圖/江蘇源立機(jī)電工程有限公司零售負(fù)責(zé)人阜敘
市場調(diào)研的下一站，《中央空調(diào)市場》來到了在南京南站附近的一棟寫字樓，江蘇源立機(jī)電工程有限公司的店面正位于這座辦公樓的一樓沿街處。專賣店零售負(fù)責(zé)人阜敘向我們介紹道，專賣店以日立、約克兩個品牌的中央空調(diào)為主，兼營一些其他的家電品類，目前以批發(fā)、工程項目和零售為主，工程主要以辦公樓、娛樂、餐飲等中小項目為主。
談到今年疫情多發(fā)的狀況，阜敘表示，今年疫情對中央空調(diào)市場乃至整個家居市場的沖擊都非常嚴(yán)重，業(yè)務(wù)下滑明顯。雖然品牌方對公司也有補貼和支持，但是相比租金和人員的成本損耗來說杯水車薪。
作為直面消費者的銷售工作者，阜敘明顯感覺到，疫情之后，消費者的心理出現(xiàn)了很大的變化，更加關(guān)注日常和剛性的支出，其他的消費能省則省。特別是上海疫情之后，許多客戶推遲了裝修計劃，一方面是因為在疫情隨時可能擴(kuò)散情況下進(jìn)行的自我保護(hù)，另一方面是在面臨停工停產(chǎn)停業(yè)的不利情況下，保留一定的資金儲備以應(yīng)對不時之需。即使不久之后疫情得到了有效控制，但是人們心理的完全恢復(fù)仍需要一定的時間。
近幾年，精裝房住宅已經(jīng)成為趨勢，南京當(dāng)?shù)氐木b房市場比例較高，而二手房、安置房等市場容量有限，家裝零售市場的銷售空間受到擠壓。大量的零售商在拼命爭奪極其有限的市場，加劇了行業(yè)內(nèi)卷和低價競爭。阜敘還說道，暖通市場上還存在著一個特殊群體——背包客。背包客們往往以低價形式搶單，只看重眼前利益，做一單是一單，完全無視廠家的價格體系和市場的競爭規(guī)范，擾亂了市場價格體系，加劇了低價競爭，從而降低了正規(guī)經(jīng)營的經(jīng)銷商的利潤。在市場慘淡、競爭加劇等多重因素的影響下，公司現(xiàn)在的毛利率下滑嚴(yán)重。
對于獲客，阜敘表示：“之前我們常用的小區(qū)推廣、參加展會等宣傳獲客方式受疫情影響也進(jìn)展緩慢，目前正在嘗試抖音和小紅書等視頻媒體，從轉(zhuǎn)化率來看效果還不錯。但是考慮到成本問題，還沒有真正組建專業(yè)的團(tuán)隊去做視頻引流。與裝修公司合作仍是我們目前主要的獲客方式。而老客戶群體將是我們以后重點、長期的發(fā)力方向。”俗話說，老客戶一句話頂銷售十句話。通過老客戶介紹的客戶成單率可以達(dá)到80~90%，不僅獲客成本低、說服力強(qiáng)，并且更加信任公司和品牌。因此，針對老客戶，公司每年都會定期回訪、維護(hù)，逢年過節(jié)贈送禮品，提供上門服務(wù)等。
不論有無疫情、身處哪個行業(yè)，保持一個良好的心態(tài)非常重要。即使在居家辦公期間，阜敘也在不斷學(xué)習(xí)與改進(jìn)自身。其表示：“現(xiàn)在大環(huán)境都比較焦慮，我們只有保持一個好的心態(tài)，才能認(rèn)識到自身的不足之處，從而通過提升自身技能來更好的服務(wù)客戶，實現(xiàn)更好的發(fā)展?！?/p>
