銷售行業(yè)中，壓貨現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，然而，當(dāng)壓貨成為經(jīng)銷商持續(xù)困擾的難題，形成一個(gè)似乎難以打破的循環(huán)怪圈時(shí)，其背后必然隱藏著復(fù)雜的原因和機(jī)制。2024年上半年，受制于宏觀環(huán)境不佳、資金緊缺、消費(fèi)降級(jí)等因素，中央空調(diào)行業(yè)發(fā)展并不樂(lè)觀，渠道也壓力山大，而壓貨更是讓經(jīng)銷商不斷陷入困境的重要原因?？芍^是，上游壓貨，下游壓款，兩頭擠壓的渠道生存日益艱難。
從去年到今年初再到現(xiàn)在，絕大部分經(jīng)銷商都處于處理庫(kù)存的狀態(tài)。但舊的庫(kù)存還未消，新的庫(kù)存又來(lái)，反反復(fù)復(fù)導(dǎo)致渠道任務(wù)愈加繁重。首先，廠家為了提高銷量，將庫(kù)存壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商銷售的速度跟不上壓貨的速度，終端銷貨的速度也跟不上壓貨的速度。于是產(chǎn)品積壓在倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)銷商利潤(rùn)越來(lái)越薄。而這一現(xiàn)象的不斷累積疊加，導(dǎo)致渠道為了銷貨，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈，渠道混亂無(wú)序。
其次，過(guò)激的壓貨也使得渠道忠誠(chéng)度降低。經(jīng)銷商可能因?yàn)閹?kù)存積壓、資金占用等問(wèn)題對(duì)廠家產(chǎn)生不滿，進(jìn)而降低對(duì)廠家的信任度和忠誠(chéng)度，造成渠道銷售的不穩(wěn)定。而廠家也會(huì)為了推動(dòng)銷量而不斷開(kāi)拓新的經(jīng)銷商，繼而導(dǎo)致同品牌間的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。
第三，讓經(jīng)銷商過(guò)度“壓貨”，必然會(huì)造成大量庫(kù)存，嚴(yán)重透支未來(lái)的銷售，后期經(jīng)銷商再無(wú)資金購(gòu)買了，也間接影響廠家的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。特別是后面還要不斷讓經(jīng)銷商壓貨，廠家必須要給出更豐厚的條件，如更多的優(yōu)惠政策、返點(diǎn)、禮品贈(zèng)送、活動(dòng)支持、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等。而結(jié)果可能也會(huì)造成廠家產(chǎn)品毛利、利潤(rùn)下降。
最后，產(chǎn)品更新迭代加快，市場(chǎng)需求降低，庫(kù)存難消。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩以及消費(fèi)者購(gòu)買力下降，市場(chǎng)供需失衡。這也意味著終端銷售難度加大，二手房、改善型住房并不能解決當(dāng)下渠道的庫(kù)存壓力。此外，各大廠家為了保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不斷加快產(chǎn)品迭代速度，推出新品。這雖然有助于滿足消費(fèi)者多樣化的需求，但也使得經(jīng)銷商面臨舊貨未清、新品壓貨的壓力。
總之，壓貨循環(huán)怪圈是經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中面臨的一大難題。要打破這一怪圈需要廠家、經(jīng)銷商共同努力，從多個(gè)方面入手制定合理的銷售策略和庫(kù)存計(jì)劃，加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和庫(kù)存管理的能力建設(shè)以及拓展多元化的銷售渠道等方式。只有這樣才能降低庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，提高銷售效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
