十年樹木，百年樹人。一直以來，富士通看似平平淡淡卻又不斷突破自我，不光讓世人看到了其在IT領(lǐng)域的突出成就，而在中央空調(diào)領(lǐng)域，富士通將軍卻又帶來了別樣的獨(dú)特風(fēng)景。在全世界范圍，富士通將軍都一直廣受市場的歡迎，在17個國家市場占有率保持第一，在40個國家市場占有率名列前三，這些都足以表明消費(fèi)者對富士通將軍的足夠信賴。
坎坷十年路
十年前，富士通將軍開啟了在中國市場的漫長耕耘之路?！皩τ谶^去在中國市場的十年，富士通將軍的發(fā)展可以說是充滿了坎坷?！笔Y立軍博士如是說。
回想起這十年發(fā)展歷程，蔣立軍表示：“在剛進(jìn)入中國市場時，富士通將軍日本總部缺少對中國市場的了解，在產(chǎn)品營銷策略上未能及時跟上中國市場的節(jié)奏步伐。但是富士通將軍始終認(rèn)為：如果不以產(chǎn)品品質(zhì)為基礎(chǔ)，即使廣告吹得天花亂墜，始終在市場也不能存活長久。富士通將軍堅持以產(chǎn)品品質(zhì)為依托，不以迎合市場為目的，每一臺機(jī)器都是嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，不管是產(chǎn)品品質(zhì)還是安裝工藝，都贏得了消費(fèi)者的高度贊揚(yáng)?！?span id="_baidu_bookmark_end_26" style="display: none; line-height: 0px;">?
十年來，富士通將軍在中國市場的發(fā)展雖然有起有落，但是當(dāng)富士通將軍穩(wěn)固了市場基礎(chǔ)之后，則表現(xiàn)出了強(qiáng)有力的擴(kuò)張趨勢。富士通將軍團(tuán)隊敬業(yè)的精神、穩(wěn)扎穩(wěn)打的作風(fēng)得到市場人士的一致好評，發(fā)展也漸漸步入正軌。
據(jù)《中央空調(diào)市場》了解，富士通將軍在2016上半年整體表現(xiàn)十分優(yōu)異，總體營業(yè)額較2015年同期更是實(shí)現(xiàn)超過26%的增長。其中在零售方面，富士通將軍表現(xiàn)出了強(qiáng)有力的擴(kuò)張趨勢，與2015年同期相比，家裝零售市場總額增長超過47%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。
開啟零售新篇章
在目前的中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)，家裝零售市場份額的日益擴(kuò)大已經(jīng)成為最顯著的特點(diǎn)之一。相較于工裝市場的成熟和充分的競爭，家裝零售市場的開發(fā)空間仍舊很大，競爭品牌也相對較少，此時正是進(jìn)軍家裝零售市場的最佳時機(jī)。在中國，消費(fèi)者對于富士通將軍的認(rèn)可更多是在工裝市場，這與富士通將軍在中國市場初期的布局有著密不可分的關(guān)系，強(qiáng)大的品牌影響力和優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)是甲方選擇和信賴的基礎(chǔ)。隨著近幾年家裝零售在中國市場發(fā)展愈來愈紅火，市場容量也快速攀升，而富士通將軍在消費(fèi)者的心中更是擁有著超高的影響力，借此機(jī)遇，富士通將軍開始加大了對家裝零售市場的投入力度。
而在進(jìn)軍家裝零售市場初期，對于以工裝為主的富士通將軍而言，無疑是一次全面的轉(zhuǎn)型。但是在經(jīng)歷這種痛苦的轉(zhuǎn)型之后，才能真正地蝶變，迎來真正的春天。
蔣立軍博士向《中央空調(diào)市場》表示：“以前富士通是發(fā)力工裝市場，現(xiàn)在戰(zhàn)略思路發(fā)生了轉(zhuǎn)變，開拓了家裝零售市場，在此階段，富士通很多業(yè)務(wù)員在思想上未能快速轉(zhuǎn)變，畢竟家裝零售市場的操作模式與工裝完全不同，對于他們而言，短期內(nèi)是難以適應(yīng)的。在發(fā)展過程中，富士通將軍已經(jīng)逐步加強(qiáng)員工對家裝零售市場業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)，當(dāng)員工的思想完成轉(zhuǎn)變之后，對于這些業(yè)務(wù)精英，甚至對富士通將軍而言，家裝零售市場遇到的所有挑戰(zhàn)都將變得迎刃而解?！?span style="font-size: 12px; letter-spacing: 0px; line-height: 120%;">
經(jīng)銷商的事業(yè)與平臺
作為品牌關(guān)系最密切的伙伴，經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系就如同魚和水，魚因水而有了生命，水因魚而有了生機(jī)，栩栩如生的畫面讓一切變得如此美好。
在富士通將軍看來，經(jīng)銷商的存亡關(guān)乎到富士通將軍未來的發(fā)展。在選擇經(jīng)銷商的過程中，富士通將軍也有著自身的判斷。蔣立軍博士講道：“在家裝零售推廣環(huán)節(jié)中，富士通將軍對經(jīng)銷商的選擇有著嚴(yán)格的把控，經(jīng)銷商的理念是選擇合作伙伴的首要考察點(diǎn)。富士通將軍一直都是以經(jīng)銷商的需要為出發(fā)點(diǎn)。對于經(jīng)銷商而言，富士通將軍區(qū)域代理制的方式為經(jīng)銷商提供了很好的發(fā)展平臺，業(yè)務(wù)員真誠的服務(wù)也是許多經(jīng)銷商迫切所需要的?！?span id="_baidu_bookmark_end_116" style="display: none; line-height: 0px;">?
