——專訪五星舒適家居副總經(jīng)理 魏持勇
“以不變應(yīng)萬變”被認(rèn)為是人生大智慧，然而面對市場中的風(fēng)云變化時(shí)，將典故奉為真理，把智慧變成教條，最終會(huì)自食惡果。五星舒適家副總經(jīng)理魏持勇則選擇“以萬變應(yīng)萬變”，在中央空調(diào)市場的變化中找尋機(jī)遇。
| 變革中成長
租金成本高、競爭激烈、價(jià)格透明、庫存壓力大、人力成本高、渠道生存難、利潤低市場推廣薄弱……以上種種皆是目前零售行業(yè)發(fā)展中所面臨的壓力。從業(yè)人員叫苦不迭，似乎中央空調(diào)市場這片大海變成“苦海”。然而，五星舒適家的副總經(jīng)理魏持勇仍對市場保持樂觀：“透過數(shù)據(jù)分析，可以看到中央空調(diào)市場的總?cè)萘吭诔掷m(xù)增長，并且增長的幅度比較大?！?/p>
據(jù)《機(jī)電信息·中央空調(diào)市場》監(jiān)測的數(shù)據(jù)顯示，中國中央空調(diào)市場2016年增長10.9%，2017年增長19.6%，2018年增長5.85%，近幾年市場總?cè)萘坎粩嗯噬１徽J(rèn)為浸染在“寒意”中的零售市場同樣也在增長，以南京區(qū)域?yàn)槔已b零售份額在2014年未超過10億元，而2018年時(shí)已達(dá)到18億。就南京采暖市場而言，在2014年時(shí)僅有2萬多臺(tái)鍋爐，至2018年則翻了一番，達(dá)到5萬多臺(tái)?！叭萘吭谠鲩L”，魏持勇以數(shù)據(jù)敘述事實(shí)。但數(shù)字所呈現(xiàn)的增長的事實(shí)，并不能掩蓋從業(yè)人員的困苦。
“市場每年都在增長，但是我們是否統(tǒng)計(jì)到客戶的信息，是否找尋到客戶在哪里呢？”魏持勇問道。房地產(chǎn)公司侵入了中央空調(diào)市場的海域，原本暢行無阻的暖通公司，不免要擔(dān)驚受怕，原本一人獨(dú)享現(xiàn)在需同他人分羹——一部分客戶資源已經(jīng)被房地產(chǎn)地產(chǎn)公司搶占。面對著房地產(chǎn)公司的鯨吞蠶食，傳統(tǒng)的暖通企業(yè)如何邁步向前呢？“需求在分化，地區(qū)在變化，我們也要做出改變?！蔽撼钟逻M(jìn)一步分析道。
| 需求：遠(yuǎn)近高低各不同
20年前，中國中央空調(diào)市場在家裝領(lǐng)域基本為零?！凹彝ブ醒肟照{(diào)”“家用中央空調(diào)”等理念的提出、推廣以及家用中央空調(diào)產(chǎn)品的普及在進(jìn)入“新世紀(jì)”后才緩緩展開。本從事著中央空調(diào)銷售經(jīng)營的魏持勇，鑒于當(dāng)時(shí)中央空調(diào)在家裝領(lǐng)域的寡淡，由原公司轉(zhuǎn)至五星電器從事零售銷售業(yè)務(wù)。
“其實(shí)那個(gè)時(shí)候，大部分老百姓還在解決有沒有空調(diào)的問題，空調(diào)品質(zhì)的優(yōu)劣尚未在優(yōu)先考慮范圍內(nèi)。而當(dāng)解決了‘有和沒有’的問題后，過了15年左右，到了2015年前后中央空調(diào)開始崛起，銷量突飛猛進(jìn)地增長?！蔽撼钟抡f?！坝泻蜎]有”的問題解決后，“有和優(yōu)”的問題接踵而至。以2005年之前在河西、江寧買房的“新南京人”為例，歷十余年的發(fā)展他們的經(jīng)濟(jì)得以改善，現(xiàn)因生育二胎等原因而需要再次置業(yè)，他們在屋室面積和舒適程度上的要求也更高。交通便利、環(huán)境優(yōu)美的市區(qū)花園洋房受其青睞，配套的“中央空調(diào)+采暖”則解決了“有和優(yōu)”的問題。再進(jìn)一步，則要解決“精神需求”問題——需要配套新能源產(chǎn)品、智能化控制、輻射式空調(diào)系統(tǒng)等來解決。
從無到有，到有到優(yōu)，用戶的需求不斷改變、提升。而在“消費(fèi)升級(jí)”進(jìn)行的同時(shí)，“消費(fèi)分級(jí)”也愈來愈明顯。經(jīng)濟(jì)條件的改善促使人們的生活質(zhì)量逐步提升，家用中央空調(diào)進(jìn)入更多人的視野，隨著中央空調(diào)的消費(fèi)群體的不斷擴(kuò)大，對于空調(diào)產(chǎn)品的需求也趨于多樣化。“過去，暖通行業(yè)在零售市場只面向一種人群，‘中央空調(diào)+地暖’就可以滿足他們。從去年開始，產(chǎn)品開始分層，客戶需求更加多樣化，既有‘輻射+二聯(lián)供’，也有‘風(fēng)管機(jī)+小多聯(lián)’，又有單購風(fēng)管機(jī)的，各種情況都有且各端群體都不少。但是我們還在按照原來的經(jīng)營方式去做生意。”魏持勇說。以不變的經(jīng)營方式并不能應(yīng)對多樣化的市場需求，求變才是唯一的出路。
| 區(qū)域：柳暗花明又一村
