在剛剛過去的2018年里，由于國家宏觀政策的影響，中央空調(diào)行業(yè)大受沖擊， “降溫”“寒冬”等詞匯一度成為行業(yè)熱詞，為此，不少行業(yè)人士認(rèn)為中央空調(diào)行業(yè)的寒冬已經(jīng)到來了，甚至在未來很長一段時間內(nèi)都將處于冷年之中。
然而，LG空調(diào)卻始終保持著平穩(wěn)的增長，市場占有率進(jìn)一步提高。近年來，LG空調(diào)不斷完善產(chǎn)品線，不僅在傳統(tǒng)多聯(lián)機(jī)和水機(jī)上多有建樹，在正在興起的“兩聯(lián)供”和“煤改電”市場也推出了相應(yīng)的產(chǎn)品，以便迎合市場需求。在工廠、產(chǎn)業(yè)園等大型綜合型項(xiàng)目的招投標(biāo)上，LG產(chǎn)品線豐富的優(yōu)勢盡顯，拿下了廣東珠光集團(tuán)、江寧生命科技園、西安交大科技創(chuàng)新港等多個大型項(xiàng)目。
另外，在精裝修政策逐步推行的政策背景下，LG空調(diào)積極尋找合作伙伴，與海航、海倫堡地產(chǎn)、北大資源地產(chǎn)、福晟集團(tuán)地產(chǎn)、新華聯(lián)集團(tuán)、榮盛地產(chǎn)等眾多優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)企業(yè)達(dá)成全面戰(zhàn)略合作。正當(dāng)諸多行業(yè)人士為“冷年”而發(fā)愁時，LG空調(diào)已經(jīng)在多個地區(qū)建立起了多家“智能美學(xué)生活館”，取得了理想的業(yè)績。
LG空調(diào)中國區(qū)營業(yè)總經(jīng)理 梁濤
在LG空調(diào)中國區(qū)營業(yè)總經(jīng)理梁濤看來， 2018年中國的空調(diào)市場整體環(huán)境發(fā)生了很大的變化，尤其是家裝零售領(lǐng)域。以往的家裝主要集中在家裝店和家裝渠道，而如今由于國家宏觀政策的影響，它的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，整個家裝市場還是呈現(xiàn)一個下滑的趨勢。同樣的，受國內(nèi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，工裝市場也有著一定的下滑，但這并不表示中央空調(diào)行業(yè)進(jìn)入了“寒冬”。梁濤對于市場大環(huán)境有著獨(dú)特的認(rèn)知：“與其說是行業(yè)進(jìn)入‘冷年’，倒不如說是回歸正常。之前，行業(yè)的快速發(fā)展與中國高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)接軌，如今，宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，行業(yè)開始降溫，這是行業(yè)回歸正常的表現(xiàn)?！?/p>
“目前的國家政策，如精裝修配套，對于LG這種外資品牌來說是非常有利的?！绷簼诮馕鲋袊恼攮h(huán)境時這樣說道。LG的產(chǎn)品是全產(chǎn)品，并不僅僅局限于空調(diào)領(lǐng)域，LG的冰箱、彩電、洗衣機(jī)等家電產(chǎn)品在國際上擁有較高的聲望和地位，因此精裝配套政策對于LG來說是一個非常好的機(jī)遇。從2018年召開的進(jìn)口博覽會等一系列信號來看，外資品牌在中國將會迎來春天。梁濤認(rèn)為：“這是一次絕佳的機(jī)會，我們需要利用這些政策，在產(chǎn)品營銷、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及我們的服務(wù)上加大力度，從而讓外資企業(yè)產(chǎn)品在中國的消費(fèi)者心中居于較高的地位?！?/p>
