自從踏入大陸市場，東元空調(diào)通過十余年的拼搏奮斗，用高質(zhì)量的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，為無數(shù)用戶帶來了綠色舒適的生活體驗，成為臺企在大陸發(fā)展成功的典范。開年以來，中央空調(diào)行業(yè)愈發(fā)低迷，項目數(shù)量銳減讓市場競爭愈發(fā)激烈，眾多品牌直呼凜冬已至。但東元空調(diào)卻抓住機(jī)遇，在細(xì)分領(lǐng)域及外銷市場迅猛發(fā)力，在2019年上半年實現(xiàn)逆勢增長。在如此嚴(yán)峻的市場形勢下，東元空調(diào)究竟是如何做到的呢？
| 守其初心，始終不變
從20世紀(jì)末進(jìn)入大陸市場，東元空調(diào)的步伐一直很穩(wěn)健，即便是在金融危機(jī)、房地產(chǎn)調(diào)控的特殊年份，銷量依然保持著穩(wěn)定增長。東元空調(diào)究竟是如何在風(fēng)云變幻的市場中立于不敗之地呢？
作為一家在空調(diào)行業(yè)耕耘近半個世紀(jì)的品牌，領(lǐng)先的技術(shù)無疑奠定了東元空調(diào)在行業(yè)的領(lǐng)先地位，而“籍由不斷改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，以滿足客戶的需求。透過持續(xù)不懈的精進(jìn)和創(chuàng)新文化，來領(lǐng)先超越客戶的期望”的品質(zhì)使命則是東元空調(diào)蓬勃發(fā)展的原因。
（江西東成空調(diào)設(shè)備有限公司總經(jīng)理吳振華）
“‘品質(zhì)’是東元品牌立身之本，自空調(diào)事業(yè)部在1971年投產(chǎn)，48年來所有的品牌策略都是以此為基礎(chǔ)的。正是這份初心，讓東元空調(diào)成為臺灣同業(yè)中第一家榮獲ISO14000認(rèn)證的空調(diào)企業(yè)，也是每年臺灣精品獎、臺灣消費者理想品牌、創(chuàng)新設(shè)計及技術(shù)獎等榮譽(yù)獲得者?！眳钦袢A總經(jīng)理坦言。
毋庸置疑，當(dāng)前行業(yè)高速增長的時代已經(jīng)過去，未來必然是中速甚至低速增長。對于很多品牌而言，成本優(yōu)勢已經(jīng)不再那么明顯，取而代之的是技術(shù)和品牌優(yōu)勢，這必將推動品牌改變自己的經(jīng)營戰(zhàn)略和模式?；蛟S是提前預(yù)知市場變化，東元空調(diào)加快產(chǎn)品創(chuàng)新力度，隨著大環(huán)境和市場的需求做出改變，從而實現(xiàn)給客戶提供的價值最大化。
（江西東成空調(diào)設(shè)備有限公司營銷總監(jiān) 劉永銘）
“東元目前具備全產(chǎn)品線的技術(shù)實力，從大型的離心機(jī)、高效滿液式螺桿機(jī)、干式螺桿機(jī)、風(fēng)冷螺桿機(jī)、大型風(fēng)冷模塊機(jī)到水冷柜機(jī)、凈化空調(diào)、末端，但是我們依然根據(jù)市場發(fā)展循序漸進(jìn)地推出產(chǎn)品，變頻多聯(lián)機(jī)的推出就是最明顯的例子?！眲⒂楞懣偙O(jiān)表示。
| 聚焦強(qiáng)項，矢志不渝
十多年來，伴隨經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，國內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)正如火如荼，市場上源源不斷涌現(xiàn)出一大批大型工程項目，中央空調(diào)行業(yè)自然水漲船高，品牌企業(yè)迎來了一波發(fā)展。東元空調(diào)恰逢其時，自進(jìn)入大陸市場便乘著這股春風(fēng)高歌猛進(jìn)，銷售業(yè)績屢創(chuàng)新高。然而，國內(nèi)基建熱潮漸入尾聲，大型項目日益減少讓東元也感到一定的壓力。
“國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，大型項目日益減少對整個行業(yè)影響是很明顯的。可在激烈的競爭和越來越正規(guī)的市場環(huán)境下，一些不正規(guī)的品牌會被逐漸被淘汰掉，反而給我們這些正規(guī)廠家留下了更大的發(fā)展空間?！眳钦袢A總經(jīng)理如是說。
據(jù)了解，在整個市場如此低迷的情況下，東元空調(diào)2019年上半年業(yè)績同比2018年依然實現(xiàn)上漲，尤其在細(xì)分市場增幅最為明顯?？杉幢惚３至朔€(wěn)定的增長，作為公司的領(lǐng)導(dǎo)者也需要未雨綢繆，劉永銘總監(jiān)便時刻在尋找下一步實現(xiàn)業(yè)績增長的方向。
