建鄴區(qū)的高廟路，坐落著南京最大的海信中央空調(diào)旗艦店，在2021年市場整體下滑的情勢下，南京店逆勢開業(yè)，震驚了南京暖通行業(yè)，更樹立了海信在南京市場的品牌形象，使無數(shù)家庭擁有了健康的室內(nèi)空氣，他們就是這里的“城市·空氣·家”。
逐步摸索，兩條腿走路不斷提升品牌拉力
百圍之木，始于勾萌；萬里之途，起于硅步。2009年，曹鑫在機(jī)緣巧合下進(jìn)入暖通行業(yè)，14年的摸爬滾打，讓他積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和敏銳的市場洞察力，為攜手海信逆勢開店、深化渠道奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！昂Ｐ耪\實(shí)、正直、務(wù)實(shí)、向上的企業(yè)價(jià)值觀以及可靠的品質(zhì)，是我非常認(rèn)同的。近年來，海信內(nèi)斂穩(wěn)定的發(fā)展、產(chǎn)品的升級迭代以及市場操作的規(guī)范性也讓我看到了其未來的成長空間，因此我選擇與海信展開深度合作?！?/p>
圖/海信中央空調(diào)南京旗艦店總經(jīng)理 曹鑫
在海信品牌的指導(dǎo)下，2021年，曹鑫開始籌備開店，帶領(lǐng)公司團(tuán)隊(duì)，從渠道批發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向終端零售?！半m然近幾年行業(yè)受到了市場環(huán)境的不小影響，但基于以下幾方面的考量，我們還是選擇在這個(gè)時(shí)間段開店。首先，南京暖通市場的總量還是不錯(cuò)的，消費(fèi)者對國產(chǎn)品牌的認(rèn)可度也越來越高；其次，作為海信中央空調(diào)南京地區(qū)的平臺(tái)服務(wù)商，我們開設(shè)專業(yè)的旗艦店將給B端客戶樹立起強(qiáng)大的品牌信心；第三，對于C端消費(fèi)者而言，隨著整體消費(fèi)水平不斷提高，消費(fèi)者更加重視購物體驗(yàn)、產(chǎn)品體驗(yàn)以及應(yīng)用體驗(yàn)等，大店將有助于促成訂單的簽訂”。
前行之路，不可能一帆風(fēng)順，常常布滿荊棘與坎坷。彼時(shí)，南京市場環(huán)境受疫情等種種不利因素的影響，一度陷入發(fā)展困境。相比于其他品牌，海信品牌拉力較弱，尚未形成有力的競爭優(yōu)勢，加之團(tuán)隊(duì)組建、門店選址等問題，令曹鑫陷入了迷茫期。但他始終認(rèn)為，既然選擇了這條路，就要堅(jiān)持走下去，既然大環(huán)境不能改變，那么就從小的領(lǐng)域去突破，通過不斷的探索開拓，最終取得了階段性的成果。
“短板”也是“跳板”，空白點(diǎn)也是增長點(diǎn)。曹鑫表示，“門店選址是當(dāng)時(shí)最核心的問題，除了需要沿街、靠近地鐵以及方便自駕停車之外，還要考慮地段、客戶群體等因素，品牌的展示宣傳還要達(dá)到輻射門店周邊人群的效果。我們用50天找了近50家門面房，將地點(diǎn)、面積、租金以及優(yōu)劣勢全部記錄整理出來，綜合考慮，逐個(gè)篩選，才選擇了現(xiàn)在的這一核心地段。在此過程中，包括裝修、人員培訓(xùn)等環(huán)節(jié)，海信始終陪伴著我們共同完成，給了公司很大的支撐力量”。目前，經(jīng)過近一年的組建，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)能滿足運(yùn)營的需要；同時(shí)在廠家的快速推廣下，海信中央空調(diào)在當(dāng)?shù)氐闹扰c接受度也在不斷提高，形成了一定的市場影響力，實(shí)現(xiàn)了銷量的穩(wěn)定增長。
拳打腳踢，門店賦能實(shí)現(xiàn)多渠道推廣并行
據(jù)曹鑫介紹，門店總面積在400平米左右，分為上下兩層，一層為產(chǎn)品展示，二層用于辦公交流，從店鋪位置到門頭形象均能夠帶給客戶良好的第一感受。展廳產(chǎn)品陳列非常豐富，加之提供的專業(yè)服務(wù)，客戶可以直觀了解和體驗(yàn)海信的產(chǎn)品優(yōu)勢。此外，店內(nèi)設(shè)置了專門的洽談區(qū)，客戶消費(fèi)體驗(yàn)與團(tuán)隊(duì)成單率明顯提高，也讓員工對公司更有信心，進(jìn)一步提高了團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性與凝聚力。
