圖/運城龍居鎮(zhèn)空氣能專賣店 曲運兵
五年“煤改電”政策的積極開展大幅帶動了運城空氣源熱泵市場的發(fā)展,也使得運城成為山西省熱泵市場發(fā)展相對成熟與領(lǐng)先的城市。而正因為市場領(lǐng)先,消費者接受度逐年遞增等因素,讓運城的熱泵市場競爭更為激烈。
作為運城龍居鎮(zhèn)優(yōu)秀的二級經(jīng)銷商,曲運兵的經(jīng)營理念十分強調(diào)品質(zhì)的重要性。在眾多空氣源熱泵品牌中,曲運兵首要原則是以客戶需求為導(dǎo)向,以產(chǎn)品品質(zhì)為主。也正因為堅守底線原則,龍居專賣店市場銷售逐年遞增,并收獲不錯的客戶口碑。
龍居鎮(zhèn)是運城鹽湖區(qū)最大的鄉(xiāng)鎮(zhèn),擁有35個村,人口較多,其經(jīng)濟以特色農(nóng)作物品為主,居民收入水平相對不錯,因而,對于空氣能設(shè)備的價格接受度較高,市場推進也相對順利。圍繞這35個村落,龍居專賣店展開了積極的市場銷售和產(chǎn)品溝通,從年初開始就取得良好效益。
隨著農(nóng)村經(jīng)濟的向上發(fā)展和消費需求的覺醒,越來越多的客戶逐漸意識到品質(zhì)的重要性?!拔覀兘?jīng)營的產(chǎn)品首先定位就是中高端,相比市場中上千家熱泵廠家,中高端的產(chǎn)品更正規(guī),產(chǎn)品性能也更好,老百姓用著也就更省心。”
目前市場中經(jīng)營空氣源熱泵的渠道商多是以前從事熱水器、鍋爐生意的一批人,曲運兵也是如此?!扒笆曜鲥仩t市場時,積累了不少資源和固定客戶。2016年,公司開始做空氣能市場,但由于沒有政策引導(dǎo)和電價補貼,空氣能熱泵受設(shè)備價格高、安裝費高以及電價高等因素影響,沒有發(fā)展起來。2018年,國家“煤改電”政策的發(fā)布正式帶動了空氣能產(chǎn)品的發(fā)展。當時我們經(jīng)營的品牌較散,同時品牌的渠道保護不正規(guī),受同行競爭和利潤率低影響,最終我們放棄了原先的品牌,選擇方斯特、華天成、鴻禾等品牌的空氣能產(chǎn)品??偟膩碚f,區(qū)域保護對于渠道商的選擇來說十分重要,低價競爭的現(xiàn)象也可以盡量避免?!鼻\兵說道。
值得一提的是,即使空氣源熱泵市場在政策的引導(dǎo)下逐漸走向成熟,但是市場依舊混亂無序,產(chǎn)品減配、虛標、無售后等現(xiàn)象層出不窮,渠道商銷售壓力驟增。對于龍居專賣店來說,價格競爭激烈也是市場銷售的主要壓力。曲運兵表示,“一些品牌為了走量而降低價格,導(dǎo)致我們沒有價格優(yōu)勢,尤其是在農(nóng)村市場,價格很重要,而走價格戰(zhàn)的渠道商很容易擾亂市場秩序,同時其質(zhì)量一般,耗電量大,使得居民對空氣能產(chǎn)品的信任度降低?!倍\兵憑借出色的銷售能力、對產(chǎn)品品質(zhì)的把控以及專業(yè)的售后服務(wù)能力,得以在熱泵的洪流中站穩(wěn)腳跟。