圖/蘇州居佳恒機(jī)電設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理 楊如意
受內(nèi)外部環(huán)境影響，2023 年家裝零售發(fā)展情況不盡如人意。同時(shí)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，包括不同品牌以及同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品利潤(rùn)明顯下滑?；诖耍镜陌l(fā)展也面臨挑戰(zhàn)。為此，我們加大與樓盤(pán)物業(yè)的合作、增加簽約內(nèi)裝公司。受房地產(chǎn)市場(chǎng)和居民消費(fèi)理念的影響，當(dāng)前樓盤(pán)多以精裝修為主，且鄉(xiāng)鎮(zhèn)樓盤(pán)居多，客戶對(duì)價(jià)格比較敏感，更偏向于性價(jià)比高的產(chǎn)品。
而除家用中央空調(diào)市場(chǎng)受到影響外，新風(fēng)、地暖、凈水產(chǎn)品的銷售比重也有所降低。究其原因，裝修預(yù)算收緊，消費(fèi)降級(jí)是主要原因，更有甚者，將家用中央空調(diào)降級(jí)為柜機(jī)、壁掛機(jī)。為加強(qiáng)公司的發(fā)展、提高品牌價(jià)值以及吸引更多客戶，一方面，我們緊跟大金廠家的步伐，推廣價(jià)值營(yíng)銷，以品牌價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得客戶信賴和認(rèn)可；另一方面，公司不斷加強(qiáng)對(duì)銷售人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。隨著市場(chǎng)透明度越來(lái)越高、產(chǎn)品同質(zhì)化高度嚴(yán)重，消費(fèi)者對(duì)品牌的信息了解的更加透徹，對(duì)我們的專業(yè)性要求也更高，只有明白客戶需求，分析產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值和收獲，同時(shí)給出最專業(yè)的服務(wù)才能有機(jī)會(huì)收獲客戶的認(rèn)可。
當(dāng)前，市場(chǎng)還呈現(xiàn)出一個(gè)明顯的跡象，以前主動(dòng)上門的客戶很多，現(xiàn)在卻越來(lái)越少了。面對(duì)這種局面，公司和大金空調(diào)品牌都在積極尋找應(yīng)對(duì)之策。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，我們處于一個(gè)快節(jié)奏消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者往往是先通過(guò)各類線上渠道了解產(chǎn)品信息，再線下體驗(yàn)，最終簽約。為此，我們也積極擁抱新時(shí)代，以線上參觀的形式吸引更多目標(biāo)客戶，包括線上云展廳、云提案以及抖音、小紅書(shū)、微信爆破等形式，該方式的確也為我們帶來(lái)不少線下客戶。
在地產(chǎn)低迷的背景下，蘇州市區(qū)的新房交易量大幅降低，但以別墅型的高端樓盤(pán)存量房仍有很好的發(fā)展空間，其暖通方案更偏向于三恒、五恒、全空氣系統(tǒng)等高端配置，其方案報(bào)價(jià)高，且利潤(rùn)空間值大。經(jīng)銷商一年做一兩單就可以生存的很好，但是高端類的樓盤(pán)資源有限，需要長(zhǎng)期的客戶積累和渠道資源。
未來(lái)，公司將繼續(xù)跟隨大金的腳步，經(jīng)營(yíng)大金的全品類產(chǎn)品，增加單個(gè)客戶的利潤(rùn)值。眾所周知，大金空調(diào)擁有豐富齊全的產(chǎn)品以及是專業(yè)嚴(yán)格的售后，如不同系列的中央空調(diào)、地暖、新風(fēng)、兩聯(lián)供產(chǎn)品。以往，消費(fèi)者購(gòu)買不同系列產(chǎn)品需要聯(lián)系不同廠家進(jìn)行上門安裝或售后服務(wù)，從而售后服務(wù)亂象頻生。而現(xiàn)在，消費(fèi)者在我們門店就可以實(shí)現(xiàn)一站式采購(gòu)，售后問(wèn)題自然就不存在了。
