關(guān)山重重路萬千，到達羅馬的路絕不是一條。對中央空調(diào)經(jīng)銷商而言，通往大商的道路也有很多，關(guān)鍵是如何選擇最為適合自身的發(fā)展之路。今年年初，在山東煙臺市十強鄉(xiāng)鎮(zhèn)之一的萊陽，一家海信中央空調(diào)會客廳在疫情余波未消的行業(yè)背景下全新出發(fā)，通過行業(yè)領(lǐng)先的安裝與服務(wù)水平，持續(xù)為用戶打造健康舒適的空氣環(huán)境，成為名副其實的“城市·空氣·家”。
世間無數(shù)的巧合造就了必然的奇跡，不斷的努力和付出終會迎來豐碩的成果和回報。2000年，從維修專業(yè)畢業(yè)的于瑞生正式踏入了空調(diào)家電行業(yè)，從維修工程師到自建維修部門承接安裝維修服務(wù)，在行業(yè)沉浮多年的于瑞生積累了豐富的空調(diào)安裝維修經(jīng)驗。
耳濡目染之下，于瑞生也對海信中央空調(diào)有了極為細致的了解。長期居于服務(wù)一線的工作經(jīng)歷，讓于瑞生明白單一的獲利渠道并不穩(wěn)定，在空調(diào)安裝淡季，安裝團隊往往陷入無事可做的境地。無論是從拓寬獲利渠道的角度出發(fā)，還是基于海信中央空調(diào)在市場極高的用戶認可度的事實，都讓他的心思更加活絡(luò)。在充分考慮之后，于瑞生決定在萊陽市場正式踏入中央空調(diào)賽道，而這一年是2020年，正是疫情最為嚴重的一年。
圖/海信中央空調(diào)萊陽城市會客廳總經(jīng)理 于瑞生
俗話說隔行如隔山，加上疫情的沖擊，讓在安裝維修行業(yè)頗有名氣的于瑞生在中央空調(diào)行業(yè)的銷售之路走的更加艱難?！皠傞_始做中央空調(diào)銷售的時候真的很難，一方面，市場環(huán)境不佳，獲客本就困難。另一方面，自己只懂安裝，不懂銷售，和咨詢的顧客講的大半內(nèi)容都是和安裝有關(guān)，這樣肯定是不行的”。
在這樣極度困難的時刻，合作多年的海信向于瑞生伸出了援助之手：當?shù)氐暮Ｐ欧止久總€月定期為員工培訓(xùn)空調(diào)知識和銷售技巧，教授銷售員工如何跑小區(qū)、跑市場，如何向客戶講解海信中央空調(diào)的特點和優(yōu)勢，一步一步將坤生制冷的銷售團隊培養(yǎng)出來。努力終有回報，第一年260萬，第二年600多萬，第三年800多萬，在疫情的影響下，這份銷售成績單顯得更加亮眼、喜人。
于瑞生講道：“我們今年的銷量目標是1000萬，從上半年的銷售情況來看，應(yīng)該可以順利完成。我們能在疫情期間將銷量一步步做大，一方面是因為安裝是坤生制冷的優(yōu)勢與亮點，新老客戶給予了我們很大的支持；另一方面，海信中央空調(diào)的產(chǎn)品質(zhì)量、市場競爭力、用戶口碑都非常好，能夠在疫情期間保持快速增長，這也是我們堅持做海信品牌的原因?！?/p>
近年來，如何成功打開三、四線縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一直是諸多中央空調(diào)品牌著重思考的方向，而于瑞生選擇在萊陽開設(shè)海信中央空調(diào)會客廳，也有著自己獨特的理解和考量。
“首先，這家店的面積比較合適，大氣、寬敞，有利于體現(xiàn)海信中央空調(diào)品牌的形象。再者，店面附近有一個尚未開盤的小區(qū)，也是海信中央空調(diào)未來的主力小區(qū)。中央空調(diào)體驗店距離遠點不是問題，最重要的是要方便停車，這樣客戶才喜歡來門店體驗?！?/p>
事實上，雖然中央空調(diào)行業(yè)受疫情波及較為嚴重，但作為舒適空氣享受的最佳產(chǎn)品，中央空調(diào)視覺效果高、適用性強，更能滿足用戶對品質(zhì)生活的要求。再者，隨著國產(chǎn)品牌的技術(shù)不斷迭代升級，中央空調(diào)的價格也在逐步降低，質(zhì)量和智能化水平不斷提升，考慮到萊陽地區(qū)有不少改善房項目，所以萊陽中央空調(diào)市場未來依舊有較大的增長潛力，這也是于瑞生堅持做中央空調(diào)的原因。
“我們常講十分空調(diào)，七分安裝，用戶對中央空調(diào)的安裝要求是非常高的，你給他安裝好之后，他會特別放心，沒有后顧之憂地選擇你的空調(diào)?！庇捎诙嗄甑陌惭b維修經(jīng)驗，專業(yè)、省心成為了坤生制冷的亮眼標簽，在萊陽中央空調(diào)市場快速積累了良好口碑，不少用戶在安裝環(huán)節(jié)點名要其提供服務(wù)。
為了持續(xù)打造自身安裝維修優(yōu)勢高地，坤生制冷在安裝售后環(huán)節(jié)緊跟海信步伐，全面貫徹海信精工精心的服務(wù)安裝理論與標準，安裝團隊定期參加技能培訓(xùn)，在安裝上扣細節(jié)，在項目中扣質(zhì)量，通過安裝巡檢、客戶反饋等方式及時發(fā)現(xiàn)和解決問題，全方位滿足用戶的服務(wù)需求，打造高質(zhì)量的一站式安裝服務(wù)體驗。
同時，于瑞生也通過抖音、小紅書等品牌進行線上營銷，持續(xù)提升坤生制冷在萊陽地區(qū)的影響力。在他看來，商業(yè)的本質(zhì)是為了盈利而服務(wù)，要根據(jù)時代的轉(zhuǎn)變順勢而動，跟隨商業(yè)進化的方向抓住紅利。無論是決定踏足中央空調(diào)行業(yè)，還是現(xiàn)在持續(xù)關(guān)注線上營銷、智慧家居、異業(yè)聯(lián)盟等路徑，于瑞生總是能精準把握時代的脈搏，作出最為正確的選擇與決策。
“接觸海信那么多年，對向上發(fā)展的憧憬是我感受最深的地方。從品牌來說，憑借著優(yōu)異的產(chǎn)品、舒心的服務(wù)以及合理的價格，海信中央空調(diào)已經(jīng)連續(xù)多年保持30%以上的復(fù)合增長率，但是海信對自身要求卻從未松懈，甚至更加嚴苛。對我自己而言，做了海信之后進貨量更大，需要的人手更多，就會有掙更多錢的打算，充滿了向上生長的韌性和活力”，于瑞生如是說。
百尺竿頭需進步，萬里征程皆故人。在行業(yè)積極生長、不斷進擊的道路上，于瑞生明白，想要在暖通市場屹立不倒，必須要保持謙虛，不斷進步。未來，于瑞生也將繼續(xù)與海信攜手，不斷耕耘萊陽市，發(fā)掘縣級市場更多的消費潛能，通過更多高質(zhì)量、高水準的服務(wù)案例不斷為用戶帶來健康、舒適的空氣環(huán)境體驗。
