橋本新一
大金（中國(guó)）浙江事業(yè)推進(jìn)部部長(zhǎng)
扎根中國(guó)，推進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的本土化
作為一家專注于空氣研究的技術(shù)型公司，大金空調(diào)一直致力于通過先進(jìn)的技術(shù)和高效的服務(wù)，為客戶營(yíng)造舒適健康的生活環(huán)境。中國(guó)作為大金空調(diào)全球市場(chǎng)中的重要板塊，對(duì)大金有著十分重要的意義。
作為華東區(qū)域的重要市場(chǎng)，今年大金在浙江杭州當(dāng)?shù)氐呐涮?、公建、民營(yíng)、外資類項(xiàng)目中均有著不錯(cuò)的市場(chǎng)表現(xiàn)。當(dāng)前，在地產(chǎn)配套和家裝市場(chǎng)受到較大影響的情況下，大金在保持原有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，深挖市場(chǎng)需求，如二手房改造、自建·樓盤、毛坯房等，不斷擴(kuò)大覆蓋面以獲取更多的客戶信息，從而保證大金的穩(wěn)定發(fā)展。
目前，大金在杭州布局眾多的直營(yíng)店，以及一家面向消費(fèi)者的官方自建體驗(yàn)展廳，旨在讓更多的消費(fèi)者走進(jìn)大金，沉浸式體驗(yàn)大金的空氣解決方案和品牌文化價(jià)值，在變化的市場(chǎng)中以價(jià)值營(yíng)銷開拓更多客戶。同時(shí)，大金也期待，通過線下直營(yíng)店、體驗(yàn)館、線上專賣店以及客服中心等多渠道，進(jìn)一步加深新時(shí)代的消費(fèi)者對(duì)大金品牌的認(rèn)知，從而增強(qiáng)雙方之間的黏性。
郭 飛
美的樓宇科技杭州中心市場(chǎng)部經(jīng)理
多措并舉，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展
當(dāng)前，美的樓宇科技杭州中心管轄區(qū)域包括杭州、嘉興、湖州、紹興、金華、衢州，杭州地區(qū)是其中發(fā)展較好的市場(chǎng)。憑借長(zhǎng)期建立起來的品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度，美的樓宇科技在杭州市場(chǎng)擁有較大的比重和市場(chǎng)份額，在商業(yè)、公共建筑、私營(yíng)項(xiàng)目等方面均發(fā)力明顯，包括?？低暩咝C(jī)房、綠城濱江地產(chǎn)、橫濱影視城、杭州人民醫(yī)院阜陽院區(qū)等
項(xiàng)目提供了服務(wù)。2022 年 1 月 -10 月，我們?cè)诘禺a(chǎn)配套項(xiàng)目中擁有不錯(cuò)發(fā)展。此外，我們還斬獲了不少學(xué)校、醫(yī)院等民生項(xiàng)目。
區(qū)別于其他品牌，美的樓宇科技早已從單純的設(shè)備供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)集成解決方案服務(wù)商，能為不同領(lǐng)域的項(xiàng)目提供差異化的系統(tǒng)解決方案，這也是我們?cè)诮衲耆〉昧己脴I(yè)績(jī)的重要原因。
未來，我們將在產(chǎn)品、項(xiàng)目、營(yíng)銷思維等方面加強(qiáng)隊(duì)伍的專業(yè)培訓(xùn)，同時(shí)還將進(jìn)一步加強(qiáng)渠道建設(shè)，在樓宇自控、電梯、能源管理等多領(lǐng)域全面發(fā)力。我認(rèn)為，未來杭州的舊改市場(chǎng)將擁有較大體量，我們將提前做好準(zhǔn)備，順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)展，助力中心實(shí)現(xiàn)更大發(fā)展。
盧 棟
海爾中央空調(diào)杭州工貿(mào)經(jīng)理
場(chǎng)景化解決方案開拓市場(chǎng)
與 2021 年相比，杭州市場(chǎng)的中小型項(xiàng)目數(shù)量銳減，且大型項(xiàng)目以政府的公開招標(biāo)為主，而單獨(dú)的空調(diào)公開招標(biāo)項(xiàng)目較少。因此，老客戶、朋友介紹成為 2022 年大多數(shù)經(jīng)銷商獲取新客戶資源的主要渠道。
從整體發(fā)展情況來看，經(jīng)濟(jì)越頹靡，傳統(tǒng)、單一、常規(guī)的產(chǎn)品越是難以存活。為此，我們聚焦用戶需求，突破性提出
與用戶共創(chuàng)方案，制定出能夠滿足的用戶個(gè)性化需求的空氣場(chǎng)景解決方案。例如，在疫情防控常態(tài)化背景下，智慧化