對于企業(yè)而言，強(qiáng)大的渠道力才能使其在持續(xù)變化的市場環(huán)境中不斷成長，為突出市場重圍創(chuàng)造機(jī)會(huì)。目前，公司的側(cè)重點(diǎn)在品牌推廣與渠道開拓維護(hù)方面，并積極向終端轉(zhuǎn)型，推廣方式也在根據(jù)實(shí)踐進(jìn)行靈活調(diào)整?！霸谇婪矫妫覀兪紫葧?huì)將南京市場細(xì)分，在不同區(qū)域樹立海信標(biāo)桿工程與客戶，并以其為核心輻射周邊；第二，南京市區(qū)現(xiàn)在幾乎沒有增量市場，加之海信在價(jià)格保護(hù)、市場規(guī)范性方面做得比較好，我們想法通過走‘農(nóng)村包圍城市’的方式，在周邊地區(qū)進(jìn)行推廣宣傳；第三，我們也會(huì)分區(qū)域開展推廣會(huì)，對渠道進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)。在終端方面，我們會(huì)通過裝飾公司、家裝設(shè)計(jì)師、大型行業(yè)活動(dòng)、老帶新以及異業(yè)聯(lián)盟等途徑，對品牌產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣，從而更好地服務(wù)C端客戶?！辈荟稳缡钦f。
事實(shí)上，隨著“Z世代”群體逐漸成為消費(fèi)市場的中堅(jiān)力量，越來越多的年輕客戶會(huì)選擇通過抖音、小紅書等線上平臺(tái)搜索家裝攻略，并購買相關(guān)產(chǎn)品，線上平臺(tái)已經(jīng)成為經(jīng)銷商重要的零售新途徑。曹鑫表示，海信近幾年在小紅書、抖音等線上平臺(tái)持續(xù)發(fā)力，并對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)賦能?！懊總€(gè)人的資源以及擅長方向不同，摸索出來的推廣方式也不同，但一定要做到‘拳打腳踢’，什么都要會(huì)做。目前，我們也在嘗試做小紅書、抖音以及美團(tuán)等線上平臺(tái)，并通過地圖、導(dǎo)航系統(tǒng)等不同平臺(tái)的入駐，取得了一定的獲客量”。
真誠服務(wù)，多方位發(fā)力夯實(shí)公司發(fā)展基石
近年來，隨著市場動(dòng)向與客戶需求的不斷變化，服務(wù)水平也成為企業(yè)構(gòu)建核心競爭力的關(guān)鍵所在，曹鑫深諳其道?！暗谝皇菍I(yè)性，從業(yè)這么多年，一直有老客戶找我了解產(chǎn)品，聽取相關(guān)專業(yè)性建議，在我的影響下，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也都始終堅(jiān)持走這種專業(yè)服務(wù)路線，得到了客戶的高度認(rèn)可。第二就是真誠溝通，從心出發(fā)，在暖通這一技術(shù)性較強(qiáng)的行業(yè)，不論是C端還是B端，我們都要真正站到客戶的角度去考慮問題，拉近和客戶的距離，這樣很多的事情都會(huì)迎刃而解”。
逆水行舟，一篙不可放緩。在曹鑫看來，公司向家裝轉(zhuǎn)型，無異于在夾縫中求生，南京周邊毛坯交付的剛需盤、城區(qū)老房改造以及流水項(xiàng)目均是公司關(guān)注的重點(diǎn)，而B端渠道和C端市場所走的路線不同，員工的工作方式也不盡相同，因此需要專人專職。同時(shí)，公司的員工也都具備強(qiáng)大的行動(dòng)力，始終秉承學(xué)習(xí)的理念，不斷提升自己的專業(yè)水平，全程跟進(jìn)相關(guān)項(xiàng)目，致力于形成設(shè)備方、工程方與項(xiàng)目方三方合力，從而進(jìn)一步提高溝通效率，為客戶提供更好的服務(wù)。
察勢者智，馭勢者贏。在談及未來規(guī)劃時(shí)，曹鑫表示：“海信通過持續(xù)迭代升級產(chǎn)品，讓我們在競爭中形成了差異化優(yōu)勢，具備了占領(lǐng)市場份額的基礎(chǔ)。未來，我們會(huì)將關(guān)注點(diǎn)放在家裝領(lǐng)域與流水項(xiàng)目上，繼續(xù)深化與裝飾公司的合作，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模發(fā)力C端，進(jìn)一步提高獲客效率；在經(jīng)過一段時(shí)間的積淀后，我們也將重點(diǎn)關(guān)注老客戶這一環(huán)節(jié)，以期真正實(shí)現(xiàn)老帶新的作用，沉淀老用戶，轉(zhuǎn)化新用戶；此外，我們將繼續(xù)加大線上投入，利用好抖音、小紅書等平臺(tái)，持續(xù)加大推廣力度，推動(dòng)公司實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展?！?/p>
知所從來，思所將往，方明所去。曹鑫一路走來，以消費(fèi)者需求作為出發(fā)點(diǎn)，不斷探索推廣模式，用堅(jiān)持和努力打出了海信品牌在南京地區(qū)的“黃金名片”。未來，他也將攜手海信繼續(xù)深耕優(yōu)質(zhì)市場，打造更多精品樣板工程，為用戶健康呼吸保駕護(hù)航。
