2020年春節(jié)期間爆發(fā)的新冠病毒疫情和大范圍持續(xù)傳播讓中央空調(diào)企業(yè)的營銷方式迅速從線下轉(zhuǎn)移到了線上?；诨ヂ?lián)網(wǎng)家裝市場需求，疫情期間，很多中央空調(diào)企業(yè)把互聯(lián)網(wǎng)作為打開市場的唯一銷售通道。從產(chǎn)品的價格讓利，線上方案設(shè)計，到產(chǎn)品的選型等一整套流程讓消費者足不出戶，并能夠在線上完成下單操作。未來，線上銷售的確是一種開拓線下銷售渠道的捷徑，但看似簡便、完善的線上銷售過程，仍有一些關(guān)鍵因素值得探討。
圖/2019年“雙十一”蘇寧平臺中央空調(diào)增長率品牌增長率TOP 3
營銷不等于銷售
現(xiàn)階段，中央空調(diào)企業(yè)線上銷售在很大程度上仍停留在營銷階段。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓中央空調(diào)企業(yè)紛紛入駐電商平臺，即便是企業(yè)借助重要促銷節(jié)點，將營銷做得風(fēng)生水起，這僅僅是企業(yè)通過營銷來吸引消費者流量資源，提升品牌、產(chǎn)品的知名度的有效方式。但是企業(yè)需清楚地意識到營銷不等于銷售。
圖/線上消費者關(guān)注點
就企業(yè)而言，做好線上銷售，除搭建銷售平臺外，更多的仍是在把關(guān)注點聚焦于產(chǎn)品本身，并以多元化的方式進行產(chǎn)品推廣，比如產(chǎn)品性能、節(jié)能、尺寸大小、外觀設(shè)計、健康化、智能化等。
這些因素固然是消費者在選擇產(chǎn)品時的需求點，但是對于消費者來說，線上選購中央空調(diào)產(chǎn)品仍然有很多顧慮之處。有調(diào)查顯示，很多消費者在選購產(chǎn)品時，會去所在地的專業(yè)店或者體驗間樣板房了解產(chǎn)品、方案、甚至價格，通過對比，方在線上下單。比如線下與線上產(chǎn)品是否有價格差異，產(chǎn)品品質(zhì)如何保證，物流發(fā)貨響應(yīng)速度，安裝隊伍是否專業(yè)，安裝是否規(guī)范，輔材品質(zhì)如何把控，甚至包括售后服務(wù)是否及時等等。
圖/安裝環(huán)節(jié)，消費者關(guān)注點
互聯(lián)網(wǎng)終端銷售僅僅只是中央空調(diào)整套鏈條中的一小部分，更多的服務(wù)內(nèi)容依然要靠線下來完成。而大多數(shù)消費者并不具備中央空調(diào)行業(yè)背景，只能關(guān)注到干凈、衛(wèi)生、整潔、美觀等表面現(xiàn)象。所以，抓住這部分群體，企業(yè)應(yīng)該把更重要的品質(zhì)、價格與服務(wù)信息透明化。畢竟中央空調(diào)是大物件。如何打通鏈條的各環(huán)節(jié)？這是一個考驗資金、品牌與運營實力的系統(tǒng)工程，在以“規(guī)模擴張”為優(yōu)先目的企業(yè)身上，中央空調(diào)企業(yè)需要在這個維度上所做出成績。
把服務(wù)做成產(chǎn)品
消費者對家用中央空調(diào)產(chǎn)品的了解大抵來源于互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)線下地推、大牌廣告、朋友推薦等途徑。不過，現(xiàn)階段的他們對中央空調(diào)的認知已經(jīng)不再局限于產(chǎn)品本身的概念了。而消費者那些深層次的購物需求是中央空調(diào)企業(yè)在做線上銷售時必須考慮的。
互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者選擇產(chǎn)品時注重的是購物體驗，這其中就包含了產(chǎn)品售前、售中到售后的全流程服務(wù)。因此，在家用中央空調(diào)產(chǎn)品技術(shù)日益成熟的今天，消費者對中央空調(diào)產(chǎn)品的選擇也不僅是品牌或產(chǎn)品本身，更在于安裝后的使用效果。
圖/物流配送環(huán)節(jié)，消費者關(guān)注點
“三分空調(diào)、七分安裝”的產(chǎn)品屬性注定了消費者在選擇家用中央空調(diào)時會更加關(guān)注安裝的品質(zhì)。但是對于絕大多數(shù)的消費者而言，他們其實并不知安裝是什么，安裝的重要性到底體現(xiàn)在何處？就像在裝修的過程中，消費者都知道選擇安全環(huán)保的乳膠漆，或者無甲醛、環(huán)保板材等，因為有對比，所以消費者容易接受。對中央空調(diào)企業(yè)而言，迎合消費者的需求痛點，做好線上銷售，必須得做好服務(wù)基礎(chǔ)，并把服務(wù)做成品牌標簽。
圖/售后服務(wù)環(huán)節(jié)，消費者關(guān)注點
比如，企業(yè)將安裝服務(wù)實現(xiàn)流程化、標準化，以統(tǒng)一的品牌形象、統(tǒng)一的安裝標準、專業(yè)的技術(shù)水準為用戶提供相應(yīng)服務(wù)。在這一整套的服務(wù)體系均要做到可視化，讓用戶來監(jiān)督和做出評判標準。
家用中央空調(diào)產(chǎn)品的市場接受度已經(jīng)很明確的表明了互聯(lián)網(wǎng)中央空調(diào)銷售的未來。要想深耕產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)，打通設(shè)計、施工、報價、材料、售后、服務(wù)、信息升值、大數(shù)據(jù)賦能等，才能真正讓消費者真正接受互聯(lián)網(wǎng)線上。技術(shù)維度的AI、大數(shù)據(jù)、云計算，市場維度的下沉市場、細分市場，這些可能都會給中央空調(diào)企業(yè)提供一些更新的改造思路。
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