——專訪江蘇依斯特制冷有限公司總經(jīng)理 范欽軍
“EAST”即是東方，是長(zhǎng)江奔流的方向，也是一家公司的名字。范欽軍選擇了“EAST”，涌向暖通空調(diào)市場(chǎng)的大海。
| 選擇：同舟人誓相隨
1996年，“南京依斯特空調(diào)制冷設(shè)備有限公司”更名為“江蘇依斯特制冷有限公司”，新名沿用至今。同年，范欽軍從華中理工大學(xué)（現(xiàn)華中科技大學(xué)）畢業(yè)。兩年后，江蘇依斯特迎來(lái)一位暖通專業(yè)的高材生，他與公司風(fēng)雨同舟，已廿一載。
依斯特肇建之時(shí)，正是大金空調(diào)進(jìn)入中國(guó)的元年。“世界500強(qiáng)”，全球空調(diào)領(lǐng)域的翹楚，如今大金空調(diào)的發(fā)展有目共睹。但彼時(shí)，對(duì)于剛剛在中國(guó)開(kāi)展事業(yè)的大金空調(diào)，深感前途未卜?！耙浪固禺?dāng)初選擇大金空調(diào)，首先覺(jué)得這是一個(gè)好的品牌。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)只有中央空調(diào)、掛壁機(jī)和柜機(jī)，我們感覺(jué)大金的多聯(lián)式空調(diào)能夠改變國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)的格局。”范欽軍回憶著當(dāng)時(shí)的想法?，F(xiàn)在，“中央空調(diào)”的意涵已擴(kuò)大，多聯(lián)機(jī)被算作其中一個(gè)類型，而早時(shí)兩者還是并列的?？吹蕉嗦?lián)機(jī)的節(jié)能以及同華東地區(qū)氣候條件的契合，一個(gè)“新晉”公司選擇了一個(gè)“新進(jìn)”品牌。依斯特選擇了大金空調(diào)，與之共同成長(zhǎng)，共同發(fā)展。依斯特公司初創(chuàng)時(shí)僅有3名員工，他們擠在一家南京市建筑設(shè)計(jì)研究院旁的小房子里辦公，現(xiàn)在公司在南京紫東國(guó)際創(chuàng)意園中擁有獨(dú)立的辦公樓，也有100多人在依斯特共同奮斗。
多年來(lái)，依斯特同大金保持著緊密合作。范欽軍認(rèn)為，大金空調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量好、交貨期準(zhǔn)時(shí)、售后服務(wù)優(yōu)質(zhì)，在眾多空調(diào)品牌中遙遙領(lǐng)先。除此之外，依斯特還對(duì)大金空調(diào)在市場(chǎng)企劃上的前瞻性贊譽(yù)有加。上海大金協(xié)昌空調(diào)有限公司于1995年成立，在日系空調(diào)品牌中，大金空調(diào)是最早大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的。2005年，大金在中國(guó)率先推出家用中央空調(diào)這一新的空調(diào)理念，倡導(dǎo)“以藏為美”的家裝新風(fēng)尚。九十年代安裝的中央空調(diào)使用多年已進(jìn)入改造階段，2015年，大金在中國(guó)又提出“改造文化”。大金在空調(diào)界的戰(zhàn)略引領(lǐng)，更加堅(jiān)定依斯特同大金長(zhǎng)期合作的信心。
“大樹(shù)底下好乘涼”，范欽軍表示，依斯特很慶幸當(dāng)初選擇了大金。不過(guò)這樣的“慶幸”實(shí)在有些謙遜，作為大金的一面標(biāo)桿，正是因?yàn)橛幸浪固貙?duì)“樹(shù)木”長(zhǎng)期灌溉，才得以享受這片陰涼。
| 困境：無(wú)畏更無(wú)懼
在主要依靠房地產(chǎn)支撐的商用空調(diào)市場(chǎng)上，各大品牌、各家經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)激烈。而公建項(xiàng)目的減少，尤其是“大體量”項(xiàng)目的減少，使得形式更加嚴(yán)峻，市場(chǎng)爭(zhēng)奪也更激烈。在招投標(biāo)市場(chǎng)上，出現(xiàn)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，過(guò)多品牌參與投標(biāo)，甚至還有惡性競(jìng)爭(zhēng)情況存在。