“而且這些經(jīng)銷商在與富士通將軍合作初期，富士通將軍更會在市場推廣營銷方面給予經(jīng)銷商很大的支持。在中央空調(diào)行業(yè)中，富士通將軍的獨(dú)家代理制有效地保護(hù)了經(jīng)銷商的利益，安裝標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一規(guī)范更是提供了強(qiáng)有力的后勤保障。對于經(jīng)銷商而言，選擇富士通將軍，更多的是選擇了一份事業(yè)。”蔣立軍博士接著說道。
就如同泰安友誼商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張學(xué)友所言，“做生意，首先要對自己所操作的品牌有信心，富士通將軍在這方面絕對是值得經(jīng)銷商信賴的品牌。其次，富士通將軍擁有著一個超強(qiáng)的團(tuán)隊來服務(wù)經(jīng)銷商，這也給予經(jīng)銷商很大的信心。對于經(jīng)銷商而言，富士通將軍給予了我一個很大很高的平臺?！?span id="_baidu_bookmark_end_132" style="display: none; line-height: 0px;">?
升級價值理念和服務(wù)
“雙十一”、“6?18”等電商購物節(jié)每年都在不斷地刷新交易額，面對競爭激烈的線下市場，許多廠家都開始加強(qiáng)了線上平臺的推廣。與電商平臺的合作，讓眾多中央空調(diào)廠家不管是在整體收益方面，還是渠道拓展方面都獲得了巨大的回報。面對這一巨大的市場“誘惑”，富士通將軍毅然選擇了“拒絕”。
蔣立軍博士認(rèn)為：“富士通將軍做營銷，不光是做產(chǎn)品的營銷，更多的是產(chǎn)品價值理念的營銷。在我看來，家用中央空調(diào)不同于普通的家用空調(diào)，中央空調(diào)產(chǎn)品只是一個半成品。雖然銷售員把產(chǎn)品賣給了消費(fèi)者，但是安裝和服務(wù)是一項(xiàng)非常重要的營銷環(huán)節(jié)。‘三分產(chǎn)品，七分安裝’，消費(fèi)者選擇家用中央空調(diào)，更多的是一種對高端生活的享受，富士通將軍每一臺機(jī)器都是嚴(yán)格按照歐盟的標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行，不管是產(chǎn)品品質(zhì)，還是安裝工藝，都能夠做到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。除此之外，從接觸客戶到安裝設(shè)備，這中間的過程需要不斷地去協(xié)調(diào)，這是線上渠道不能及時跟進(jìn)操作的，如果某一個環(huán)節(jié)做得不到位，可能會嚴(yán)重影響到客戶的實(shí)際體驗(yàn)，對品牌的口碑產(chǎn)生壞的影響?！?span id="_baidu_bookmark_end_154" style="display: none; line-height: 0px;">?
