——江西佳韻和暖通科技有限公司總經(jīng)理吳恩宇
從興起到爆發(fā)，從平穩(wěn)到下滑，中央空調(diào)行業(yè)在跌跌撞撞中走過了“黃金十年”。短短十年間，不僅誕生出一批享譽(yù)世界的國產(chǎn)品牌，也涌現(xiàn)出一個個縱橫商海的大經(jīng)銷商。吳恩宇便是其中之一，已過不惑之年的他不僅經(jīng)歷了“黃金十年”的起落，更在20世紀(jì)90年代的創(chuàng)業(yè)潮流中勇立潮頭。
| 經(jīng)驗決定執(zhí)行力
在每年數(shù)百萬大學(xué)畢業(yè)生涌入就業(yè)市場的時候，進(jìn)入國企工作無疑是很多年輕人的首要選擇，這樣一份穩(wěn)定的收入來源對于處在高房價壓力下的年輕人而言無疑極具吸引力。然而，總有一些人不安于現(xiàn)狀，選擇闖蕩商海，吳恩宇正是這樣。
20世紀(jì)90年代初，剛從大學(xué)畢業(yè)的吳恩宇進(jìn)入到一家國有企業(yè)上班，從事經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的他很快就適應(yīng)了工作崗位。眼看就能在一年內(nèi)提升崗位，可當(dāng)一陣南下廣東深圳的流行風(fēng)吹來時，他毅然辭去單位的工作，來到了廣東佛山一家工業(yè)設(shè)備公司。
“那個時候我在的企業(yè)生產(chǎn)溴化鋰中央空調(diào)，由于國家電力比較緊張，溴化鋰銷售比較容易，因為公司業(yè)務(wù)拓展需要，我就被分到江西市場做項目，”吳恩宇坦言，“應(yīng)該是從1995年開始，我才慢慢進(jìn)入到空調(diào)行業(yè)，對于相關(guān)的暖通專業(yè)知識，也是在銷售過程中一點一滴積累而來的?！?/p>
二十多年的從業(yè)經(jīng)歷，吳恩宇親眼見證了整個行業(yè)從萌芽到參天大樹的成長過程。從早期市場容量較小的水機(jī)時代，到如今市場規(guī)模過千億的多聯(lián)機(jī)時代，整個市場經(jīng)歷了長時間的沉淀后爆發(fā)，吳恩宇也順應(yīng)時代做出變化。2009年之后，借著行業(yè)增長發(fā)展的勢頭，國產(chǎn)品牌異軍突起，他審時度勢，選擇和國產(chǎn)品牌合作，通過瞄準(zhǔn)樓盤精裝配套，聚焦大型公建項目，形成了一套獨(dú)特的營銷體系，在江西省電信行業(yè)、金融行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)樹立了眾多精品工程，成為江西地區(qū)數(shù)一數(shù)二的核心工程商。
2015年，江西佳韻和暖通科技有限公司正式成立，公司在主打項目市場的同時兼顧家裝，并涉及中央空調(diào)的輕商批發(fā)。在運(yùn)營過程中，不同于其他公司只關(guān)注制度的嚴(yán)謹(jǐn)性，吳恩宇更關(guān)心人員的執(zhí)行力。他認(rèn)為公司制度必須嚴(yán)謹(jǐn)，可人性化的管理要多于制度化的要求。只要遵守原則性的組織架構(gòu)和工作規(guī)范流程，執(zhí)行力就能得到有效保障，整個項目從項目經(jīng)理到項目設(shè)計就會形成一個完整的鏈條。
除此之外，在對待項目質(zhì)量上，不論是工程還是家裝，吳恩宇向來一絲不茍。甚至在與甲方合作時，他也會有所甄別。“為什么我們做了二十多年，合作伙伴越來越多？就是因為我們在做項目過程當(dāng)中重視質(zhì)量，這才決定了我們的市場口碑和影響力?！?/p>
