曾幾何時(shí)，當(dāng)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”成為了時(shí)代最強(qiáng)音，彼時(shí)的中國(guó)進(jìn)入了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的元年，一批又一批青年才俊爭(zhēng)前恐后，唯恐失了先機(jī)。然而，時(shí)過境遷，隨著資本寒冬的到來和市場(chǎng)的理性化，大潮退卻后方知?jiǎng)?chuàng)業(yè)維艱。創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難，因?yàn)槭貥I(yè)是一個(gè)持續(xù)對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的過程。
當(dāng)下，中央空調(diào)市場(chǎng)正處于行業(yè)震蕩的風(fēng)口浪尖，經(jīng)銷商如何在這個(gè)充滿變數(shù)的環(huán)境里逆勢(shì)而上。近日，借東芝空調(diào)福州旗艦展示中心開業(yè)的契機(jī)，V客傳媒有幸與福州萬里揚(yáng)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理倪賢東先生進(jìn)行了深度對(duì)話，聚焦暖通市場(chǎng)新環(huán)境下的變革與發(fā)展，見微知著，了解其在市場(chǎng)始終立于不敗之地的秘訣。
品質(zhì)為先，專業(yè)化、精品化服務(wù)搶占市場(chǎng)先機(jī)
善弈者謀勢(shì)，善謀者致遠(yuǎn)。如果說企業(yè)家的智慧是在兢兢業(yè)業(yè)提升自己實(shí)力的同時(shí)，能夠洞察市場(chǎng)的瞬息萬變，適應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)狀及時(shí)作出調(diào)整，帶動(dòng)一個(gè)企業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，那么倪賢東絕對(duì)算的上是企業(yè)家中的佼佼者。從2009年初到福州創(chuàng)業(yè)，到2015年?duì)I業(yè)額破3000萬元大關(guān)，再到2022年?duì)I業(yè)額達(dá)上億元，他的創(chuàng)業(yè)史可以說是眾多行業(yè)佼佼者的真實(shí)寫照。
“2009年初到福州，身上揣著5萬元，在辦了公司執(zhí)照等相關(guān)材料后，所剩不足5 000元。憑著自己的努力，從業(yè)務(wù)員做起，以高端用戶作為切入點(diǎn)，日復(fù)一日地積累客戶，慢慢地有了好口碑和美譽(yù)度，這樣一傳十、十傳百，業(yè)務(wù)也越來越多?！蹦哔t東回憶道，“做業(yè)務(wù)不能好高騖遠(yuǎn)，要腳踏實(shí)地，不要總想著一次就能做成幾百萬元的項(xiàng)目”。
近幾年來，在疫情反復(fù)、房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展持續(xù)疲軟等因素的影響下，中央空調(diào)行業(yè)已然逐漸從增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)邁進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度進(jìn)一步加劇。作為深耕福建暖通市場(chǎng)多年的行業(yè)老兵，倪賢東對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)發(fā)展走向有著獨(dú)特的視角。在他看來，疫情對(duì)大眾的經(jīng)濟(jì)收入影響很大，消費(fèi)降級(jí)現(xiàn)象在中央空調(diào)市場(chǎng)較為明顯，經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)的陣地正在從高端市場(chǎng)逐漸向中高端市場(chǎng)延伸。
