?天下大勢(shì)，分久必合，合久必分。對(duì)于中央空調(diào)行業(yè)而言，在經(jīng)歷了2015年的頹勢(shì)低迷后，終于在2016年迎來了轉(zhuǎn)機(jī)。誰能在洗盡鉛華后抓住機(jī)遇，在頹勢(shì)中認(rèn)清自身前進(jìn)的方向，誰就能在這動(dòng)蕩的市場(chǎng)環(huán)境中取得制勝的關(guān)鍵。
江西胤年貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱胤年）于2011年進(jìn)入暖通市場(chǎng)，2014年正式創(chuàng)立公司。胤年公司從最初只有三四個(gè)人發(fā)展到如今擁有三四十位優(yōu)秀儲(chǔ)備人才的規(guī)模，每年的市場(chǎng)份額均保持在50%以上的增長(zhǎng)，無論是從管理層面還是經(jīng)營(yíng)層面上來看，都可謂是極大的成功。為此，《中央空調(diào)市場(chǎng)》有幸采訪到了胤年公司年輕的“80后”總經(jīng)理陳志華——一位見證著公司一步步發(fā)展壯大的企業(yè)管理決策者。
苦練內(nèi)功，巧對(duì)“大雜燴”市場(chǎng)
在近幾年房地產(chǎn)行市場(chǎng)日漸低迷的情況下，政府不斷地進(jìn)行宏觀調(diào)控，縮減工建項(xiàng)目的數(shù)量，這就使得工裝市場(chǎng)越來越難做，因此不少中央空調(diào)行業(yè)的經(jīng)銷商們紛紛把目光投向日漸景氣的家裝市場(chǎng)，希望能借此分得一杯羹。
陳志華坦言，公司從成立之初就把目光鎖定在了家裝市場(chǎng)。智者遠(yuǎn)慮，他并沒有把雞蛋放在一個(gè)籃子里，在家裝的基礎(chǔ)上，還附帶接一些中小型的工裝項(xiàng)目，這就使胤年公司在南昌市場(chǎng)擁有了更大的市場(chǎng)份額。
不登高山不知山之高，不臨深淵不知地之厚，暖通行業(yè)也是如此，只有不斷地探索前進(jìn)，才能有探索出屬于自己的一番天地。陳志華對(duì)南昌市場(chǎng)方向性的準(zhǔn)確把握，也是公司成功發(fā)展壯大的重要因素之一。
“放眼整個(gè)江西市場(chǎng)，作為省會(huì)的南昌市場(chǎng)有它的特殊性。雖然品牌競(jìng)爭(zhēng)格局不小，但是發(fā)展相對(duì)緩慢。究其原因，主要是因?yàn)槭艿蕉喾N因素的制約與影響?！标愔救A說道，“這兩年，南昌的消費(fèi)水平提高了不少。以家裝市場(chǎng)為例，現(xiàn)在一百家住戶大概會(huì)有二三十家住戶安裝中央空調(diào)，相比五六年前提高了十倍左右，不得不說，這是一個(gè)令人欣慰的數(shù)字。不過，受地域文化的限制，南昌人有自己的消費(fèi)習(xí)慣，普遍來說對(duì)外來產(chǎn)品的認(rèn)可度較低?！?/p>
在陳志華看來，家裝零售市場(chǎng)也是近幾年才開始發(fā)力、興盛起來的，對(duì)于南昌人來說，目前尚處于一個(gè)接受的初級(jí)階段，對(duì)于南昌市場(chǎng)而言，也是處在一個(gè)過渡的時(shí)期。這個(gè)時(shí)候，行業(yè)缺少一位領(lǐng)頭人，行業(yè)秩序也沒有完全建立起來，因此，區(qū)別于江浙市場(chǎng)的大格局、大規(guī)模，南昌中央空調(diào)市場(chǎng)還是以夫妻店、散店居多。這也直接導(dǎo)致了整個(gè)南昌市場(chǎng)的行業(yè)環(huán)境看起來如“大雜燴”一般，雜亂無序。
真正的勇士，敢于面對(duì)慘淡的市場(chǎng)，敢于不斷打破認(rèn)知尋求突破。對(duì)于企業(yè)來講，惡劣的市場(chǎng)環(huán)境帶來的不只有挑戰(zhàn)也有機(jī)遇，打破舊的市場(chǎng)格局，應(yīng)對(duì)接下來的規(guī)范化市場(chǎng)變革才是企業(yè)面臨的真正考驗(yàn)。
陳志華笑言，若把市場(chǎng)比作江湖，那企業(yè)自身的實(shí)力就是沉淀積蓄的內(nèi)功，經(jīng)營(yíng)的品牌就像不同的武林秘籍。只有把內(nèi)功練好了，才能將武林秘籍游刃有余地施展開來，否則，即便是得到了傳世的秘籍，也容易走火入魔?？偟膩碚f，企業(yè)自身的實(shí)力提高了，廠家投資加大了，市場(chǎng)規(guī)模自然做起來了，夫妻店、散店才會(huì)越來越少。因此，企業(yè)自身的綜合實(shí)力是決定市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵性因素。
以人為本，共同“分享”企業(yè)
