一年又一年的市場(chǎng)走訪，遇到過(guò)許多優(yōu)秀的經(jīng)銷商，公司規(guī)模位居當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)第一陣營(yíng)，決策者的思維大膽超前，每一次與他們交流總能給人耳目一新的感覺(jué)，無(wú)論是公司戰(zhàn)略布局，還是對(duì)市場(chǎng)的深度把握，似乎是挖掘不盡的寶藏，蘇州大方企業(yè)董事長(zhǎng)田軍便是這樣的一個(gè)人。
在剛剛過(guò)去的2018年，受經(jīng)濟(jì)放緩及房地產(chǎn)政策等因素的影響，整個(gè)中央空調(diào)行業(yè)增速放緩，“關(guān)門”“跑路”等詞匯屢見不鮮?？杉幢阍谶@樣艱巨的大環(huán)境下，蘇州大方企業(yè)仍實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)5%，它究竟是如何做到的？
| 初心不改，重新定位
作為三菱電機(jī)空調(diào)的主力經(jīng)銷商，蘇州大方深耕市場(chǎng)十五年，一直秉承著“給客戶想要的居家生活品質(zhì)”企業(yè)發(fā)展理念，不斷成長(zhǎng)、壯大。目前，不僅在項(xiàng)目市場(chǎng)板塊上與旭輝集團(tuán)、中海集團(tuán)、蘇州協(xié)鑫、金螳螂、恒大、蘇高新71號(hào)地塊均實(shí)現(xiàn)良好合作；在渠道業(yè)務(wù)版塊，更是實(shí)現(xiàn)單一產(chǎn)品向多種產(chǎn)品滲透的同時(shí)取得了一定優(yōu)勢(shì)，尤其是水處理和鍋爐業(yè)務(wù)更是突飛猛進(jìn)。
盡管能夠逆勢(shì)而上，但田軍卻一直都認(rèn)為這不是最重要的?！拔乙恢痹趩?wèn)很多朋友，也在問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，我們到底從事的是怎樣的一個(gè)行業(yè)？空調(diào)、地暖、舒適、智能等稱謂都不足以準(zhǔn)確定位，或是覆蓋不到產(chǎn)品，或是體現(xiàn)不出價(jià)值，而這就直接導(dǎo)致了眼下行業(yè)的業(yè)務(wù)模式的缺陷和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的不明確。”
“眼下行業(yè)最需要的是重新定義。我之前拿過(guò)三菱電機(jī)銷售的不少獎(jiǎng)項(xiàng)，都是名列三甲的榮譽(yù)，但突然有一年是三菱電機(jī)授予了我們‘初心獎(jiǎng)’，這讓我回來(lái)思考了很久，也正是這樣我想到了我們的行業(yè)定義，也應(yīng)該是‘守初心’”，田軍表示。
眾所周知，在傳統(tǒng)的公建項(xiàng)目中，一般會(huì)分為土建、裝飾和機(jī)電三個(gè)專業(yè)，暖通空調(diào)、智能樓宇、電梯、消防、安防等等都是歸納在機(jī)電專業(yè)中。但是如今的住宅部分，裝飾變成了唯一服務(wù)業(yè)主的單位，它包攬了所有屬于機(jī)電和土建負(fù)責(zé)的部分。
“在住宅項(xiàng)目中，機(jī)電和裝飾兩個(gè)專業(yè)也應(yīng)該是平行的，機(jī)電專業(yè)保障住宅的使用功能，裝飾行業(yè)保障住宅的視覺(jué)效果，住宅用戶需要一個(gè)專業(yè)的機(jī)電公司為自己的住宅功能提供保障，這就是我們行業(yè)的立足點(diǎn)。”田軍講道，“大方企業(yè)發(fā)展新戰(zhàn)略就是‘重新定位行業(yè)，回歸初心，做理想中的住宅’?！?/p>
| 匠心設(shè)計(jì)，筑造未來(lái)
毋庸置疑，2019年嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)依然會(huì)延續(xù)，如何在這樣的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)是每個(gè)經(jīng)銷商必須思考的問(wèn)題。中央空調(diào)利潤(rùn)透明化，人工成本日漸增高，新的增長(zhǎng)點(diǎn)究竟在哪里呢？
“在住宅機(jī)電里面有著非常多的機(jī)會(huì)”，田軍表示，“很多住宅部分的機(jī)電，用戶住得都非常地不滿意，這就需要大量的專業(yè)人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。但是，專業(yè)人才都在設(shè)計(jì)院和大的工裝公司里面，不愿意往住宅這方面去靠，這就是我們機(jī)電人的機(jī)會(huì)?！?/p>
如今，伴隨人民消費(fèi)水平的提高，對(duì)住宅的需求已不僅僅局限于冷暖，而是產(chǎn)生了更健康、更舒適、更節(jié)能的需求，這就催生了諸如凈水、新風(fēng)、地暖等等產(chǎn)品。面對(duì)這些市場(chǎng)需求，靠產(chǎn)品銷售來(lái)獲取客戶的道路越來(lái)越窄，反而是提升技術(shù)適應(yīng)需求的企業(yè)的道路越走越寬。
“住宅機(jī)電領(lǐng)域是一個(gè)技術(shù)密集型的市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)而言要有深厚的設(shè)計(jì)與服務(wù)基礎(chǔ)。在設(shè)計(jì)能力上，不僅要有成熟的產(chǎn)品系統(tǒng)設(shè)計(jì)以及新興產(chǎn)品的系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力，而且還要有類似住宅節(jié)能的解決方案，要有適應(yīng)5G和AI人工智能的物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的能力。其次是服務(wù)能力，安裝、維護(hù)、使用等等環(huán)節(jié)，要幫客戶做最好的方案，提供最好的產(chǎn)品，還要把系統(tǒng)和產(chǎn)品發(fā)揮到最大的價(jià)值，要提升自己的服務(wù)能力粘合業(yè)主?！碧镘姳硎尽?/p>
2018年可能是最壞的一年，這是以前簡(jiǎn)單的銷售買賣模式下的最壞的一年，但也有可能會(huì)迎來(lái)未來(lái)最好的十年，因?yàn)檫@是住宅機(jī)電系統(tǒng)發(fā)展起來(lái)的第一年。未來(lái)，隨著5G和人工智能的飛速發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代將對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來(lái)一個(gè)巨大的改變，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)更多的商機(jī)。
對(duì)于這一大趨勢(shì)，田軍有自己獨(dú)特的見解，“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)于賣機(jī)電設(shè)備的人是不利的，因?yàn)閮r(jià)格透明、忽略服務(wù)、忽略地域。但是在物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，就是我們的機(jī)遇，未來(lái)將以前端市場(chǎng)為導(dǎo)向不斷滲透后端市場(chǎng)，以機(jī)電顧問(wèn)為核心的業(yè)務(wù)體系，打造住宅機(jī)電專業(yè)化網(wǎng)站等方面入手，構(gòu)建海洋智家住宅機(jī)電系統(tǒng)新零售創(chuàng)新平臺(tái)。”
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