盡管目標(biāo)用戶群體的消費(fèi)需求在不斷變化，倪賢東卻從未降低對(duì)于品質(zhì)的追求?！案咂焚|(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)青永駐的秘訣。要想在市場(chǎng)上穩(wěn)步發(fā)展，那么就一定要堅(jiān)持走專業(yè)化和精品化發(fā)展路線”。一方面，萬里揚(yáng)在安裝環(huán)節(jié)堅(jiān)持采用嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，制定品質(zhì)化的輔材標(biāo)準(zhǔn)和工藝，通過精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化的安裝流程確保項(xiàng)目品質(zhì)的完美呈現(xiàn)。另一方面，萬里揚(yáng)在內(nèi)部強(qiáng)調(diào)優(yōu)化人才競(jìng)爭(zhēng)與培養(yǎng)機(jī)制，大膽啟用年青人來激發(fā)企業(yè)的活力和創(chuàng)新力，不斷為用戶、為行業(yè)帶來全新的思路、服務(wù)和體驗(yàn)。
當(dāng)下，東芝空調(diào)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)已然處于行業(yè)的前列，可是在他看來，東芝空調(diào)品牌知名度在福建市場(chǎng)還有較大的發(fā)展?jié)摿?。為此，萬里揚(yáng)專門組建了一支團(tuán)隊(duì)來做抖音、小紅書等線上平臺(tái)的推廣，第一個(gè)目標(biāo)是要讓整個(gè)福建用戶都了解到東芝空調(diào)，了解萬里揚(yáng)，打響東芝空調(diào)一流品質(zhì)服務(wù)的名氣。
渠道下沉，扎根三四線市場(chǎng)描繪品牌藍(lán)圖
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整和換擋期，一、二線城市日益成為紅海市場(chǎng)，消費(fèi)能力與潛力逐步縮小，而三、四線城市由于消費(fèi)不飽和、人口眾多，成為暖通空調(diào)行業(yè)新的“藍(lán)海市場(chǎng)”，也成為品牌開拓經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)與核心。通過戰(zhàn)略引領(lǐng)，東芝空調(diào)正在不斷深化市場(chǎng)布局，加速渠道下沉的速度與力度。而處于市場(chǎng)一線、與用戶緊密接觸的倪賢東也敏銳地察覺到，三、四線城市渠道的暢通與否，將會(huì)成為企業(yè)能否持續(xù)增長(zhǎng)的焦點(diǎn)。
逆水行舟，一篙不可放緩；滴水穿石，一滴不可棄滯。近年來，倪賢東在福建區(qū)域不斷拓寬銷售渠道數(shù)量，并開發(fā)新興渠道，陸續(xù)開設(shè)了38家銷售門店與展示店，將品牌的觸手延伸至三、四線城市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，形成了良好的規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)一步提升了東芝空調(diào)在福建消費(fèi)者心中的品牌認(rèn)知度。
“渠道下沉是一個(gè)永無止境的過程，我們的目標(biāo)就是要向用戶群體不斷進(jìn)行滲透，向他們傳達(dá)東芝空調(diào)品質(zhì)化的產(chǎn)品與服務(wù)。未來一年內(nèi)，萬里揚(yáng)的門店數(shù)量要突破50家，三到五年內(nèi)，門店數(shù)量要突破120家，形成覆蓋整個(gè)福建市場(chǎng)的全渠道產(chǎn)業(yè)鏈條”。倪賢東表示。
回過頭來看，東芝空調(diào)福州旗艦店的開業(yè)恰好可以通過全面展示產(chǎn)品、舉辦培訓(xùn)團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)，為經(jīng)銷商、分銷商提供服務(wù)，起到“筑巢引鳳”的作用，向周邊的城市區(qū)縣輻射東芝空調(diào)的強(qiáng)大影響力。
“自疫情以來，消費(fèi)群體包括獲客渠道都在發(fā)生巨變，客戶對(duì)于中央空調(diào)的選購(gòu)也更加注重品質(zhì)與安裝服務(wù)，如果跟不上時(shí)代與市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，那么很大一部分經(jīng)銷商將會(huì)在行業(yè)大洗牌中出局”。正是基于這樣的判斷，倪賢東更加堅(jiān)定了緊跟東芝空調(diào)規(guī)劃與布局的決心。
行程萬里，初心如一。未來，東芝空調(diào)也將不斷用“節(jié)能、環(huán)保、智能化”的方式創(chuàng)造“舒適、安靜、清潔的室內(nèi)空氣和水”，為中國(guó)消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的專業(yè)化服務(wù)和舒適生活體驗(yàn)，攜手合作伙伴更加深入有效地布局市場(chǎng)，進(jìn)一步夯實(shí)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的基石。
