八月流火的季節(jié)，如同洶涌的市場潮流涌現(xiàn)。據(jù)《中央空調(diào)市場》半年報數(shù)據(jù)顯示，2017年1月—6月，東元空調(diào)銷量實現(xiàn)了新突破，銷售額同比增長20%，這是東元在面對水機市場下行交出的滿意答卷。
雖然中央空調(diào)行業(yè)在中國擁有著每年700多億元的市場份額，但當(dāng)經(jīng)濟開始步入“新常態(tài)”，如何爭奪這一塊蛋糕讓各家企業(yè)使出了渾身解數(shù)。江西東成空調(diào)設(shè)備有限公司一直以來孜孜進取和拼搏奮斗，讓他們在大陸站穩(wěn)了腳跟，進駐中國大陸市場的十多年來，為無數(shù)用戶帶來了綠色舒適的生活體驗，東成公司也成為臺企在大陸發(fā)展成功的典范。
如今，當(dāng)東元在中國大陸創(chuàng)造了無數(shù)輝煌之后，這首盛世贊歌要如何繼續(xù)譜寫？當(dāng)一個曾經(jīng)行業(yè)中初來乍到的外來客逐漸成為大陸市場上不可或缺的一員時，戰(zhàn)略方向要有如何地延續(xù)或者改變，我們帶著諸多這樣的疑問與江西東成空調(diào)設(shè)備有限公司總經(jīng)理陳永和以及銷售總監(jiān)劉永銘進行了愉快而深入的交流。
深耕產(chǎn)品創(chuàng)新
何為創(chuàng)新？不同的品牌對創(chuàng)新的定義各有不同，然而不論身處行業(yè)環(huán)境有何差異，對創(chuàng)新的基本追求是不會改變的。對于東成公司而言，總經(jīng)理陳永和堅信依靠東元悠久的電機行業(yè)歷史以及在壓縮機、螺桿壓縮機、離心壓縮機等領(lǐng)域出色的技術(shù)研發(fā)能力，東元空調(diào)勢必能夠帶來更多滿足用戶的高質(zhì)量產(chǎn)品。陳永和告訴《中央空調(diào)市場》：“東元最早1956年成立，以做電機起家，目前已經(jīng)開發(fā)出世界最高效率的IE馬達，因此在這方面擁有世界上最高的技術(shù)。當(dāng)下，在美資的五大品牌中都會看到東元電機的影子，足見東元在技術(shù)上掌握著核心科技?！?/p>
仔細(xì)觀察東成公司在中國大陸地區(qū)的發(fā)展史，我們不難發(fā)現(xiàn)，東元空調(diào)雖然產(chǎn)品種類多樣，但在市場推廣過程中確是循序漸進的，逐漸擴大產(chǎn)品線。對于這樣的產(chǎn)品策略，東元空調(diào)銷售總監(jiān)劉永銘表示：“一直以來，‘品質(zhì)’都是東元品牌推廣策略的第一個選項，我們的通路是以臺資企業(yè)作為主要的銷售對象，整個品牌的策略是落于‘品質(zhì)優(yōu)先、顧客導(dǎo)向’這種模式的基礎(chǔ)上。因此，雖然東元具備全產(chǎn)品線的技術(shù)實力，以及螺桿壓縮機、離心壓縮機等眾多戰(zhàn)略合作伙伴，但是我們依然根據(jù)市場發(fā)展循序漸進地推出產(chǎn)品。東元進入大陸也已經(jīng)快17年了，我們無論是市場占有率，還是網(wǎng)點布局都有明顯的提高。截至目前，東元的產(chǎn)品線非常齊全，從大型的離心機到高效滿液式螺桿機、干式螺桿機、風(fēng)冷螺桿機、大型風(fēng)冷模塊機到水冷柜機、凈化空調(diào)、末端。值得一提的是，明年第一季度我們的變頻多聯(lián)機就會正式進入市場。”
未來，東元將繼續(xù)緊扣節(jié)能、環(huán)保、健康這一主線，以行業(yè)最優(yōu)秀的產(chǎn)品為坐標(biāo)，有計劃、有步驟地拓寬產(chǎn)品線，以定制化的服務(wù)來滿足客戶多種需求，從根本上讓東元獲得贏得市場和合作伙伴認(rèn)可的利器。
理清渠道脈絡(luò)
在談到2017年1月—7月東元空調(diào)的銷售量時，劉永銘表示，與2016年同期相比增長了23%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均增幅。在看到增長的同時，作為銷售總監(jiān)的劉永銘也不無憂慮，進一步表示從營銷的角度來看，整個水機市場的大環(huán)境還未完全復(fù)蘇，東元空調(diào)在未來還面臨著比較大的市場壓力，上半年的增長是依托于之前所打下的市場基礎(chǔ)，更加期待未來取得更大突破。