| 轉(zhuǎn)型延續(xù)生命力
“我們不要簡單地做大自然的搬運(yùn)工，把廠家的貨搬過來加價賣給別人，這種行為是錯的。我們應(yīng)該整合所有的資源，提供好銷售服務(wù)、技術(shù)支撐、商務(wù)支撐?！眳嵌饔钫f道。誠然，很多人說未來代理會消亡，但對中央空調(diào)這類技術(shù)比較高、差異化較為明顯的產(chǎn)品而言，像吳恩宇這樣的平臺服務(wù)商是不可或缺的，否則，將會對市場終端產(chǎn)生較為嚴(yán)重的影響。
佳韻和存在的價值和意義可能就在于此，通過“1+N”的模式，建立一家覆蓋面較廣的機(jī)電集成商、技術(shù)服務(wù)公司，布局多家小的分銷商平臺，解決各大品牌廠家在地區(qū)分布不完善、區(qū)域情況了解不透徹等方面的弊端。目前，佳韻和正在做的就是轉(zhuǎn)型平臺化，組建綜合完整的銷售團(tuán)隊，一連拿下了多個品牌的代理，其中就有互聯(lián)網(wǎng)時代最具活力的空調(diào)品牌——奧克斯。
作為有著多年行業(yè)經(jīng)驗的吳恩宇，顯然是久經(jīng)沙場的老兵，可他仍是像初入行業(yè)一樣，壯志滿懷，努力做著市場的開發(fā)。這一切的動力既來源于他心中大平臺集成服務(wù)的理想，也承載在與奧克斯的戰(zhàn)略合作上。
和重視項目質(zhì)量一樣，吳恩宇選擇合作品牌時十分注重其產(chǎn)品品質(zhì)。早前吳恩宇就曾去到奧克斯工廠考察，發(fā)現(xiàn)奧克斯中央空調(diào)無論是從工廠的前端生產(chǎn)，還是在銷售后端的安裝，管理都非常到位。接觸過多家國產(chǎn)品牌的吳恩宇認(rèn)為，奧克斯中央空調(diào)不僅性價比高，質(zhì)量也足以與之相抗衡，加之南昌奧克斯工業(yè)園的生產(chǎn)基地優(yōu)勢，奧克斯向公建工裝項目發(fā)力等因素，最終促成了兩方的合作。與此同時，奧克斯中央空調(diào)新一輪市場調(diào)整規(guī)劃也與吳恩宇達(dá)成了戰(zhàn)略契合，包括延續(xù)中小項目的優(yōu)勢，以政府公建項目為主，小工裝為輔，朝著公建項目和民營項目兩大主要方向發(fā)展。
如今佳韻和的團(tuán)隊人員配置齊全，技術(shù)、業(yè)務(wù)、售后等越來越細(xì)致化，自然提出更加精準(zhǔn)的市場戰(zhàn)略。在當(dāng)下品牌競爭激烈，總包項目變少的形勢下，追求質(zhì)量，保證每一個項目的品質(zhì)精良，走可持續(xù)發(fā)展道路。吳恩宇相信市場還會產(chǎn)生一些變化，千篇一律的大眾剛需會有，消費(fèi)者各式各樣的需求也會有。
“有的人對價格敏感，有的人對性能敏感，有的人對品牌敏感，大眾一定會有自己的想法，我希望我們服務(wù)的面能夠再廣一點?！眳嵌饔钇诖透鞔笃放贫寄墚a(chǎn)生一個很好的合作，繼續(xù)走他認(rèn)為的品質(zhì)化路線，繼續(xù)向渠道平臺服務(wù)商的概念邁進(jìn)。
誠如吳恩宇所言，打造市場本就不是一家公司的事情，是多方的合作共贏。也正是基于此，佳韻和在轉(zhuǎn)型的道路上，憑借多年行業(yè)經(jīng)歷積累的經(jīng)驗，愈走愈穩(wěn)，歷久彌新。
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