沉浸式的產(chǎn)品體驗。線上看內(nèi)容、線下體驗場景，是場景營銷時代的趨勢，更多的產(chǎn)品教育、直播體驗、內(nèi)容交互、案例分享將會提高消費者購物的安心與信心。
在這個趨勢下，線下門店的重要性再次回歸。在以場景、體驗為核心的新零售時代，實體店成為了新的流量入口，構(gòu)成了場景銷售的基礎。例如，海爾智家場景品牌“三翼鳥”憑借線下體驗優(yōu)勢，匯聚起線下流量，提升了場景用戶留存，并推動了線下與線上用戶的轉(zhuǎn)化。數(shù)據(jù)顯示，智慧場景方案單用戶平均成交額達 25 萬元。三菱重工空調(diào)集合物優(yōu)家平臺、經(jīng)銷商上線的“物優(yōu)家·未來智家”專賣店打造了系統(tǒng)集成的服務模式，探索全面立體的一站式全屋家居集成生態(tài)，目前已布局華北、華東市場。在存在巨大潛力的社區(qū)經(jīng)濟領域，線下的交互與體驗將帶來不可估量的商業(yè)價值。
中央空調(diào)行業(yè)場景化的新賽道已經(jīng)開啟，龍頭企業(yè)的積極布局起到了很好的示范作用，但新風口下要想激發(fā)和釋放更大的能量，則需要全行業(yè)的共同努力。中央空調(diào)行業(yè)企業(yè)只有與時俱進，跟上時代發(fā)展的腳步，進行多渠道經(jīng)營，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
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