市場(chǎng)降溫，“難”是真的難。然而，在這片寒流中，仍有少數(shù)渠道商實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的同比增長(zhǎng)，他們是如何做到的呢？為此，本刊深入杭州一線市場(chǎng)，有幸對(duì)杭州洪晟機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理?xiàng)罱ㄟM(jìn)行專訪，深入品究其在波云詭譎的市場(chǎng)棋局下實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)的獨(dú)到手法。
圖 杭州洪晟機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 楊建
把穩(wěn)“實(shí)效”察時(shí)局，下好發(fā)力“先手棋”
正如《孫子兵法》所言：“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也?！彪S著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)想要獲得良性發(fā)展，離不開(kāi)在殘酷競(jìng)爭(zhēng)中搶奪到更多市場(chǎng)，因此，企業(yè)必須洞察市場(chǎng)先機(jī)，提前做好布局與戰(zhàn)略規(guī)劃。作為深耕暖通行業(yè)二十載的行業(yè)老兵，楊建深諳此道，針對(duì)杭州市場(chǎng)現(xiàn)狀總結(jié)出“三多三少”的變化格局。那么何為三多三少呢？其一，從事空調(diào)銷售的公司相對(duì)增多，但由于房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、空調(diào)產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)的擠壓效應(yīng)，空調(diào)行業(yè)的市場(chǎng)需求量和價(jià)格利潤(rùn)呈現(xiàn)日益減少的趨勢(shì)；其二，經(jīng)銷商向全省甚至外省布局上逐漸增多，雖然點(diǎn)上有所突破，但實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面整體開(kāi)花的相對(duì)較少；其三，空調(diào)產(chǎn)品種類總體上較多，但在實(shí)現(xiàn)大品牌的市場(chǎng)整體擴(kuò)容、多跨協(xié)同上較少。在明晰市場(chǎng)格局變化后，杭州洪晟機(jī)電緊隨時(shí)代發(fā)展大勢(shì)與社會(huì)需求布局，更加積極主動(dòng)爭(zhēng)取好、服務(wù)好、保障好重大工程空調(diào)需求的同時(shí)，緊盯舊改、數(shù)據(jù)中心等項(xiàng)目，全力突破一批重點(diǎn)、打造一批亮點(diǎn)，繼續(xù)以實(shí)實(shí)在在的“實(shí)效”展示公司品牌力、擴(kuò)大公司影響力、形成公司輻射力。提升“質(zhì)效”顯真情，下好定向“服務(wù)棋”
在暖通空調(diào)市場(chǎng)內(nèi)卷不斷加劇的當(dāng)下，消費(fèi)者的需求也在不斷發(fā)生變化。如今，消費(fèi)者關(guān)注的不再僅是產(chǎn)品本身，而更傾向選擇有良好售后服務(wù)體系的商家。正所謂“三分靠產(chǎn)品，七分靠安裝”，在產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題愈發(fā)嚴(yán)重的情況下，售后服務(wù)儼然成為各家比拼的新領(lǐng)域，暖通經(jīng)銷商最終必然要靠服務(wù)來(lái)取勝。打鐵還需自身硬，為了順應(yīng)市場(chǎng)與用戶需求，杭州洪晟機(jī)電成功申辦了建筑機(jī)電安裝工程專業(yè)承包二級(jí)資質(zhì)、中國(guó)設(shè)備管理中心和中國(guó)制冷學(xué)會(huì)聯(lián)合頒發(fā)的中國(guó)設(shè)備維修安裝企業(yè)能力等級(jí)證書(shū)（制冷空調(diào)）。同時(shí)，楊建及其團(tuán)隊(duì)始終秉持著真誠(chéng)金不換的做人做事原則，在長(zhǎng)期發(fā)展中搭建了順暢有力的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)架構(gòu)與保障架構(gòu)，堅(jiān)持真誠(chéng)做市場(chǎng)、真誠(chéng)做業(yè)務(wù)、真誠(chéng)做保障，與用戶之間建立了長(zhǎng)期粘性，樹(shù)立了優(yōu)異的企業(yè)與品牌口碑。同時(shí)，樣板工程作為企業(yè)最亮的金字招牌，也是打開(kāi)市場(chǎng)的金鑰匙。杭州洪晟機(jī)電一直以來(lái)十分注重樣板工程的打造，始終秉持著注重品牌、打造精品的職業(yè)精神和操守，全心全力操辦用戶交予的工程項(xiàng)目，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同努力下，成功打造了諸如乒乓科技、寰盛科技、安恒信息、康奮威科技、聚光科技等一批標(biāo)志性樣板案例，贏得了市場(chǎng)與用戶的一致好評(píng)！
卓有“成效”開(kāi)新篇，下好長(zhǎng)遠(yuǎn)“規(guī)劃棋”
作為資深暖通人，楊建精準(zhǔn)洞察市場(chǎng)發(fā)展航向，談及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，他表示：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，量?jī)r(jià)齊跌，外加多重因素疊加，市場(chǎng)不會(huì)太樂(lè)觀。但舊改項(xiàng)目信息的增多也表明了市場(chǎng)依然存在一定機(jī)遇，這也是企業(yè)將重點(diǎn)關(guān)注的方向之一。大環(huán)境固然艱難，但停滯不前終究會(huì)被時(shí)代的大潮淹沒(méi)，唯有不斷奮進(jìn)方是可取之道?！爸挥姓莆樟巳P風(fēng)向，才能掌握住未來(lái)。”對(duì)于經(jīng)銷商老板而言，行動(dòng)前的準(zhǔn)備動(dòng)作一定是“站起來(lái)”。唯有站起來(lái)，方能用更高的視角去洞悉市場(chǎng)，做好未來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃。在公司未來(lái)的發(fā)展層面，楊建重點(diǎn)考慮了一個(gè)五年戰(zhàn)略規(guī)劃，總的目標(biāo)是放眼長(zhǎng)三角“三省一市”，加快頂層設(shè)計(jì)、整體布局，努力實(shí)現(xiàn)一年有成效、兩年上臺(tái)階、三年大變化。為此，在與品牌合作上，雙方將進(jìn)一步加強(qiáng)共建共贏共享，具體做到“三共”：一是進(jìn)一步加強(qiáng)合作共建，在產(chǎn)品優(yōu)先供應(yīng)、數(shù)量?jī)?yōu)先保證和質(zhì)量保持過(guò)硬上，建立更加緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。二是進(jìn)一步加強(qiáng)品牌共創(chuàng)，在市場(chǎng)渠道拓展、銷售價(jià)格優(yōu)惠與售后客戶服務(wù)上，共同努力，最大限度地打造更多樣板示范工程，努力以更實(shí)惠更過(guò)硬的品牌服務(wù)回饋市場(chǎng)。三是進(jìn)一步加強(qiáng)文化共享，在員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲激勵(lì)、暑期療養(yǎng)、文體活動(dòng)等方面，建立緊密協(xié)作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)、敬業(yè)、興業(yè)精神。將問(wèn)題破題，向挑戰(zhàn)宣戰(zhàn)，對(duì)短板叫板。楊建憑借其深厚的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與前沿的商業(yè)眼光，在企業(yè)發(fā)展這一棋局上與困境博弈，不斷打出“神之一手”，鑄就企業(yè)核心價(jià)值與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，引領(lǐng)杭州洪晟機(jī)電持續(xù)進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)不斷突破邁上更高臺(tái)階！