潔凈系統(tǒng)解決方案便滿足了用戶對(duì)健康舒適、節(jié)能降耗的潔凈空間的需求?？梢哉f，用戶需求就是我們踏準(zhǔn)時(shí)代節(jié)拍，實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)的“神丹妙藥”。
如今，杭州市場(chǎng)的“馬太效應(yīng)”愈加明顯，我們后續(xù)發(fā)展依然面臨著極大的挑戰(zhàn)。因此，我們?cè)谖磥戆l(fā)展中將繼續(xù)緊抓“用戶需求”這個(gè)破局之策，精耕細(xì)分賽道，為用戶提供個(gè)性化系統(tǒng)解決方案。同時(shí)，不止于單一的暖通方案，我們將加快生態(tài)化布局，以智慧樓宇為目標(biāo)，完成從暖通產(chǎn)品向智慧建筑的升級(jí)，期待與各位用戶共迎春暖花開。
張 明
杭州科龍中央空調(diào)辦事處經(jīng)理
全力發(fā)展下沉市場(chǎng)
今年，受疫情反復(fù)、房地產(chǎn)萎靡等因素的影響，杭州中央空調(diào)市場(chǎng)不容樂觀。在此背景下，我們依然逆勢(shì)上揚(yáng)，取得了較為亮眼的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。
這主要得益于三個(gè)方面的原因。其一，受原材料價(jià)格的影響，各大品牌均對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整。同時(shí)，消費(fèi)者消費(fèi)欲望明顯減弱，裝修減配甚至取消裝修計(jì)劃的用戶較多。在此背景下，我們的高性價(jià)比產(chǎn)品對(duì)于很多剛需消費(fèi)者而言有很大的吸引力。
其二，杭州近幾年大力推行“最美鄉(xiāng)村建設(shè)”，新建的農(nóng)村自建房在裝修時(shí)基本都會(huì)選用中央空調(diào)。得益于我們?cè)诤贾萁紖^(qū)市場(chǎng)的深入布局，市場(chǎng)銷量有所增長(zhǎng)是必然的。
其三，隨著人們對(duì)于品質(zhì)生活的追求越來越高，集采暖與制冷于一體的兩聯(lián)供受到了更多的青睞，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。依托于龍焰系列“天氟地氟”兩聯(lián)供產(chǎn)品的諸多優(yōu)勢(shì)，我們的銷量同比往年取得了較大的突破。
未來，我們將會(huì)在在保證品質(zhì)的前提下，繼續(xù)深耕二、三線市場(chǎng)，全方位布局線上線下，以謀求更大的發(fā)展。
徐經(jīng)兵
荏原浙江事務(wù)所所長(zhǎng)
深耕工業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)
盡管杭州工業(yè)市場(chǎng)趨于飽和的聲音甚囂塵上，但我卻認(rèn)為仍有一定的發(fā)展空間。僅鋰電池行業(yè)，從上游原材料行業(yè)到下游產(chǎn)業(yè)，涉及公司高達(dá)上百家，甚至是上千家、上萬家企業(yè)，這也正是我們目前瞄準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目之一。
作為“雙碳”戰(zhàn)略積極的踐行者與引領(lǐng)者，荏原聚焦余熱高效回收利用，專注離心熱泵清潔供熱模式。在公司未來的發(fā)展中，冷卻塔、離心機(jī)以及余熱回收項(xiàng)目將是我們重點(diǎn)發(fā)力的三大板塊。
余熱回收項(xiàng)目整個(gè)余熱回收系統(tǒng)的設(shè)計(jì)需要花費(fèi)大量精力，但其契合了國(guó)家“雙碳”目標(biāo)，因此只要經(jīng)過全面的設(shè)計(jì)與深度的拓展，該項(xiàng)目便能以點(diǎn)輻射到面，實(shí)現(xiàn)從企業(yè)到園區(qū)，再到國(guó)家層面的大范圍拓展。
我認(rèn)為，余熱回收項(xiàng)目前景可期，或?qū)?shí)現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)，且由于余熱種類很多，其產(chǎn)品未來一定是多元化發(fā)展的。此外，針對(duì)冷卻塔板塊，我們將繼續(xù)以總代模式開拓更深更廣的市場(chǎng)。離心機(jī)方面，我們目前以能源站、高效機(jī)房等工業(yè)項(xiàng)目的非標(biāo)定制為主，未來將拓展至工業(yè)、民用、醫(yī)院等領(lǐng)域。
陳頂棟
三菱重工海爾杭州區(qū)域推廣經(jīng)理
深挖家裝，加速下沉
