河南君尚實業(yè)有限公司總經(jīng)理 劉方釗
自從小米發(fā)布中央空調(diào)后，我發(fā)現(xiàn)主動上門咨詢米家中央空調(diào)的客戶并不多。這可能與小米長期聚焦線上渠道的經(jīng)營策略密切相關(guān)，線下推廣投入與實體門店建設(shè)的缺位，導(dǎo)致產(chǎn)品認(rèn)知度呈現(xiàn)“線上熱、線下冷”的割裂狀態(tài)。
很多業(yè)內(nèi)人士都在擔(dān)心小米安裝及售后能否匹配銷量增長，我認(rèn)為這一問題對小米而言并非難以應(yīng)對，根本原因在于當(dāng)前行業(yè)售后體系的運作模式。其一，目前經(jīng)銷商普遍采用外包安裝服務(wù)，真正由廠商直接提供的售后安裝服務(wù)占比極低。究其根源，在于廠商自建售后體系需要承擔(dān)更高的人力、培訓(xùn)和標(biāo)準(zhǔn)化管理成本。其二，小米當(dāng)前的銷量規(guī)模仍處于釋放初期，其自建的售后團隊完全能夠應(yīng)對現(xiàn)階段的安裝需求——特別是考慮到小米在壁掛式空調(diào)領(lǐng)域已積累起龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，而壁掛機與中央空調(diào)在安裝技能上存在高度重疊性。這種服務(wù)資源的可調(diào)配性，為小米在銷量攀升過程中實現(xiàn)服務(wù)能力的動態(tài)調(diào)配提供了戰(zhàn)略縱深。
從我多年的從業(yè)經(jīng)驗看，中央空調(diào)領(lǐng)域80%的售后服務(wù)需求，實質(zhì)都是基礎(chǔ)性問題處理。這種售后問題完全可以通過商家服務(wù)團隊或合作安裝單位完成閉環(huán)解決，無需廠家參與。只有當(dāng)設(shè)備出現(xiàn)關(guān)鍵零部件損壞，且安裝單位暫未儲備相應(yīng)配件時，才會產(chǎn)生向廠商申請技術(shù)支持的需求。
當(dāng)前房地產(chǎn)市場深度調(diào)整，終端零售市場承壓加劇，行業(yè)內(nèi)不少同仁萌生代理米家中央空調(diào)的意向。在與行業(yè)同仁交流小米相關(guān)話題時，大家普遍形成兩點共識：其一，若能取得代理資質(zhì)，未來2-3年內(nèi)依托小米的品牌效應(yīng)，銷量與利潤保障可期；其二，品牌發(fā)展存在周期性定律，當(dāng)小米完成市場拓展后，大概率將重蹈行業(yè)覆轍，通過價格戰(zhàn)爭奪份額。
對于后者，部分同仁擔(dān)憂小米的低價策略會擾亂現(xiàn)有市場秩序。但在我看來，這種憂慮實為行業(yè)焦慮的投射——當(dāng)前中央空調(diào)領(lǐng)域已處于充分競爭狀態(tài)，技術(shù)迭代與供需關(guān)系共同作用下，價格調(diào)整是市場自我凈化的必然過程，與小米是否介入并無直接因果關(guān)系。
從商貿(mào)經(jīng)營的本質(zhì)出發(fā)，我們的利潤來源于終端定價與市場接受度的動態(tài)平衡。以風(fēng)機盤管為例，即便采購成本高達2 000元，只要終端市場認(rèn)可2 100元的售價，我們即可通過合理的定價策略實現(xiàn)利潤轉(zhuǎn)化。因此，小米即便觸發(fā)新一輪價格競爭，其本質(zhì)也是加速行業(yè)成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化，而非顛覆既有商業(yè)模式。這種競爭壓力將倒逼上游廠商提升運營效率，最終使終端消費者受益，而經(jīng)銷商只需專注做好市場研判與定價管理，無需過度擔(dān)憂品牌端的價格策略波動。
