常熟新大陸家電銷售服務(wù)公司總經(jīng)理 陸繼軍
談及小米入局中央空調(diào)市場，常熟新大陸家電銷售服務(wù)公司總經(jīng)理陸繼軍表示，在當(dāng)前進(jìn)店咨詢的客戶群體中，主動提及小米品牌的占比較低，不過小米對年輕消費(fèi)群體具有獨(dú)特的吸引力，如果在中央空調(diào)領(lǐng)域采用符合年輕人偏好的推廣策略，小米中央空調(diào)或?qū)c市場一拍即合，受到年輕消費(fèi)群體的青睞。
從增量擴(kuò)張階段進(jìn)入存量博弈周期，中央空調(diào)市場持續(xù)面臨著結(jié)構(gòu)性增長壓力。深耕暖通賽道多年，陸繼軍坦言，在當(dāng)前的消費(fèi)環(huán)境下，價格成為影響用戶決策的核心杠桿，消費(fèi)者普遍對價格敏感度較高，在裝修時會預(yù)先設(shè)定預(yù)算區(qū)間，再針對性篩選匹配的中央空調(diào)產(chǎn)品，這一定程度給主打性價比的品牌廠商帶來了市場機(jī)會。
面對小米這樣線上流量巨頭的沖擊，陸繼軍指出了，中央空調(diào)行業(yè)與小家電截然不同的市場邏輯。作為一項系統(tǒng)性工程，中央空調(diào)功能的實現(xiàn)受多種環(huán)境因素影響，包括方案設(shè)計、設(shè)備安裝、售后維護(hù)等諸多線下服務(wù)要素，若是僅單純依靠線上營銷難以完整構(gòu)建消費(fèi)決策閉環(huán)。“消費(fèi)者在實體店購買產(chǎn)品，我們不僅要展示產(chǎn)品本身，更要展示那些線上看不到的細(xì)節(jié)，比如輔材、施工工藝等，這些細(xì)節(jié)都是我們與線上流量競爭的關(guān)鍵。通過讓顧客親眼見證產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的專業(yè)性，我們能夠建立起線上渠道難以替代的信任感?！?/p>
憑借長期的專業(yè)服務(wù)和品質(zhì)保障，常熟新大陸家電銷售服務(wù)公司積累了良好的市場信譽(yù)，在新客戶中，口碑推薦和熟人轉(zhuǎn)介的占比持續(xù)提升，這種信任鏈傳播已成為其重要的業(yè)務(wù)增長點?！笆袌隹诒陌缪葜湃渭铀倨鞯慕巧瑢τ谖覀儌鹘y(tǒng)經(jīng)銷商來說，這或許是反擊的機(jī)會，把自身的安裝售后服務(wù)做到極致，才能守護(hù)好自己的后院?！?/p>
在當(dāng)前行業(yè)整體承壓的環(huán)境下，暖通經(jīng)銷商作為直面終端市場的一線群體，正面臨著諸多挑戰(zhàn)與抉擇，這其中成本與投入問題尤為關(guān)鍵。陸繼軍認(rèn)為，在傳統(tǒng)氟機(jī)產(chǎn)品利潤持續(xù)走低、市場競爭白熱化的現(xiàn)狀下，找準(zhǔn)差異化競爭之路才能破局?！胺鷻C(jī)產(chǎn)品技術(shù)較為成熟，市場同質(zhì)化競爭愈發(fā)嚴(yán)重，而戶式水機(jī)因其更高的技術(shù)門檻和專業(yè)性要求，在利潤空間和市場潛力方面都更具優(yōu)勢，將成為公司未來重點發(fā)力的方向”，為配合這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，常熟新大陸正在對終端門店進(jìn)行全面升級改造，將通過場景化展示和專業(yè)技術(shù)講解，讓消費(fèi)者直更加觀感受水機(jī)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢。
市場唯一不變的就是一直在變，面對市場環(huán)境的不確定性和多變性，未來經(jīng)銷商的核心競爭力將如何構(gòu)建？陸繼軍給出的答案是：客戶基礎(chǔ)與資源整合至關(guān)重要。他進(jìn)一步解釋道，在當(dāng)下市場環(huán)境中，擁有穩(wěn)定的客戶群體是生存發(fā)展的根基，但僅靠存量客戶還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一方面，企業(yè)要深耕客戶關(guān)系管理，通過精細(xì)化服務(wù)提升客戶黏性；另一方面，還要整合供應(yīng)鏈、技術(shù)、服務(wù)等資源，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)鞏固現(xiàn)有客戶群體。
