在多年的市場(chǎng)走訪和調(diào)研中，遇到過(guò)很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商，每一次和他們的深度對(duì)話，都是對(duì)行業(yè)頂尖思想的觸碰，也是對(duì)一線市場(chǎng)的真實(shí)呈現(xiàn)。這次《機(jī)電信息·中央空調(diào)市場(chǎng)》雜志社有幸采訪到了武漢金飛揚(yáng)冷氣裝飾工程有限公司董事長(zhǎng)柴華，通過(guò)和他的對(duì)話，讓我們完整、真實(shí)的看到了一位有遠(yuǎn)見(jiàn)、講實(shí)際、重服務(wù)的優(yōu)秀經(jīng)銷商在一線中央空調(diào)市場(chǎng)行業(yè)的生活現(xiàn)狀。
（武漢金飛揚(yáng)冷氣裝飾工程有限公司董事長(zhǎng) 柴華）
| 資源共享，打通零售和工程之間的橋梁
制冷專業(yè)出身的柴華在2001年白手起家，創(chuàng)辦了金飛揚(yáng)公司，在做了兩年零售商之后便繼續(xù)做回工程商。彈指一揮間，柴華在工程領(lǐng)域已經(jīng)度過(guò)二十載的春秋。在這20年里，柴華通過(guò)自己在行業(yè)一步一步的打拼，一躍成為武漢市場(chǎng)屈指可數(shù)的老牌工程商之一。
目前，中央空調(diào)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)前幾年的快速發(fā)展已經(jīng)步入成熟期，市場(chǎng)成熟的一大表現(xiàn)就是中小經(jīng)銷商的崛起。經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)洗禮，一些中小經(jīng)銷商慢慢地學(xué)習(xí)和掌握了專業(yè)知識(shí)，與柴華這種老經(jīng)銷商之間的差距越來(lái)越小。例如，以前武漢周邊城市的項(xiàng)目大都會(huì)選擇武漢大經(jīng)銷商，主要是由于以下三個(gè)原因：第一，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)平臺(tái)不夠；第二，技術(shù)和管理能力不足；第三，甲方對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商沒(méi)有信心。可隨著時(shí)間的推移，當(dāng)?shù)匦〗?jīng)銷商逐漸成長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)慢慢顯現(xiàn)出來(lái)，像柴華這樣的大經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不如以前那樣明顯了。
柴華對(duì)此表示：“時(shí)間久了，這是必然現(xiàn)象。技術(shù)都是可以學(xué)的，經(jīng)驗(yàn)也是可以通過(guò)時(shí)間鍛煉出來(lái)的。新生的力量不斷涌現(xiàn)，對(duì)于我這些老將還是挺有壓力。雖然不至于說(shuō)趕超，至少我們之間的差距是在縮小的?！贬槍?duì)這一市場(chǎng)狀況，柴華在2017年業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)之際做出重大決定，再次進(jìn)入家裝零售市場(chǎng)。“未來(lái)大項(xiàng)目的數(shù)量會(huì)進(jìn)一步減少，工程會(huì)更加分散化、碎片化，最終以介于工程和零售之間的小項(xiàng)目的形式呈現(xiàn)。那就需要我們既要有零售的渠道又要有承接工程的能力。所以我真正要做的事情是打通工程和零售之間的通道，這是我的一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。就目前看來(lái)，任重而道遠(yuǎn)?！辈袢A如是說(shuō)。
| 聚焦品牌，轉(zhuǎn)型全品類
作為美的中央空調(diào)在武漢地區(qū)的核心經(jīng)銷商，金飛揚(yáng)公司深耕市場(chǎng)20年，在全體員工的共同努力下，在武漢冷暖行業(yè)取得了領(lǐng)先地位。金飛揚(yáng)公司一直秉承著客戶為先的理念，最先進(jìn)的技術(shù)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為廣大客戶群體提供舒適的供暖體驗(yàn)，客戶滿意度一直很高。這與他在選擇合作品牌時(shí)的謹(jǐn)慎是分不開的。