杭州市場(chǎng)發(fā)展成熟度高，但高成熟度的市場(chǎng)意味著品牌格局穩(wěn)固。在杭州工程市場(chǎng)中，盡管客戶更加青睞國(guó)產(chǎn)品牌或者知名度高的品牌，但是在后疫情時(shí)代，客戶更加傾向于選擇運(yùn)行更高效、舒適度更高、凈化效果更好、節(jié)能更出色的中央空調(diào)產(chǎn)品，這為我們提供了一定的市場(chǎng)增量。除此之外，憑借優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，2022 年我們也斬獲了一些學(xué)校項(xiàng)目，渠道布局得以進(jìn)一步拓寬。
從 2014 年起，我們就開始布局家裝市場(chǎng)，奠定了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。不過基于整體市場(chǎng)的龐大體量和品牌定位，我們?cè)诤贾菁已b市場(chǎng)仍然擁有較大的發(fā)展空間。從 2022 年開始，我們進(jìn)一步加大了投入力度和布局速度，深挖家裝市場(chǎng)
潛力，提高市場(chǎng)份額。加之家裝市場(chǎng)有所回暖，我們?nèi)〉昧溯^為可觀的市場(chǎng)成績(jī)。
面向未來，我們將繼續(xù)以家裝市場(chǎng)為重心，加快渠道下沉，積極布局周邊家裝零售市場(chǎng)，同時(shí)，深耕工裝市場(chǎng)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)多元性，鞏固提升市場(chǎng)份額。此外，提升產(chǎn)品質(zhì)量和打造差異化服務(wù)也將是我們謀求可持續(xù)發(fā)展的重要舉措。
何學(xué)睿
頓漢布什杭州辦事處經(jīng)理
全力開拓細(xì)分領(lǐng)域
今年，杭州工程市場(chǎng)的進(jìn)度節(jié)奏明顯放緩，一方面是在疫情影響下，各類項(xiàng)目資金流轉(zhuǎn)普遍存在困難，另一方面則是市場(chǎng)中大部分投資商持觀望態(tài)度所致。從工程項(xiàng)目的類型上看，杭州中央空調(diào)市場(chǎng)民營(yíng)項(xiàng)目的數(shù)量有所減少，政府投資類項(xiàng)目明顯增多。憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)秀的售后服務(wù)，我們的離心冷水機(jī)組、水冷螺桿產(chǎn)品等核心產(chǎn)品在公建項(xiàng)目中的影響力迅速上升，獲得了諸多用戶的高度認(rèn)可。
隨著“雙碳”政策的逐步落實(shí)和去中心化政策的加快推進(jìn)，杭州主城區(qū)項(xiàng)目市場(chǎng)逐漸趨于飽和。不過，各類產(chǎn)業(yè)在周邊二、三線城市的布局，給工程市場(chǎng)帶來了一定的增量。2022 年 1 月 -10月，我們?cè)诤贾葜苓叧鞘兄袠?biāo)了一系列芯片、光伏、化工、生物制藥、精密儀器等工廠項(xiàng)目，并樹立了嘉興隆基二期、浙江大學(xué)國(guó)家超重力實(shí)驗(yàn)室等標(biāo)桿工程，受到了客戶的贊譽(yù)。
在未來的一段時(shí)間里，我們將加快二、三線城市渠道布局，幫助經(jīng)銷商走出價(jià)格廝殺泥潭，持續(xù)賦能新能源、醫(yī)藥、芯片等新興領(lǐng)域，助力行業(yè)健康發(fā)展。
趙 波
申菱杭州辦事處經(jīng)理
聚焦細(xì)分領(lǐng)域圖發(fā)展
后疫情時(shí)代下，杭州各大醫(yī)院都在加快改造擴(kuò)建步伐，特別是方艙醫(yī)院建設(shè)，為凈化類中央空調(diào)提供廣闊的發(fā)展空間。與此同時(shí)，隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，實(shí)體工廠的建設(shè)步伐穩(wěn)步邁進(jìn)，也為杭州中央空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展帶來了利好。
實(shí)力才是硬通貨，有足夠的實(shí)力才能夠把握機(jī)會(huì)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)，注重品牌實(shí)力是非常顯著的市場(chǎng)特征。在此背景下，作為非標(biāo)產(chǎn)品的頭部品牌，我們憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)和高質(zhì)量的服務(wù)，受到了諸多甲方的青睞。2022 年 1月 -10 月，除了承接政府公建項(xiàng)目之外，我們還為許多學(xué)校的新風(fēng)系統(tǒng)提供了安裝維修業(yè)務(wù)。總體而言，我們今年的銷售體量實(shí)現(xiàn)了較大的增長(zhǎng)，邁上了一個(gè)新臺(tái)階。