“剛剛進入大陸市場時，國內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)正如火如荼，得益于渠道商對東元品牌的信賴，東元空調(diào)在國內(nèi)的市場上保持著高速增長。三十年河?xùn)|，三十年河西，國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩，基建行業(yè)也漸入尾聲，大型項目日益減少，墊資日漸嚴(yán)重讓不少渠道商開始轉(zhuǎn)型家裝，甚至退出行業(yè)，這給東元很大壓力。幸好，今年以來整體環(huán)境有所改善，一批批新的經(jīng)銷商朋友加入東元，東元有效經(jīng)銷商比以往有了跨越式地增長。工程方面，比如南京涵碧樓、南昌八一廣場等等都是2017年以來接手的大項目”，劉永銘詳細(xì)闡述道。
陳永和表示，“經(jīng)銷商是我們在大陸最重要的一個渠道了，現(xiàn)在的業(yè)績的80%是依靠各地的經(jīng)銷商伙伴來創(chuàng)造的。因此，東元多年來一向高度重視渠道經(jīng)銷商的利益。經(jīng)銷商不僅為東元開疆辟土，提升市場占有率，也給東元帶來穩(wěn)定的訂單。未來，東元空調(diào)將進一步加強與經(jīng)銷商的合作，支持我們的經(jīng)銷商，培養(yǎng)經(jīng)銷商的技術(shù)和投標(biāo)能力，把他們的市場份額做大，實現(xiàn)更多的共贏，從而把更好的產(chǎn)品和服務(wù)奉獻給消費者?！?/p>
除了新資源的開拓，東元也在經(jīng)銷商的培訓(xùn)以及保質(zhì)保量上采取相關(guān)的措施?！澳壳皷|元空調(diào)開拓了一條屬于自己的捆綁渠道模式，成效慢慢體現(xiàn)出來，為2017年東元的整個營收增長帶來一個比較穩(wěn)健和踏實的回報。渠道方面的拓展以外，東元空調(diào)在產(chǎn)品種類、產(chǎn)品線的豐富上也下足了功夫?！眲⒂楞懜嬖V《中央空調(diào)市場》，“東元通過提高經(jīng)銷商的綜合能力來加強經(jīng)銷商對廠家的忠誠度，摒棄簡單的貿(mào)易合作，不僅僅是打造利益共同體，更為商家提供一個終身培訓(xùn)平臺，不僅如此，東元還將聯(lián)合一些專業(yè)機構(gòu)，通過技能考評頒發(fā)專業(yè)證書，給經(jīng)銷商提供一個永續(xù)經(jīng)營的舞臺?！?/p>
“東元在臺灣占60%市場份額，最早是做柜機起家，但畢竟在大陸風(fēng)冷柜機和水冷柜機不是主流產(chǎn)品，所以我們在做產(chǎn)品的延伸和轉(zhuǎn)型，東元產(chǎn)品已經(jīng)朝著全系列的產(chǎn)品發(fā)展?！标愑篮腿缡钦f。
凝聚團隊信念
一直以來，東元在人才的發(fā)掘和培養(yǎng)上被放在了非常重要的位置，打造精英團隊、降低人才流動率、培養(yǎng)團隊意識以及優(yōu)化團隊核心競爭力都是東元自始至終貫徹全企業(yè)的人才方針。
劉永銘在談到東元的人才培養(yǎng)問題時坦言，“從業(yè)25年來，我在人才培養(yǎng)和企業(yè)管理上有很深的研究，我認(rèn)為優(yōu)秀的企業(yè)必須有優(yōu)秀的人才。因此，今后東元會經(jīng)常舉行人員培訓(xùn)，重要崗位在臺灣與大陸之間輪崗，通過這種方式來降低人才的流動率。”
正是有了這樣一整套系統(tǒng)化的人才培養(yǎng)體制，才能使得如今東元商用空調(diào)的銷售團隊具有了在逆勢中奮進向上的競爭力。面對行業(yè)的蟄伏不慌不亂、穩(wěn)扎穩(wěn)打，為企業(yè)今后的發(fā)展鋪下堅實的基礎(chǔ)。
對于未來，陳永和信心滿滿的表示，東元未來將不僅僅局限在水機市場，更要在變頻多聯(lián)機市場分一杯羹，朝著多方位的空調(diào)企業(yè)邁進。劉永銘更是對未來樂觀的預(yù)期給出了自己的判斷，他表示：“整個中國中央空調(diào)市場容量在700多億元，從目前形勢來看，縱使市場容量不增長，這對東元而言，‘餅’依然很大，所以我們應(yīng)該積極地把產(chǎn)品和渠道做好，然后配合戰(zhàn)略規(guī)劃謀求更大的發(fā)展。再加上政府的政策扶持，我相信未來的東元會處在一片藍天下”。
