渠道商作為一個(gè)處于產(chǎn)業(yè)鏈中間地帶的尷尬角色，既要承擔(dān)成本壓力，又要擔(dān)當(dāng)資金風(fēng)險(xiǎn)。渠道商與市場的博弈，是讓中央空調(diào)廠商了解市場趨勢和走向的重要路徑。2023 年上半年，中央空調(diào)行業(yè)在經(jīng)歷了一季度的短暫復(fù)蘇之后，轉(zhuǎn)入緩慢恢復(fù)的狀態(tài)，并未迎來預(yù)期中的強(qiáng)勁復(fù)蘇，對(duì)渠道商打擊甚大。同時(shí)，成本增長、利潤降低、銷量遞增、市場萎縮等矛盾日益突顯，讓渠道商的生存破局之路又蒙上一層陰霾。
總體而言，2023 年上半年中央空調(diào)渠道市場主要呈現(xiàn)以下幾個(gè)特征：
特征1
庫存高企，市場動(dòng)銷緩慢。在業(yè)績?cè)鏊倜媾R瓶頸時(shí)，部分中央空調(diào)廠家為了完成任務(wù)，保證銷售業(yè)績不下滑，便不斷向渠道壓貨，渠道的承載能力已達(dá)極限。然而現(xiàn)實(shí)是，終端市場短時(shí)間內(nèi)消化不了這么多產(chǎn)品，所帶來的結(jié)果就會(huì)壓得經(jīng)銷商喘不過氣來，造成終端庫存惡性循環(huán)，渠道沒有動(dòng)力去銷售產(chǎn)品，甚至?xí)霈F(xiàn)渠道終端退出經(jīng)營的現(xiàn)象。
特征2
內(nèi)卷加劇，終端兩極分化。盡管市場有所復(fù)蘇，但終端銷量難以大幅回暖，市場觀望氣氛依舊濃烈，部分市場抗壓能力偏弱的經(jīng)銷商紛紛通過減少門店的方式，收縮戰(zhàn)線，控制成本，關(guān)閉門店的情況也不在少數(shù)。而一些抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的渠道商卻能逆勢而上，在擴(kuò)大門店規(guī)模的基礎(chǔ)上，還開設(shè)了體驗(yàn)中心，讓消費(fèi)者直觀地感受各類產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感，從而提高客戶黏性，擴(kuò)大終端門店的市場影響力。
特征3
供需失衡，深陷價(jià)格“泥淖”。過去的三年，是中國空調(diào)行業(yè)最為坎坷低迷的三年。疫情解封后，由于中央空調(diào)行業(yè)去庫存化不及預(yù)期，終端需求恢復(fù)釋放不足，加之房地產(chǎn)市場無甚起色，中央空調(diào)市場仍面臨供需失衡的境況，價(jià)格戰(zhàn)還在延續(xù)。“價(jià)格戰(zhàn)”的泥淖使經(jīng)銷商在代理品牌、產(chǎn)品矩陣等方面更下功夫，同時(shí)更加注重深化服務(wù)價(jià)值。
特征4
資金緊張，項(xiàng)目擇優(yōu)而取。盡管2023 年上半年項(xiàng)目市場有所上揚(yáng)，但項(xiàng)目多為上半年新增乃至去年遺留擱置。5、6月份，后市場新增項(xiàng)目數(shù)量減少，這將在很大程度上影響下半年的工程市場發(fā)展。同時(shí)，總包、低價(jià)、墊資、回款等情況依然是工程商繞不開的無解難題。以往，市場大環(huán)境較好時(shí)，工程商不惜通過低價(jià)競標(biāo)、壓低報(bào)價(jià)、墊資等方式，只為成功拿下項(xiàng)目。然而，面對(duì)當(dāng)下高度不確定的環(huán)境，工程商開始采取“擇優(yōu)”策略，主動(dòng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，以保證企業(yè)的良性平穩(wěn)發(fā)展。
特征5
內(nèi)外兼修，雙輪驅(qū)動(dòng)發(fā)展。在消費(fèi)群體包括獲客渠道發(fā)生巨變的背景下，用戶在選購中央空調(diào)產(chǎn)品時(shí)，更加看重整個(gè)采購過程中的體驗(yàn)。這對(duì)中央空調(diào)經(jīng)銷商，尤其是零售商提出了更多專業(yè)性的發(fā)展要求，從前期的設(shè)計(jì)、選型到后期的安裝、售后，方方面面都影響著用戶的選擇和品牌的口碑。這倒逼渠道商在為用戶提供系統(tǒng)化綜合解決方案的同時(shí)，加大對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，提高其專業(yè)素養(yǎng)，以贏得用戶的信賴與認(rèn)可。而且，新零售時(shí)期下，越來越多的經(jīng)銷商意識(shí)到，單純性借助線下推廣店面已不具有競爭能力，因此順應(yīng)潮流，打通線上線下渠道，提高經(jīng)營效率。