面對(duì)著低迷的市場(chǎng)形勢(shì)，依斯特仍有所收獲。今年，中海、世貿(mào)等地產(chǎn)簽訂了大盤協(xié)議。這些重大項(xiàng)目的達(dá)成，同依斯特的市場(chǎng)策略息息相關(guān)。盡管房地產(chǎn)項(xiàng)目在款項(xiàng)交付上不盡如人意，但因其體量較大，占據(jù)著中央空調(diào)市場(chǎng)的一大部分，這就意味著在房地產(chǎn)項(xiàng)目上不存在“是否放棄”的問(wèn)題，而是堅(jiān)守以待轉(zhuǎn)機(jī)。依斯特在進(jìn)行市場(chǎng)分析后，同廠家簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，仍舊緊跟房地產(chǎn)項(xiàng)目服務(wù)。在公建項(xiàng)目上，依斯特同樣也予以積極應(yīng)對(duì)，在項(xiàng)目投標(biāo)中認(rèn)真準(zhǔn)備好標(biāo)書。此外，對(duì)于移動(dòng)通信、電力、金融、學(xué)校改造等項(xiàng)目，依斯特也持續(xù)關(guān)注。不僅如此，依斯特也開(kāi)始重視過(guò)去較少觸及的中小型項(xiàng)目，例如餐飲店裝修、理發(fā)店改造等連鎖項(xiàng)目。
通過(guò)在房地產(chǎn)項(xiàng)目的堅(jiān)守、公建項(xiàng)目的積極應(yīng)對(duì)及中小型項(xiàng)目的重視，依斯特逐步成長(zhǎng)壯大。
| 平臺(tái)：攜手踏平崎嶇
受經(jīng)濟(jì)下滑、國(guó)家政策調(diào)整影響，中央空調(diào)行業(yè)中直營(yíng)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，渠道的作用則愈加凸顯。面對(duì)著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷深入，不少經(jīng)銷商準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向渠道，而依斯特很早便開(kāi)始了。自2006年起，我從銷售轉(zhuǎn)到渠道管理崗位，這么多年，一直在緊抓渠道工作。渠道當(dāng)初只有幾百萬(wàn)的銷量，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)我們公司每年出貨量的30%?！狈稓J軍如是說(shuō)。
歷經(jīng)十多年探索的依斯特對(duì)于渠道建設(shè)有著獨(dú)到見(jiàn)解。范欽軍認(rèn)為，“一手交錢，一手交貨”并非渠道，渠道首先需要搭建平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，項(xiàng)目信息得以交互，市場(chǎng)資訊實(shí)現(xiàn)流通，而信息流通產(chǎn)生價(jià)值。如果掌握項(xiàng)目信息的經(jīng)銷商，因資金缺乏或精力有限，并不能更進(jìn)一步地運(yùn)作，信息就會(huì)被“浪費(fèi)”?！拔覀円恢备?jīng)銷商宣傳的，是‘1+1＞2’的模式。只要對(duì)方有信息，我們便提供平臺(tái)。依斯特有一個(gè)成熟平臺(tái)，從設(shè)計(jì)、招標(biāo)、投標(biāo)到聯(lián)系廠家再到安裝、售后一條龍服務(wù)，我們?nèi)拷鉀Q?！狈稓J軍解釋道。通過(guò)這種模式，依斯特已在江蘇幾乎每一個(gè)地級(jí)市建立合作伙伴關(guān)系。這樣的商業(yè)項(xiàng)目合作，達(dá)到了依斯特與合作伙伴的共通、共融、共贏的良好效果。
在家裝零售方面，依斯特同樣盡心服務(wù)。作為大金在南京區(qū)域、蘇中地區(qū)及蘇北地區(qū)唯一指定服務(wù)商，依斯特需要服務(wù)三四百家二級(jí)分銷商。依斯特在分銷商和廠家之間“上傳下達(dá)”，幫助他們做大做強(qiáng)?！扒肋@個(gè)工作，我們?cè)缇烷_(kāi)始嘗試，而且我們還在一直堅(jiān)持。這也是在公建項(xiàng)目下滑，在工程項(xiàng)目減少的情況下，依斯特還能保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因之一。”范欽軍說(shuō)道。
在公司內(nèi)部，依斯特也給員工提供提升平臺(tái)。“只要員工進(jìn)了依斯特公司，工作上盡力認(rèn)真，我們一定給他一個(gè)合適的位置、合理的薪酬。人員崗位調(diào)動(dòng)也充分考慮員工的個(gè)人能力、個(gè)人愛(ài)好以及家庭情況。”范欽軍說(shuō)道。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，依斯特形成了自己的“family文化”，在工作和生活中，員工彼此之間坦誠(chéng)相待，人際關(guān)系簡(jiǎn)單明朗。團(tuán)結(jié)和公平是依斯特推崇的價(jià)值，“拉幫結(jié)派”分化內(nèi)部關(guān)系以及“不正當(dāng)?shù)美逼茐墓酒降葎t被視為禁忌。
“我們不只是售賣空調(diào)產(chǎn)品，還體會(huì)客戶冷暖，關(guān)心客戶。在這個(gè)行業(yè)，我們希望同大金及其他品牌，把暖通空調(diào)市場(chǎng)一起服務(wù)好?！狈稓J軍如此詮釋著依斯特“冷暖共知，鑒證未來(lái)”的宗旨。
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