“依托在工業(yè)項目上多年辛勤耕耘，上半年我們?nèi)〉昧艘欢ǔ煽?。例如，廈門區(qū)域中標(biāo)玖龍紙業(yè)集團(tuán)，湖南區(qū)域中標(biāo)藍(lán)思科技集團(tuán)，這些大型工業(yè)項目讓我們的業(yè)績保持了穩(wěn)定的增長。值得一提的是，受惠于國內(nèi)外銷到東南亞，2019年上半年東元空調(diào)的出口銷量便達(dá)到一千多萬，訂單一筆接續(xù)一筆?！眲⒂楞懣偙O(jiān)表示，“不過，整個水機(jī)市場的大環(huán)境還未完全復(fù)蘇，在未來還是面臨著比較大的市場壓力?！?/p>
| 求變者通，善建者行
“凡有的，還要給他，叫他豐足有余；沒有的，就連他有的，也要取去?！蔽阌怪靡?，馬太效應(yīng)長久存在于暖通行業(yè)，“大者恒大，強(qiáng)者恒強(qiáng)”是行業(yè)競爭中不得不面對的現(xiàn)實。
“雖然我剛剛來大陸不久，可很明顯感覺到兩岸行業(yè)發(fā)展有很大區(qū)別。一方面，大陸的暖通行業(yè)發(fā)展很迅猛，已經(jīng)成為行業(yè)龍頭的企業(yè)優(yōu)勢十分明顯，無論是規(guī)模還是在渠道等方面都領(lǐng)先后進(jìn)者，后進(jìn)者追趕起來就比較吃力?！眲⒂楞懣偙O(jiān)表示，“另一方面，在渠道上去中間化越來越劇烈。例如，臺灣在十多年前就已經(jīng)有精裝修了，而大陸在近兩年才推出精裝修政策。從臺灣過往的經(jīng)驗看，這個政策的執(zhí)行不僅會對經(jīng)銷商造成一定影響，對渠道也會產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響?！?/p>
面對整個市場的變化，東元又該如何布局產(chǎn)品與渠道，以應(yīng)對未來的市場發(fā)展呢？對此，高層領(lǐng)導(dǎo)英雄所見略同，一致認(rèn)為要從三點著手。首先，繼續(xù)穩(wěn)固在項目市場的優(yōu)勢領(lǐng)域，如工廠、寫字樓、商場、醫(yī)療衛(wèi)生等細(xì)市場，繼續(xù)樹立一樣板工程。其次，在產(chǎn)品上將不斷推陳出新，在今后推出一些變頻化產(chǎn)品，以滿足市場上客戶的多樣化需求。最后，在經(jīng)銷商維持方面將在銷售策略上做出調(diào)整，同時在2019年下半年開始，增加一些價格上比較有優(yōu)勢的特供店。
“從一般的冷氣工程、空調(diào)工程、醫(yī)院特殊空調(diào)工程、精密工廠特殊空調(diào)工程，到高科技半導(dǎo)體超微塵之無菌無塵室工程，東元空調(diào)都倍受客戶青睞，多年來贏得了良好的信譽(yù)和口碑。未來我們也將繼續(xù)秉持企業(yè)使命，為更多的客戶創(chuàng)造完美的室內(nèi)空氣環(huán)境?！眳钦袢A總經(jīng)理如是說。
| 眾志成城，果敢前行
長期以來，東元在人才的發(fā)掘和培養(yǎng)上被放在了非常重要的位置，打造精英團(tuán)隊、降低人才流動率、培養(yǎng)團(tuán)隊意識以及優(yōu)化團(tuán)隊核心競爭力都是東元自始至終貫徹全企業(yè)的人才方針。與此同時，經(jīng)銷商作為渠道開拓的關(guān)鍵，一直是東元關(guān)注的重中之重。
“經(jīng)銷商是我們的根基，現(xiàn)在業(yè)績的80%是依靠各地的經(jīng)銷商伙伴來創(chuàng)造的。因此，我們一向高度重視渠道經(jīng)銷商的利益。在打造東元空調(diào)——東元經(jīng)銷商這一利益共同體上，我們摒棄了簡單的貿(mào)易合作模式，而選擇為商家提供一個終身培訓(xùn)平臺，通過提高經(jīng)銷商的綜合能力，包括技術(shù)和投標(biāo)能力，以此來實現(xiàn)雙方共贏，從而把更好的產(chǎn)品和服務(wù)奉獻(xiàn)給消費者?！眲⒂楞懣偙O(jiān)表示。
東元空調(diào)同經(jīng)銷商之間的良好關(guān)系，依靠著每一名員工的努力而得以維續(xù)。雖然東元空調(diào)高級管理層中大部分員工來自臺灣，有豐富的經(jīng)營管理、市場營銷、生產(chǎn)技術(shù)、研究開發(fā)經(jīng)驗，但是公司執(zhí)行一整套系統(tǒng)化的人才培養(yǎng)體制，才能使得如今東元銷售團(tuán)隊具有了在逆勢中奮進(jìn)向上的競爭力。
雖然市場依然低迷，然而吳振華對未來依然保持樂觀的預(yù)期，他表示：“整個中國中央空調(diào)市場容量在1000多億元，縱使市場容量不增長，可對東元而言‘蛋糕’依然很大。只要我們積極地把產(chǎn)品和渠道做好，配合戰(zhàn)略規(guī)劃循序漸進(jìn)，勢必取得更為輝煌的業(yè)績”。
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