“三年前，我們專注于單品類產(chǎn)品，如中央空調(diào)、地暖、新風(fēng)、凈水等；三年后，我們發(fā)展的品類更加齊全，包括冰箱、洗衣機(jī)、燃?xì)鉄崴?、廚房電器等全品類產(chǎn)品；三年前，客戶的廣度更多，三年后客戶的深度更高?！碧K州美必家環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理司志勇說(shuō)道。
疫情三年來(lái)，無(wú)論是市場(chǎng)，亦是公司的發(fā)展方向都在潛移默化地發(fā)生改變。對(duì)于疫情帶來(lái)的市場(chǎng)巨變，司志勇已經(jīng)完全適應(yīng)，雖然公司銷量有所下滑，但是盈利能力卻大幅提升。究其原因，一方面是公司銷售的產(chǎn)品品類變多，帶來(lái)了更多的客戶群體；另一方面，廠家支持的力度更大。例如，針對(duì)高端品牌COLMO，美的廠家為特定渠道提供了差異化產(chǎn)品。該類產(chǎn)品市場(chǎng)透明度不高，擁有更多的發(fā)展空間。司志勇提到，旗艦店所銷售的高端產(chǎn)品，商場(chǎng)和賣場(chǎng)均沒(méi)有供貨渠道，以此保證了渠道的精細(xì)化。
進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，客戶在選擇商家的同時(shí)，商家也在選擇客戶。這是一個(gè)兩極分化的時(shí)代?！皝?lái)到我們門店消費(fèi)的客戶都是具有一定消費(fèi)能力的，對(duì)品牌和品質(zhì)均有準(zhǔn)確的要求。一些比價(jià)的客戶則會(huì)直接選擇在線上購(gòu)買?！彼局居氯缡钦f(shuō)。
作為最強(qiáng)地級(jí)市，蘇州中高端人群相對(duì)較多，這一利好也為高端產(chǎn)品的銷售提供便利。司志勇表示，“相比前幾年10%~15%的利潤(rùn)率，2022年公司的利潤(rùn)率達(dá)到20%，處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。”當(dāng)然，疫情的持續(xù)帶來(lái)了更多成本壓力，為保證公司的可持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)行，司志勇對(duì)店面、人員數(shù)量、營(yíng)銷推廣方面進(jìn)行縮減。
相比前兩年，小區(qū)活動(dòng)、異業(yè)聯(lián)盟等傳統(tǒng)的推廣方式明顯減少。究其原因，主要有三點(diǎn)：其一，很多企業(yè)在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境中很難存活下去；其二，蘇州房地產(chǎn)市場(chǎng)精裝修率高達(dá)80%，新房成交量減少，導(dǎo)致客戶人群減少；其三，嚴(yán)格的疫情防控政策造成諸多不便。在2022年，美必家主要以商場(chǎng)的聯(lián)盟活動(dòng)、小區(qū)團(tuán)購(gòu)等推廣方式開(kāi)展，同時(shí)更加注重線上推廣，通過(guò)抖音、小紅書(shū)等社交新媒體的方式進(jìn)行線上引流，從而獲取更多新客戶資源。
盡管公司整體銷量不如以往，經(jīng)營(yíng)壓力也逐年增加，但司志勇對(duì)未來(lái)一直抱有期望?！疤K州市場(chǎng)并未出現(xiàn)過(guò)一家獨(dú)大的品牌或經(jīng)銷商，每個(gè)品牌每個(gè)商家各有其客戶群，這種均衡的態(tài)勢(shì)讓所有人都能擁有獨(dú)有的發(fā)展機(jī)會(huì)?！彼局居略u(píng)價(jià)道。在他看來(lái)，當(dāng)下暖通市場(chǎng)即便已褪去紅利期的浮華，但機(jī)遇永遠(yuǎn)存在，市場(chǎng)洗牌過(guò)后，更有能力的商家自當(dāng)傲然屹立于場(chǎng)中。
