樊建華
北京華盛瀧興環(huán)境設(shè)備有限公司負(fù)責(zé)人
在基本面偏弱、終端需求疲軟以及庫存高企等多重壓力下，暖通行業(yè)增速延續(xù)承壓態(tài)勢，市場增量下滑，品牌競爭進(jìn)一步加劇，內(nèi)卷升溫價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)，折射出“市場難做”疊加“市場難測”的發(fā)展困境。對(duì)于走在市場一線的經(jīng)銷商群體而言，如何突破發(fā)展困境，走出一條健康、可持續(xù)的長期發(fā)展之路，已成為行業(yè)共識(shí)。
作為一線核心城市，北京向來是各品牌競爭博弈的必爭高地。大量品牌的涌入，使得市場份額被加速分割，隨著技術(shù)日益成熟，產(chǎn)品差異化日益模糊，行業(yè)集中度進(jìn)一步攀升。尤其在家裝零售市場，表現(xiàn)為：整體環(huán)境下行和樓市萎靡影響下，改善型用戶消費(fèi)意愿減弱，消費(fèi)增量空間縮減集中在剛需用戶群體，而在新房市場，隨著精裝修模式推行，進(jìn)一步壓縮零售市場空間。
深耕賽道多年，北京華盛瀧興環(huán)境設(shè)備有限公司負(fù)責(zé)人樊建華見證了行業(yè)高速發(fā)展的蓬勃期，也經(jīng)歷了疫情期間的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)?！爱?dāng)前發(fā)展承壓，折射出行業(yè)發(fā)展模式的新趨向。”樊建華看來，在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，單一產(chǎn)品與用戶需求之間出現(xiàn)了供需不匹配的結(jié)構(gòu)性矛盾，想要穿越市場周期，只有錨定高服務(wù)，拉長產(chǎn)品線，以全品類陣容滿足用戶對(duì)理想家生態(tài)需求，走精細(xì)化、多元化經(jīng)營之路。
扎根門店建設(shè)，樊建華帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)通過挖掘不同場景用戶需求，將極致性價(jià)比的銷售模式轉(zhuǎn)化為沉浸式集成化的舒適生活體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)用戶之間的深度鏈接，打造競爭優(yōu)勢護(hù)城河?！安豢煞裾J(rèn)，集成化經(jīng)營在提高客單量增加利潤率的同時(shí)，也對(duì)經(jīng)營提出了考驗(yàn)”。樊建華坦言，提高利潤和競爭水平始終是建立在高服務(wù)的基礎(chǔ)上，為了保證整套系統(tǒng)性能，攜手多個(gè)品牌，如大金、美的、格力等，打造高質(zhì)量產(chǎn)品矩陣，進(jìn)而加強(qiáng)門店綜合實(shí)力。
隨著新一代消費(fèi)群體成為消費(fèi)主流，線上平臺(tái)的影響力持續(xù)擴(kuò)大。這意味著，從“坐商”到“行商”，再到“電商”的全渠道獲客正成為進(jìn)一步接觸用戶群體的重要課題?！鞍逊?wù)做到用戶心坎上，也要把產(chǎn)品賣到用戶‘家門口’?！弊鳛閭鹘y(tǒng)零售商，樊建華在錨定門店經(jīng)營的同時(shí)，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，一方面聚焦行業(yè)區(qū)域沙龍、小區(qū)走訪宣傳等傳統(tǒng)獲客渠道推進(jìn)，另一方面，加強(qiáng)與品牌廠家合作，加強(qiáng)自媒體品牌宣傳，將銷售鏈向更廣泛的客戶群體延伸。
對(duì)于新一年的發(fā)展規(guī)劃，樊建華認(rèn)為形式并不樂觀。雖然近期北京二手房市場呈現(xiàn)復(fù)蘇回暖態(tài)勢，但作為下游企業(yè)，這波利好能否落地兌現(xiàn)還有待觀察。面對(duì)波云詭譎的市場，作為服務(wù)商最關(guān)鍵的就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，以高水平服務(wù)構(gòu)筑競爭高低，在經(jīng)營發(fā)展中積蓄能量，等待市場爆發(fā)。
