南京舜舉樓宇設(shè)備有限公司總經(jīng)理 巫笛
受2020年新冠肺炎疫情的影響，零售渠道商規(guī)模發(fā)生了明顯變化。即使在2021年上半年市場(chǎng)環(huán)境轉(zhuǎn)好的情況下，以往銷(xiāo)售同品牌產(chǎn)品的大戶經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量依舊在不斷縮減。但與之相對(duì)應(yīng)的是，市場(chǎng)上一大批小型經(jīng)銷(xiāo)商不斷涌現(xiàn)。2020年品牌召開(kāi)區(qū)域零售商會(huì)議當(dāng)時(shí)有30家公司參加，而2021年上半年參會(huì)渠道商的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到50余家。在我看來(lái)，與傳統(tǒng)的老牌零售商相比，新晉經(jīng)銷(xiāo)商的靈活性和業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)，他們大多是業(yè)務(wù)員出身，在中央空調(diào)行業(yè)打拼了多年，積累了豐富的人脈資源。因此，在自立門(mén)戶后，他們既是公司的老板，同時(shí)又是業(yè)務(wù)員。
當(dāng)前，零售市場(chǎng)存在的一大明顯現(xiàn)象是，客戶比較重視價(jià)格，貨比三家的消費(fèi)理念根深蒂固。因而，小型零售商可以因成本低而降低產(chǎn)品價(jià)格，獲得更多的門(mén)店客戶資源，但這種行為極大擾亂了市場(chǎng)秩序。
作為南京區(qū)域的老牌零售商，我們?cè)诳吹疆?dāng)前不利的市場(chǎng)局勢(shì)后，也不斷在調(diào)整應(yīng)對(duì)策略。首先，我們公司加強(qiáng)了培訓(xùn)力度，保證每一位員工能快速、系統(tǒng)地掌握家用中央空調(diào)的產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。其次，我們加強(qiáng)了公司的基礎(chǔ)建設(shè)，將門(mén)店面積從400平方米擴(kuò)大至800平方米，并增加了全屋展示區(qū)，將門(mén)店中的機(jī)組展示轉(zhuǎn)為實(shí)景模擬，讓消費(fèi)者直觀體驗(yàn)各類(lèi)產(chǎn)品在家居生活中的使用場(chǎng)景。自2020年10月門(mén)店整改后，成交率明顯提高，公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也提高了一倍。因此，我認(rèn)為，門(mén)店的實(shí)體展示很重要。這也是近一兩年來(lái)品牌陸續(xù)建設(shè)體驗(yàn)廳的原因，但不少零售商因成本原因鮮少獨(dú)立開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店。當(dāng)前，我們公司的產(chǎn)品展示也由原先的冷暖轉(zhuǎn)為風(fēng)、水、冷、暖、智等舒適家居系統(tǒng)。新風(fēng)、凈水因價(jià)格透明度不高，產(chǎn)品的毛利率確實(shí)會(huì)高一些。但當(dāng)前門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)源依舊是以空調(diào)為主，地暖為輔，其他品類(lèi)的產(chǎn)品略有貢獻(xiàn)。截至2021年6月底，公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已達(dá)到4000萬(wàn)元，但與預(yù)期的目標(biāo)還存在一些距離。因此，我們還在尋找更多差異化的增長(zhǎng)點(diǎn)，如在自建樓盤(pán)、舊房改造等領(lǐng)域發(fā)力。
除此之外，行業(yè)中還有一個(gè)很明顯的跡象是，企業(yè)獲取信息的成本越來(lái)越高。在這個(gè)信息為王的時(shí)代，誰(shuí)搶先掌握信息，搶先一步做出應(yīng)對(duì)，誰(shuí)就搶占了先機(jī)，同時(shí)也搶占了商機(jī)。
作為中央空調(diào)零售商，我們只有了解更多的住宅信息和用戶需求，才能有針對(duì)性地進(jìn)行銷(xiāo)售。因而，我們目前首要的任務(wù)是，降低信息成本以及提高業(yè)務(wù)員的工作效率，改變以往的銷(xiāo)售習(xí)慣，快速適應(yīng)市場(chǎng)的變化。