“智人合一”的新零售模式
近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代的到來，新零售模式一直被行業(yè)看作是下一個“風(fēng)口”。2018年以來，LG空調(diào)在北京、武漢、江西、沈陽、吉林等地推出了多家以“新零售模式”為驅(qū)動、以智能科技和美學(xué)完美結(jié)合的“智能美學(xué)生活館”。據(jù)了解， LG“智能美學(xué)生活館”是以“智人合一”為核心，融合線上線下渠道優(yōu)勢，并依托大數(shù)據(jù)、人工智能、線上引流、物聯(lián)網(wǎng)、在線支付等“黑科技”來全新打造的綜合性體驗(yàn)中心。通過對體驗(yàn)館的投入運(yùn)營，致力于為每一位消費(fèi)者打造一站式的全屋家電一體化解決方案。未來，LG空調(diào)將通過“智能美學(xué)生活館”這一高度扁平化的共享經(jīng)濟(jì)平臺，將各種資源組織起來，通過極致的資源整合能力，充分整合供應(yīng)鏈，讓所有經(jīng)營LG空調(diào)的人，“共享”智能美學(xué)生活館平臺優(yōu)勢。
行業(yè)中經(jīng)常聽到這樣的聲音：“空調(diào)行業(yè)利潤薄，掙不到錢?！钡珜?shí)際上在傳統(tǒng)家電行業(yè)中，空調(diào)行業(yè)因?yàn)楹w了服務(wù)范疇，利潤算是比較高的。那這些行業(yè)困境產(chǎn)生的原因是什么？“時代在變，而中央空調(diào)的經(jīng)營模式基本沒有變化，依舊是淡季壓貨、旺季銷售的傳統(tǒng)模式。但員工工資、物流費(fèi)用、倉儲費(fèi)等資金成本都在逐年遞增。廠家和商家之間的利潤空間幾乎沒有變化，工廠所給予的基礎(chǔ)資源沒有增加，市場所需的費(fèi)用卻在增加，因此，經(jīng)銷商的利潤在持續(xù)下滑，生存越來越艱難?！绷簼治龅?。
并非傳統(tǒng)行業(yè)不掙錢，而是傳統(tǒng)行業(yè)的傳統(tǒng)方式不掙錢，那么怎樣用新零售的思維模式去讓用戶、渠道商和廠家獲取更多的利潤？“我們做這個行業(yè)是希望將利潤分配給家電行業(yè)的從業(yè)者，而不是第三方資金供應(yīng)鏈、物流、倉儲等。另外，很多品牌都在打造體驗(yàn)店，但實(shí)際上體驗(yàn)店的成本是在無限地增加，租金、工資都在增長?！闭f到這里，梁濤列舉了一個案例：有些品牌在一個城市可能擁有上百家體驗(yàn)店，但這些體驗(yàn)店一年之中有多少天時間是真正創(chuàng)造價值的呢？一個專賣店有價值的使用時間大概在60～100天，除廣告效應(yīng)外，真正的經(jīng)營時間，節(jié)假日銷售占比要達(dá)到70%～80%，包括“五一”“十一”“雙十一”“雙十二”等大型購物節(jié)，周末銷售占比達(dá)5%左右的，其余時間只有百分之十幾，也就是說這家店有兩百天左右是浪費(fèi)的。
“那么在現(xiàn)行的經(jīng)濟(jì)時代下，我們?yōu)槭裁床蝗ゴ蛟煲粋€城市共享店呢？”在談到這個設(shè)想時，梁濤欣喜地說：“我很早就有這樣一種想法，現(xiàn)在是共享經(jīng)濟(jì)時代，我要在城市里打造一個共享店，而不是某一個經(jīng)銷商某一個品牌的店?！薄爸悄苊缹W(xué)生活館”就是這樣在LG誕生的。這個城市所有經(jīng)營LG的人都可以把這個店當(dāng)做自己的店去經(jīng)營，這大大降低了工廠對終端市場投入的費(fèi)用。