安裝家用中央空調(diào)需要多項(xiàng)工作來共同協(xié)調(diào)，前期設(shè)計、后期與裝修公司的配合，這過程中的工作非?，嵥?，但是又很細(xì)致。在蔣立軍博士看來，家用中央空調(diào)不光是按照圖紙進(jìn)行設(shè)計，更多的是要與用戶配合協(xié)調(diào)來做好工作?？照{(diào)廠家必須得與裝飾公司的各個工程部之間有著超高的配合度，當(dāng)客戶提出修改意見時，要能夠立即響應(yīng)并且執(zhí)行，這對廠家而言也是很大的挑戰(zhàn)。
“電商平臺做活動很容易出現(xiàn)產(chǎn)品價格不統(tǒng)一的現(xiàn)象，這違背了富士通將軍對經(jīng)銷商利益的保護(hù)。很多時候，電商平臺更多的是消費(fèi)者的一個詢價過程，消費(fèi)者唯有通過線下的實(shí)際選擇，才能選擇最適合自己的產(chǎn)品，從而獲得最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！笔Y立軍博士最后補(bǔ)充說。
渠道大布局
在中央空調(diào)行業(yè)，毫不夸張地講，廣泛的渠道就是品牌的護(hù)城河，渠道越廣，品牌的生存空間就會變得越來越大、越來越寬。
在渠道拓展環(huán)節(jié)方面，富士通將軍實(shí)現(xiàn)了有針對性的全面布局。例如，在江蘇市場，富士通將軍旗艦店幾乎遍布蘇南地區(qū)所有的地級市，甚至很多縣級市場也都有富士通將軍的專賣店。在山東市場，富士通將軍的專賣店更是已經(jīng)遍布12個地級市，到2016年年底，這一數(shù)字還將繼續(xù)放大。
“在今年，富士通將軍會加大對浙江和山東市場的投入。同時，在西安、武漢、南昌、鄭州等地，富士通將軍將會有自己的體驗(yàn)中心開業(yè)。體驗(yàn)中心除了展示之外，更多的是為經(jīng)銷商培訓(xùn)所用，可以讓經(jīng)銷商更清楚地了解富士通將軍，也為經(jīng)銷商節(jié)省諸多的時間，提供了很大的便利。體驗(yàn)店開設(shè)之后，富士通將軍的產(chǎn)品也將能夠得到更好的推廣。未來，“體驗(yàn)店+旗艦店+社區(qū)店”將成為富士通將軍在家裝零售市場發(fā)展的一個重要特色，這可以讓更多的消費(fèi)者在家門口選擇富士通將軍的產(chǎn)品。”蔣立軍博士向《中央空調(diào)市場》表示。
據(jù)《中央空調(diào)市場》獲悉，富士通將軍在南昌、西安、鄭州的體驗(yàn)店都會在下半年先后開業(yè)。體驗(yàn)店的開業(yè)，對于富士通將軍而言則會大大加強(qiáng)消費(fèi)者對富士通將軍品牌的認(rèn)知。除此之外，作為衡量一個品牌實(shí)力的綜合標(biāo)準(zhǔn)，家裝零售市場份額的不斷攀升也將會為富士通將軍在工裝市場的發(fā)展帶來積極的影響。
一年一目標(biāo)，自變下一個十年
十年的時光，讓中國市場見證了富士通將軍的發(fā)展歲月，十年的時光讓富士通將軍堅持品質(zhì)至上的概念深入人心。面對未來變幻莫測的市場發(fā)展之路，蔣立軍博士對富士通將軍有著十足的信心。
“作為世界500強(qiáng)企業(yè)，富士通將軍一直秉承‘為解決全人類面臨的社會性課題提供支援’，富士通將軍的產(chǎn)品都是切身實(shí)地的從消費(fèi)者自身實(shí)際出發(fā)。未來的道路或許很艱難，但是富士通將軍堅持自身特色，不為外界環(huán)境所干擾，用表現(xiàn)向世人證明富士通將軍絕非浪得虛名。”蔣立軍博士如是說。
相比較于“三年計劃”或者“五年規(guī)劃”的戰(zhàn)略，富士通將軍并未作出此類計劃，而是依然堅持“一年一目標(biāo)”，一步步地穩(wěn)健推進(jìn)，結(jié)合富士通將軍當(dāng)年的市場情況制定新的目標(biāo)，自變下一個十年發(fā)展。
不以盈利為目的，不以噱頭搞營銷，這才是富士通將軍在中國市場耕耘十年發(fā)展壯大的基礎(chǔ)所在。堅持品質(zhì)為依托，堅持安裝工藝統(tǒng)一規(guī)范，堅持產(chǎn)品價格更加貼近消費(fèi)者，從一而終，這種質(zhì)樸的特色正是富士通將軍最完美的詮釋。
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