鄭州宇辰機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 呂恒振
小米集團(tuán)宣布進(jìn)軍中央空調(diào)市場(chǎng)的消息，近期在行業(yè)內(nèi)持續(xù)發(fā)酵，引發(fā)了廣泛討論。作為長期深耕中央空調(diào)領(lǐng)域的資深經(jīng)銷商，宇辰機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理呂恒振，在接受采訪時(shí)，就這一事件可能帶來的行業(yè)影響，給出了基于市場(chǎng)一線的深度觀察與專業(yè)解讀。
呂恒振表示，其代理的品牌與小米目標(biāo)用戶存在顯著差異，因此目前尚未接到客戶對(duì)小米中央空調(diào)的咨詢需求。“但是這并不意味著小米的入局缺乏市場(chǎng)沖擊力，而是現(xiàn)階段小米的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)標(biāo)集中在美的、格力、海爾等國產(chǎn)品牌，憑借其高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)或?qū)⒃谑袌?chǎng)中形成差異化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。從長遠(yuǎn)來看，隨著品牌溢價(jià)能力的提升，小米或?qū)⒅鸩较蚝腺Y品牌市場(chǎng)滲透，屆時(shí)整個(gè)行業(yè)格局可能面臨重塑。”
作為中央空調(diào)行業(yè)的新興入局者，小米的安裝售后能力受到多方質(zhì)疑。對(duì)此，呂恒振提出不同視角：“當(dāng)前行業(yè)內(nèi)諸多品牌均采用服務(wù)外包模式，核心矛盾不在于自建或外包，而在于服務(wù)商篩選與管理能力。小米若能建立嚴(yán)苛的準(zhǔn)入機(jī)制、完善過程監(jiān)理體系，即使依托第三方服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，仍可實(shí)現(xiàn)品質(zhì)交付。畢竟行業(yè)頭部品牌的外包服務(wù)商中，不乏同時(shí)承接多個(gè)高端品牌訂單的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)，關(guān)鍵看品牌方如何把控服務(wù)全流程?！?/p>
對(duì)于是否考慮代理小米產(chǎn)品，呂恒振展現(xiàn)出務(wù)實(shí)立場(chǎng)?！皩?duì)于經(jīng)銷商而言，我們的核心訴求是可持續(xù)的利潤空間和市場(chǎng)規(guī)模。只有當(dāng)渠道政策與經(jīng)銷商利益形成共振，合作才可能實(shí)質(zhì)性推進(jìn)。”不過，他亦表示，小米現(xiàn)階段采取直營模式，未來是否開放經(jīng)銷商體系尚需觀察。
當(dāng)前行業(yè)正經(jīng)歷深度變革，而小米這一“價(jià)格屠夫”的強(qiáng)勢(shì)入局將進(jìn)一步加速行業(yè)洗牌進(jìn)程。部分品牌為維持自身的市場(chǎng)份額，不得不倉促應(yīng)戰(zhàn)跟進(jìn)降價(jià)，但往往會(huì)陷入“殺敵一千自損八百”的消耗戰(zhàn)。在利潤奶酪被持續(xù)擠壓的態(tài)勢(shì)下，行業(yè)的馬太效應(yīng)正在加速，市場(chǎng)淘汰賽的倒計(jì)時(shí)已然響起。
經(jīng)銷商體系的變革同樣迫在眉睫。傳統(tǒng)“低買高賣”的搬運(yùn)工模式已難以為繼，行業(yè)需要的是具備“技術(shù)顧問+場(chǎng)景設(shè)計(jì)+服務(wù)整合”能力的解決方案提供商。“未來經(jīng)銷商需完成三大轉(zhuǎn)型：從單一產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)向整體解決方案設(shè)計(jì)，從價(jià)格導(dǎo)向轉(zhuǎn)向價(jià)值導(dǎo)向，從被動(dòng)響應(yīng)轉(zhuǎn)向主動(dòng)需求挖掘。那些仍困守差價(jià)思維的經(jīng)銷商，將在產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值重構(gòu)中被持續(xù)邊緣化，最終淪為市場(chǎng)配角。”呂恒振如是說。
在這場(chǎng)由小米掀起的行業(yè)變革中，唯有主動(dòng)擁抱技術(shù)升級(jí)、服務(wù)升級(jí)，構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)力，方能在新的市場(chǎng)格局中占據(jù)一席之地?？梢哉f，小米帶來的不僅是競(jìng)爭(zhēng)壓力，更是推動(dòng)行業(yè)向更高維度進(jìn)化的契機(jī)。