人才相對(duì)于企業(yè)，等同于鋼筋相對(duì)于橋梁。企業(yè)想要提高自身的實(shí)力，離不開行業(yè)領(lǐng)域?qū)I(yè)人才的支撐，想要做好家裝市場(chǎng)，絕非一件易事。由于整個(gè)中央空調(diào)行業(yè)的服務(wù)周期較長(zhǎng)，所以更需要建立一套完善的售前、售中、售后體系，這就牽扯到市場(chǎng)部、網(wǎng)絡(luò)部、銷售部等等各個(gè)環(huán)節(jié)。只有環(huán)環(huán)相扣，保證每個(gè)環(huán)節(jié)不出現(xiàn)任何紕漏，整個(gè)家裝零售體系才能夠完整地建立起來。這就需要企業(yè)制定正確的戰(zhàn)略方針，準(zhǔn)確定位市場(chǎng)的發(fā)展方向，培養(yǎng)自身的人才隊(duì)伍。
對(duì)此，陳志華也有著自己的一番獨(dú)特見解，“在我們這個(gè)行業(yè)，因?yàn)闇?zhǔn)入門檻本身就不高，因此人才流動(dòng)比較大。許多人有了一些行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、人脈資源后，往往會(huì)選擇自立門戶，這也是導(dǎo)致市場(chǎng)規(guī)模做不大的間接原因。想要打造自己的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)儲(chǔ)備人才，關(guān)鍵是要把人才作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心，培養(yǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)相適應(yīng)的人才結(jié)構(gòu)體系，合理保持人才的進(jìn)入，將每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)步驟細(xì)分到個(gè)人?！?/p>
“留住人才，薪資是一方面，而另一方面，也可以通過入股的方式，把股權(quán)分配到每個(gè)人，讓他們從企業(yè)與個(gè)人之間的勞動(dòng)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)與個(gè)人之間的投資所有者關(guān)系。這樣一來，每個(gè)人的利益都與公司效益直接掛鉤，規(guī)模越大，利潤(rùn)也就越多，員工的積極性也就越大，從而形成內(nèi)部的良性循環(huán)。不過行業(yè)發(fā)展之路不是紙上談兵，遠(yuǎn)沒有想象中的簡(jiǎn)單，既要充實(shí)內(nèi)在的實(shí)力，也要發(fā)展外部的勢(shì)力。”陳志華向《中央空調(diào)市場(chǎng)》解釋道。
攜手日立，謀略未來市場(chǎng)
眾所周知，企業(yè)要發(fā)展壯大，除了培養(yǎng)人才，苦練深厚的內(nèi)功，更要積極開拓外部市場(chǎng)。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，形成相當(dāng)?shù)囊?guī)模，只有這樣，企業(yè)才能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。胤年公司這些年市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，也得益于此。從量變產(chǎn)生質(zhì)變，當(dāng)量累積到一定的程度，就會(huì)帶來質(zhì)的飛越。
胤年公司深諳這一點(diǎn)，所以除了著眼于家裝零售市場(chǎng)，批發(fā)、零售、工裝市場(chǎng)的中小項(xiàng)目，胤年公司更是一個(gè)也沒落下。在保證資金充足、回款條件順利的前提下，不斷深化內(nèi)部調(diào)整改革，擴(kuò)大規(guī)模，最終在南昌市場(chǎng)上占有了一席之地。
雖然行業(yè)發(fā)展之路充滿艱辛，但是對(duì)于市場(chǎng)未來的前景走向，陳志華抱有足夠的信心?！拔覀冎赃x擇日立這個(gè)品牌，是因?yàn)樗磥淼氖袌?chǎng)一樣充滿了無限的可能。日立很早就打入了中國(guó)市場(chǎng)，品牌已經(jīng)進(jìn)入到成熟期，并積累了相當(dāng)?shù)挠脩艉涂诒?，從近幾年日立市?chǎng)占有率的不斷提升來看，我們有理由相信它終將會(huì)以黑馬之勢(shì)突出重圍。而對(duì)于江西市場(chǎng)或者南昌市場(chǎng)而言，亂而無序的市場(chǎng)環(huán)境終將會(huì)被打破，真正的強(qiáng)者會(huì)抓住機(jī)遇，亂中取勝”。
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