鄭州熙元空調(diào)設(shè)備有限公司總經(jīng)理王熙娜
河南素有“九州腹地、十省通衢”的美稱，積淀千年的文明也讓“沉穩(wěn)”和“遠見”成為它最鮮明的底色。近期，《中央空調(diào)市場》來到鄭州，有幸采訪了一位立足當下，著眼未來的優(yōu)秀經(jīng)銷商，在與她的一席談話中，我們得以窺見鄭州熙元從“小作坊”走向“大企業(yè)”的金鑰匙。
立足市場，彰顯發(fā)展韌勁
2023年初，鄭州市場情況較為低迷，一方面市場活力還未完全釋放，另一方面消費者心理趨于保守，使得整體市場呈現(xiàn)出低迷態(tài)勢?！昂孟⑹?，下半年開始情況有所好轉(zhuǎn)，截至目前，鄭州熙元的增長達到了27%?！巴跷跄日f道。
這份“拿得出手”的報告單背后離不開東芝的支持?！皷|芝在風管機賽道的持續(xù)發(fā)力，讓我們能夠迅速兜住消費降級這一部分客戶的需求?！碑斚?，消費降級趨勢明顯，想要滿足更多客戶的需求，就必須要有完善的產(chǎn)品矩陣。王熙娜表示，“東芝的風管機新品更匹配消費降級后的市場情況，在為消費者提供了更多的選擇的同時，也收獲了更多的客戶。”
2010年，王熙娜正式與東芝建立合作關(guān)系，并于2011年成立鄭州熙元空調(diào)設(shè)備有限公司，開啟了長達13年的互利共贏之旅。多年來，王熙娜依托東芝空調(diào)的高端品牌定位和產(chǎn)品品質(zhì)，秉承“誠懇待客，誠信經(jīng)營”的理念，實現(xiàn)了銷售額100多萬元到1億多元的發(fā)展歷程，成為河南暖通企業(yè)中繞不開的“老牌渠道商”。在此過程中，依托良好的市場口碑，鄭州熙元還順利與高端品牌——美諾電器合作。
談及對河南家裝市場的看法，王熙娜認為未來仍值得期待。從大環(huán)境來看，河南作為人口大省，全省常住人口占全國人口的7.04%，人口紅利顯著。家裝市場作為王熙娜最先涉及的賽道，已經(jīng)是鄭州熙元發(fā)展道路上的基礎(chǔ)和根本?！半S著社會經(jīng)濟水平的提高，消費者對美好生活的追求是始終不變的。因此有足夠?qū)嵙Φ墓疽脖厝挥兄袌鲈隽浚嵵菸踉哪繕司褪浅蔀橛袑嵙Φ钠髽I(yè)?！蓖跷跄日f道。
著眼自身，優(yōu)化經(jīng)營理念
市場環(huán)境在變，保持向上發(fā)展的關(guān)鍵在于修煉內(nèi)功。長期以來，王熙娜著眼于團隊內(nèi)部的精細化管理。一方面是銷售端精細化，優(yōu)化項目跟進記錄，實現(xiàn)責任到人；另一方面管理精細化，從技術(shù)、售后到工程三個支撐部門為切入點，做好提貨、總結(jié)通報。據(jù)了解，通過構(gòu)建覆蓋銷售前端到后端的全鏈條精細化管理體系，王熙娜帶領(lǐng)團隊在河南市場樹立了一個又一個典型樣板工程，獲得業(yè)內(nèi)和客戶的一致認可。
為了進一步深耕市場，擴大東芝空調(diào)的品牌影響力，王熙娜將公司業(yè)務(wù)劃分與東芝“四駕馬車”相對標，即工裝、家裝、小工裝、裝企對公合作。值得一提的是，東芝的銷售網(wǎng)絡(luò)在河南市場基本實現(xiàn)了全覆蓋，在此背景下，王熙娜不斷開拓批發(fā)分銷業(yè)務(wù)，并順利在全省轄區(qū)內(nèi)發(fā)展了40家左右分銷商。此外，公司還針對銷售團隊做出了一系列的架構(gòu)調(diào)整，以便以全新的面貌去適應(yīng)新的市場環(huán)境。
不僅如此，在營銷模式方面，王熙娜通過舉辦設(shè)計師沙龍等活動，深入了解客戶需求，拓展設(shè)計師渠道。王熙娜坦言，“8月底我們剛結(jié)束一場100多名設(shè)計師參與的沙龍，從項目跟進報告來看，效果不錯。”另外，通過對老客戶的精細化管理，深入挖掘潛在需求，增強客戶黏性，提高“老帶新”的分享率和轉(zhuǎn)化率。
“在拼服務(wù)的時代，業(yè)績增長背后一定有完善的服務(wù)體系推動。”王熙娜表示，通過構(gòu)建了覆蓋售前、售中、售后三方面的全生命期服務(wù)體系，依托東芝產(chǎn)品的先進性能和高端品質(zhì)，鄭州熙元不僅能夠有效維護新老客戶資源，還能夠在面對殘酷競爭時，有足夠的實力和底氣來拒絕價格戰(zhàn)，保障自身發(fā)展的良性循環(huán)。
沃枝葉不如培根本，根基穩(wěn)才能枝于正。相信在未來，目標清晰，同時專注細節(jié)的鄭州熙元，依托自身精細化管理、良好的市場口碑和完善的服務(wù)體系，一定能在新市場常態(tài)下發(fā)展的更加“枝繁葉茂”。