2017年8月，《江蘇省“十三五”住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展規(guī)劃》發(fā)布。規(guī)劃中的發(fā)展目標(biāo)設(shè)定：到2020年，江蘇住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化總體發(fā)展水平將居全國領(lǐng)先地位，初步實(shí)現(xiàn)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化。全省新建成品住房比例達(dá)到40%以上，其中設(shè)區(qū)市新建成品住房比例達(dá)到50%以上。隨著精裝修政策的逐步落實(shí)，中央空調(diào)零售市場也受到影響。房地產(chǎn)開發(fā)商在房產(chǎn)配套過程中更可能與廠家直接聯(lián)系，經(jīng)銷商就此被略過。
“南京（原）江南八區(qū)房地產(chǎn)精裝修率已經(jīng)達(dá)到了85%。還在江南八區(qū)做生意的話，除了大的工程商外，小的零售商還能夠找到客戶嗎？”魏持勇再次問道。在2016年及2017年，南京江北區(qū)域每年交房量達(dá)到15000套以上。在2017年和2018年，南京溧水區(qū)域每年交房量達(dá)到1萬多套。相較于整個(gè)南京區(qū)域每年五六萬套的新房成交量，江北及溧水幾乎占據(jù)南京市場的“半壁江山”。彼時(shí)，“精裝修”對于零售市場的影響尚微小。“然而我們的公司基本上在江南八區(qū)辦公，銷售人員的渠道資源也集中在市區(qū)。”魏持勇指出零售商們在行動(dòng)上的遲緩。已成為房產(chǎn)“爆發(fā)區(qū)”的城鄉(xiāng)結(jié)合部應(yīng)受到重視，相應(yīng)的銷售策略也要隨之變化。
隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)展，農(nóng)村居民收入日漸豐潤，其消費(fèi)觀念發(fā)生變化，基本的需求得以滿足后更高品質(zhì)的生活方式為其向往。在空調(diào)產(chǎn)品的選擇上，原本被視為稀缺的分體式空調(diào)早已普及，他們將目光投向舒適度更高的家用中央空調(diào)產(chǎn)品?！拔艺J(rèn)識(shí)一個(gè)揚(yáng)州經(jīng)銷商，他在市區(qū)不做生意，專門經(jīng)營鄉(xiāng)鎮(zhèn)。揚(yáng)州江都的幾大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，他服務(wù)了兩三個(gè)，零售額達(dá)到2000多萬，產(chǎn)品基本上都是地源熱泵、二聯(lián)供?！蔽撼钟乱詫?shí)例敘說著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的不可估量。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的廣闊天地里，潛在客戶數(shù)量眾多，然而想要大有作為則必須提升提升企業(yè)的核心競爭力?！斑@種流量型生意，靠規(guī)模取勝。必須實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)，在產(chǎn)品上必須實(shí)現(xiàn)大眾化、規(guī)?；⒍鄻踊??！蔽撼钟抡f。產(chǎn)品多樣，并不意味著產(chǎn)品經(jīng)營去中心化，因?yàn)橹醒肟照{(diào)仍然是基礎(chǔ)，采暖、新風(fēng)、凈水等其他產(chǎn)品可在簽約成功后繼續(xù)加裝。安裝施工中則需要實(shí)現(xiàn)工藝標(biāo)準(zhǔn)化，監(jiān)理過程也要向客戶實(shí)時(shí)同步，如此方能提高品牌信任度、知名度。在公司管理中，則需要廣開店鋪、擴(kuò)大覆蓋，努力實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場規(guī)模化?！暗瞧髽I(yè)還是會(huì)受到城市規(guī)劃的影響，最終或演變?yōu)樾《墓?，或者做大做?qiáng)?！?/p>
【版權(quán)聲明】凡來源為V客暖通網(wǎng)的內(nèi)容，“原創(chuàng)”或“獨(dú)家”的信息、數(shù)據(jù)及圖片、報(bào)告等均為本網(wǎng)原創(chuàng)，其版權(quán)均屬V客暖通網(wǎng)所有。原創(chuàng)作者享有著作權(quán)，著作權(quán)受我國法律保護(hù)，未經(jīng)V客暖通網(wǎng)書允許，任何媒體、網(wǎng)站以及微信公眾平臺(tái)不得引用、復(fù)制、轉(zhuǎn)載、摘編或以其他任何方式使用上述內(nèi)容或建立鏡像。已獲許可轉(zhuǎn)載的，請注明“來源：V客暖通網(wǎng)”。具體版權(quán)合作事宜，請見V客暖通網(wǎng)法律聲明頁。