“我們?cè)谶x擇合作品牌時(shí)有三個(gè)原則：第一是大品牌，選擇大品牌可以降低交易成本、保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。盡管價(jià)格很透明，但是交易起來(lái)很簡(jiǎn)單。第二是寬覆蓋，產(chǎn)品的覆蓋群體要大?，F(xiàn)在做生意想做暴利很難，更多的其實(shí)是要做規(guī)模，擴(kuò)大規(guī)模首先要提升效率，其次要把單個(gè)項(xiàng)目做大。第三是品牌聚焦，能做一個(gè)品牌就不做兩個(gè)品牌，能做兩個(gè)品牌就不做三個(gè)?！辈袢A如是說(shuō)。
隨著精裝修政策、全裝修政策的持續(xù)推進(jìn)以及國(guó)家經(jīng)濟(jì)逐步放緩等各種因素的影響，整個(gè)中央空調(diào)市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，項(xiàng)目延期停工、經(jīng)銷商跑路、拿不到尾款等行業(yè)亂現(xiàn)象層出不窮。尤其走地產(chǎn)配套項(xiàng)目的道路在武漢更是舉步維艱。因?yàn)槲錆h樓盤多以剛需為主，低價(jià)房較多，地產(chǎn)商未來(lái)能夠選擇中央空調(diào)樓盤配套的空間只會(huì)越來(lái)越窄。
針對(duì)這樣的現(xiàn)狀，柴華憑借著對(duì)市場(chǎng)透徹敏銳的洞察力，將重點(diǎn)放在加強(qiáng)后裝上。此時(shí)，柴華認(rèn)為只有走全品類之路，才能彌補(bǔ)下滑的市場(chǎng)份額。一方面節(jié)約了開店成本；另一方面，當(dāng)前裝完成進(jìn)入后裝，只剩下線上這一個(gè)對(duì)手。而對(duì)于中高端的產(chǎn)品，客戶的精力往往聚焦在實(shí)際體驗(yàn)上，所以線下全品類銷售比線上銷售效果更好。
| 去中心化，實(shí)現(xiàn)自我管理
據(jù)悉，金飛揚(yáng)公司平時(shí)員工上下班都是不需要打卡的，難道業(yè)績(jī)量如此大的一個(gè)公司管理如此松散？顯然不是。目前，金飛揚(yáng)公司就兩個(gè)制度，一個(gè)是財(cái)務(wù)分配制度，另一個(gè)是處罰制度。這兩個(gè)制度有個(gè)共同的特點(diǎn)就是不需要形式主義的約束，在公司里只有部門，沒(méi)有部門經(jīng)理。那么公司核心在哪里？核心其實(shí)就是財(cái)務(wù)管理。在柴華看來(lái)，管理就是管理人性，最高級(jí)的管理就是財(cái)務(wù)管理制度，這個(gè)制度必須把員工的個(gè)人利益和為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值進(jìn)行捆綁，“多勞多得，少勞少得”。財(cái)務(wù)管理到位了，這些形式主義都可以去掉，企業(yè)文化就自然而然形成。
經(jīng)過(guò)多年的摸索，柴華對(duì)企業(yè)文化有著自己獨(dú)到的理解。“對(duì)我們中小企業(yè)，談企業(yè)文化有點(diǎn)奢侈，在我看來(lái)，要形成文化必須達(dá)到三點(diǎn)要求。首先要有足夠時(shí)間沉淀；第二，要有足夠的規(guī)模，幾個(gè)人的公司談不上企業(yè)文化；第三，去中心化。企業(yè)文化必須是靠不成文的規(guī)定來(lái)體現(xiàn)的，成文的制度每個(gè)公司都會(huì)有，但企業(yè)文化不是每個(gè)公司都有。我認(rèn)為企業(yè)文化其實(shí)就是上下全體員工達(dá)成一個(gè)共識(shí)，然后共同參與?！?/p>
深耕工程20年，柴華親眼見(jiàn)證了整個(gè)行業(yè)從萌芽到參天大樹的成長(zhǎng)過(guò)程。作為有著多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的工程商，他顯然是久經(jīng)沙場(chǎng)的老兵，但是在零售板塊，他認(rèn)為自己仍然是一個(gè)新人?！氨M管現(xiàn)在零售專賣店還沒(méi)有形成自己的文化，但是對(duì)于一個(gè)剛開辟零售板塊兩年的新人來(lái)說(shuō)，當(dāng)務(wù)之急是將團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)好，最堅(jiān)實(shí)的力量是來(lái)自群體內(nèi)每一個(gè)個(gè)體的努力。接著就靜待時(shí)間的沉淀。我堅(jiān)信下一個(gè)兩年或者四年，我們的零售板塊也必然會(huì)形成屬于自己的企業(yè)文化。”
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