這個平臺店是所有從業(yè)者的平臺，它改變了過去店與店之間的競爭關(guān)系，它所起的作用是物流配送、倉儲、售后服務(wù)等。與此同時，它也為新一代的年輕人在一線城市提供了一個創(chuàng)業(yè)的機(jī)會，讓他們利用分散的、零碎的時間去做一些銷售，從而獲取一定的回報(bào)。“智能美學(xué)生活館”的運(yùn)作模式在很大程度上降低了傳統(tǒng)專賣店的資金消耗、管理、物流和倉儲等成本，使經(jīng)銷商獲取更多的利潤，以此來實(shí)現(xiàn)更好的服務(wù)。
對于合作伙伴的選擇梁濤是十分謹(jǐn)慎的，他堅(jiān)定地列出四大要求：“挑選的合作伙伴需要有意愿將LG當(dāng)作事業(yè)來做，而不僅僅是買賣。（1）要有新零售模式的思維；（2）對品牌的忠誠度要高；（3）要有一定的資金實(shí)力；（4）要有一定的人脈。”美學(xué)館的建立是要把過去分割市場的模式變成一個集成化關(guān)聯(lián)的市場模式，把在原有的大的市場中的競爭變成有限范圍內(nèi)的競爭，這樣就大大降低了投入費(fèi)用，提升了競爭力。
“家電美學(xué)”
“智能美學(xué)生活館”實(shí)際上就采用了“家電美學(xué)”的理念。LG天生帶有美學(xué)基因，它以令人驚艷的工業(yè)設(shè)計(jì)和優(yōu)越性能、精巧的色彩搭配和藝術(shù)設(shè)計(jì)，完美地契合了消費(fèi)者對品質(zhì)生活和家居美學(xué)的需求。例如LG OLED W7電視，面板厚度僅2.57 mm，被稱為目前世界上最薄的電視；具備雙風(fēng)口設(shè)計(jì)的LG DUAL變頻柜式空調(diào)，不僅具備傳統(tǒng)空調(diào)制冷制熱功能，更搭載人體感應(yīng)器，智能送風(fēng)系統(tǒng)可根據(jù)室內(nèi)空氣環(huán)境給出最適合用戶的溫濕度解決方案，其外觀更是如藝術(shù)品一般精美。
隨著時代的變化，如今的消費(fèi)者對于產(chǎn)品的需求不再僅僅停留在功能上，還提升到品質(zhì)、品味和個性化需求上?，F(xiàn)在的消費(fèi)者對于集成消費(fèi)有著更高的需求，這就意味著廠家不能僅僅銷售一款產(chǎn)品，而是可以一站式解決用戶所有需求的方案，將客戶的溫度、濕度和潔凈度需求一起解決。梁濤表示： “正因?yàn)橄M(fèi)者對廠家的要求不斷提高，我們需要打造從品質(zhì)到顏值都令消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，因此，我們提出了‘家電美學(xué)’的概念?！?/p>
將美學(xué)概念植入產(chǎn)品之中，打造高品質(zhì)、個性化定制的產(chǎn)品，LG空調(diào)成功打破了產(chǎn)品同質(zhì)化的壁壘。梁濤介紹道：“我們打造的‘智能美學(xué)生活館’采用了高端設(shè)計(jì)理念，并打造了高端設(shè)計(jì)師系列，直接由名牌設(shè)計(jì)師帶著某一系列產(chǎn)品植入到家裝方案中，在這個平臺中，我們走的是差異化的銷售模式，尋求的是差異化的市場。LG會沿著這條路堅(jiān)定地走下去?！?/p>
經(jīng)過十個試點(diǎn)的探索，“智能美學(xué)生活館”的運(yùn)作模式不僅是可行而且是十分成功的。因此，梁濤制定了2019年再建50家美學(xué)館的目標(biāo)。因?yàn)橐粋€店需要手機(jī)端下單系統(tǒng)、人臉識別系統(tǒng)、考核性培訓(xùn)系統(tǒng)和線上引流系統(tǒng)這四大系統(tǒng)的支撐，目前還正處于探索階段，需要有一個相互磨合的過程。