目前，在長(zhǎng)期的市場(chǎng)深耕布局下，我們的產(chǎn)品已成功應(yīng)用于教育、醫(yī)療、公建等多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。未來，我們將緊跟市場(chǎng)發(fā)展潮流，把主要精力放在工業(yè)、醫(yī)療以及政府類項(xiàng)目上，繼續(xù)為行業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。同時(shí)，為了服務(wù)更多用戶，我們?cè)?2023 年將專注開拓和培養(yǎng)核心經(jīng)銷商，加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)步。
葉 偉
積微 GCHV 杭州小機(jī)中心經(jīng)理
走“農(nóng)村包圍城市”道路
今年，受疫情封控、房地產(chǎn)低迷等因素的影響，杭州中央空調(diào)市場(chǎng)下滑趨勢(shì)明顯。但我們卻積極布局家裝領(lǐng)域，在行業(yè)潮流中逆行發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。
如今，房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣帶來的是對(duì)全行業(yè)的全方面影響，中央空調(diào)市場(chǎng)也不可避免地受到了波及。就目前而言，杭州主城區(qū)市場(chǎng)容量已趨于飽和，新房成交量下滑，二手房交易量“四連跌”，這直接導(dǎo)致家裝市場(chǎng)需求疲軟。
相較于主城區(qū)而言，周邊二、三線市場(chǎng)尚未被完全開發(fā)，仍有較大的發(fā)力空間。因此，我們?cè)谶M(jìn)軍零售市場(chǎng)，布局零售渠道時(shí)，首先便從郊區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行開拓，采用“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略進(jìn)行品牌宣傳與市場(chǎng)深耕。
在市場(chǎng)形勢(shì)較為嚴(yán)峻的情況下，我們將在立足工程優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大零售市場(chǎng)的開拓力度，以擴(kuò)大品牌在杭州中央空調(diào)市場(chǎng)中的規(guī)模，提升品牌聲量。同時(shí)，我們還將不斷完善售后體系，健全布局服務(wù)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，強(qiáng)化服務(wù)引擎，提升品牌在終端用戶層面的體驗(yàn)感與口碑度，從而為品牌注入更強(qiáng)的發(fā)展動(dòng)能。
萬玉軍
富士通將軍區(qū)域開發(fā)部副部長(zhǎng)營(yíng)業(yè)二區(qū)負(fù)責(zé)人
立足優(yōu)勢(shì)，聚焦線上突破
零售和中小項(xiàng)目是我們主要的兩大業(yè)務(wù)板塊。在工程市場(chǎng)上，憑借長(zhǎng)期積淀的市場(chǎng)口碑，今年我們?cè)谡惖尼t(yī)院、學(xué)校、人才公寓等項(xiàng)目中斬獲頗豐。加上公司對(duì)小工裝項(xiàng)目的支持政策，未來兩到三年內(nèi)，我們都會(huì)保持較為穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
除此之外，零售市場(chǎng)的布局和發(fā)展是我們的重中之重，也是爭(zhēng)取突破的核心所在。當(dāng)前，90 后、00 后正逐步成為消費(fèi)主力，他們更愿意通過各種渠道全面了解品牌信息，再去選購(gòu)產(chǎn)品。這種轉(zhuǎn)變對(duì)于始終嚴(yán)格執(zhí)行“同線同標(biāo)同質(zhì)”三同質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的富士通將軍而言，是一個(gè)非常好的機(jī)遇。同時(shí)，我們還通過展廳實(shí)機(jī)展示、客戶實(shí)際體驗(yàn)、透明化操作等方式，加強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)感與信任感。
面對(duì)市場(chǎng)的不斷變化，我們?cè)谕茝V方式上也將有所轉(zhuǎn)變，除傳統(tǒng)的小區(qū)推廣、團(tuán)購(gòu)、促銷活動(dòng)外，將同步加強(qiáng)小紅書、知乎等線上渠道的建設(shè)，提升經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力，進(jìn)一步擴(kuò)大富士通將軍在杭州市場(chǎng)的品牌聲量和市場(chǎng)影響力，從而帶動(dòng)市場(chǎng)規(guī)模的提升。