當(dāng)然，事物的發(fā)展從來都不是一帆風(fēng)順的，過去LG因?yàn)楦鞣N各樣的原因走了許多彎路。例如，政策延續(xù)性不夠、經(jīng)營方向不明確，這導(dǎo)致了很多消費(fèi)者對于外資品牌或多或少地存在一些顧慮，而這種情況現(xiàn)在已經(jīng)改變。目前， LG電子在中國市場投入430多億，這在外資品牌中獨(dú)樹一幟，增加了中國消費(fèi)者和渠道對LG的信心，可以說 LG會長期在中國，LG的未來在中國！
架設(shè)管道，共筑未來
談及未來規(guī)劃，梁濤有著充足的信心：“無論是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是經(jīng)營思路，我們都將顛覆傳統(tǒng)，而目前最需要的就是時間?！笔袌鲇幸粋€延續(xù)性，做市場要有3～5年的規(guī)劃，5年內(nèi)將LG空調(diào)的市場占比提升至 3%～5%，在梁濤看來是有很大的可能性的。因?yàn)長G的團(tuán)隊(duì)非常專業(yè)，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)幾乎都是暖通本科畢業(yè)的，這在其他企業(yè)很難看到。LG擁有整體素質(zhì)較高的員工、穩(wěn)定的平臺和良好的經(jīng)營思路，在中國市場的前景會越來越好。
作為職業(yè)經(jīng)理人，梁濤一方面要維護(hù)公司的利益，另一方面要維護(hù)渠道的利益，渠道的利益是生存的根本。LG不鼓勵打價格戰(zhàn)，因?yàn)榻?jīng)營就是一種自然規(guī)律，違背自然規(guī)律的事物都會出問題。梁濤看問題都是從事物的本質(zhì)出發(fā)：“在商言商，商業(yè)的本質(zhì)是盈利，如果經(jīng)銷商賺不到錢，服務(wù)肯定是沒有保障的，技術(shù)研發(fā)更是一紙空談。企業(yè)要有利潤，消費(fèi)者要獲取性價比更高的產(chǎn)品，要在這種前提下去談價格。”
未來經(jīng)濟(jì)是整合經(jīng)濟(jì)，不是個人英雄主義的市場。在這個共享經(jīng)濟(jì)時代，經(jīng)營需要實(shí)現(xiàn)共贏。只對某一方有利的價值鏈?zhǔn)遣荒荛L久的，因此LG需要提前架設(shè)好管道。LG的產(chǎn)品系非常全面，一旦這個架構(gòu)建好，LG在中國市場就能無限延伸。梁濤自信地說：“未來選擇LG就是選擇成功，我們有無限的產(chǎn)品輸送，對于經(jīng)銷商來說，這完全可以當(dāng)成傳承的事業(yè)來做?！?/p>
筑夢中國，砥礪前行
“LG也有著自己的‘中國夢’！”外資企業(yè)助推中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為社會創(chuàng)造價值，這也是一種中國夢。讓中國人享受一種LG的生活模式，一種舒適、健康、環(huán)保、智能化生活方式，這就是LG的中國夢。
對于現(xiàn)狀，梁濤有著理性的思考和清晰的判斷：“中國人有一種民族情結(jié)，我們做外資企業(yè)首先要突破這種情結(jié)。如果我們沒有資本去抵制外資產(chǎn)品，那么還請大家理解現(xiàn)狀，接受現(xiàn)實(shí)，花同樣的錢買更好的產(chǎn)品，這是提升國人生活品質(zhì)的需求，而不是拘于國界的概念?！?/p>
身處商海，內(nèi)心卻早已皈依，梁濤身上透露著一種禪性。從他的話語中，筆者感受到的是一種對規(guī)律的尊重和對人性的關(guān)懷。
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