縱觀當下的中央空調(diào)市場，最好的時代已經(jīng)過去，迎來的或?qū)⑹歉鼮闅埧岬摹澳闼牢一睢碧蕴?。如何能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟謀求發(fā)展之道，是中央空調(diào)企業(yè)和經(jīng)銷商們面臨的共同問題。有這樣一位優(yōu)秀經(jīng)銷商，在多變的環(huán)境下穩(wěn)中求變，踏實向前，他就是寧波明杰智能樓宇有限公司總經(jīng)理——劉紅杰。
本期經(jīng)銷商對話，我們走進寧波明杰智能樓宇有限公司，與劉紅杰面對面交流，談行業(yè)發(fā)展，論經(jīng)營之道，了解其成功背后的關(guān)鍵因素。
圖/寧波明杰智能樓宇有限公司總經(jīng)理 劉紅杰
專注者 利其器
談及創(chuàng)業(yè)之路，劉紅杰認為一切都是水到渠成，順勢而為。期間，有過落寞，有過彷徨，但他始終堅定前行。1997年畢業(yè)之后，劉紅杰便先后從事過市場推廣、售后、銷售工作，多年的經(jīng)歷積累讓他擁有了過硬的專業(yè)底氣，具備了良好的市場直覺，也為他后來創(chuàng)業(yè)成功奠定了良好的基礎(chǔ)。
2012年，基于對市場前景的看好，劉紅杰毅然辭職，踏上了創(chuàng)業(yè)的征程。從廠家到經(jīng)銷商，這不僅是身份的轉(zhuǎn)變，也意味著心態(tài)的調(diào)整。對此，劉紅杰表示：“對于我們從事銷售終端的經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品實力和品牌口碑尤為重要，因此選好、選對合作品牌尤為重要?！?/p>
對于品牌的選擇，劉紅杰有著自己的看法：只有選擇與自己理念相一致的品牌，才能合作融洽，走得更長久。機緣巧合之下，劉紅杰結(jié)識了科龍寧波區(qū)域負責人胡海東經(jīng)理，雙方性格契合、聊天也十分投機。這讓劉紅杰在對胡經(jīng)理產(chǎn)生好感的同時，也對科龍品牌產(chǎn)生了一定的興趣。在對科龍樣機進行拆解后發(fā)現(xiàn)，其壓縮機、風機、膨脹閥、四通閥等關(guān)鍵零部件均采用世界知名品牌，然而如此高規(guī)格的配置下，產(chǎn)品價格卻十分親民，這讓劉紅杰眼前一亮，當即決定和科龍達成合作。
事實證明，劉紅杰的選擇沒有錯。自合作以來，憑借卓越的產(chǎn)品性和良好的市場表現(xiàn)，明杰智能樓宇在寧波市場上的銷量不斷增加，現(xiàn)已成為當?shù)仡H具影響力的暖通企業(yè)之一。同時，憑借多年的工作經(jīng)驗以及敏銳的洞察力，劉紅杰發(fā)現(xiàn)市場上經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品都比較單一，越來越無法滿足消費者的需求，因此早在2012年底，就迅速轉(zhuǎn)變思路，走上了集空調(diào)、新風、地暖、水處理等為一體的集成服務(wù)商的道路?！霸诋斚率袌龀掷m(xù)蕭條、消費意愿降低的情況下，精細化產(chǎn)品是根本，多元化道路是必然?！眲⒓t杰如是說。
專業(yè)者 善其事
“要想賣好空調(diào)，就必須要真正了解你所賣的產(chǎn)品，這也是我要求團隊需要具備的一個最重要的素質(zhì)。”技術(shù)出身的劉紅杰表示。尤其在當下隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，抖音、小紅書、知乎等平臺的迅崛起和普及，為用戶獲取知識提供了更多、更廣的渠道，用戶的專業(yè)化程度來越高，個性化需求越來越大，團隊的專業(yè)性就更加重要了。
提及此，劉紅杰回憶道，今年9月遇到一位業(yè)主，前后進行過5次溝通，從銅管壁厚聊到保溫密度，從系統(tǒng)配比聊到設(shè)備選型，最終還是因為價格沒有達成合作。令人意外的是，就在業(yè)主家設(shè)備進場當天，劉紅杰突然接到業(yè)主電話，表示新房裝修，水電需要定位，想讓其過去交接一下。到了現(xiàn)場后，劉紅杰才得知，正是因為上家在定位方面的不專業(yè)表現(xiàn)，才讓自己和業(yè)主有了此次合作的機會，感觸頗深：“就是對于客戶來說，誠信、真誠是非常重要的。把客戶當做自己的親人，幫他選擇合適的產(chǎn)品、提供好的服務(wù)，這個就是我們經(jīng)銷商發(fā)展的長久之計！”
為了進一步提高員工的專業(yè)素養(yǎng)，劉紅杰會不定期舉行內(nèi)部培訓，在內(nèi)部培訓的過程中，給員工詳細講解產(chǎn)品的賣點、施工的品質(zhì)把控、服務(wù)的意識形態(tài)的轉(zhuǎn)變以及開展實機安裝比拼，以便為客戶提供更好的購機體驗。
服務(wù)者 盡其能
隨著中央空調(diào)行業(yè)逐漸邁向良性發(fā)展的新階段，提升“服務(wù)價值”成為各大中央空調(diào)企業(yè)和經(jīng)銷商追逐長遠可持續(xù)發(fā)展賽道，贏得客戶口碑的重要抓手，明杰智能樓宇也不例外，并從2012年就開啟了集成服務(wù)商的轉(zhuǎn)型之路。
為了實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，劉紅杰專門成立了一個服務(wù)公司，對公司的員工進行專業(yè)、細致的培訓，重點把控員工的服務(wù)意識，指導員工跟客戶交流時的語速語氣，更對員工服務(wù)的時效性提出要求，讓員工不僅在每年的空調(diào)、地暖使用期前一兩個月，對原有的的客戶進行回訪，為其提供免費的清洗保養(yǎng)活動；而且在每個使用期之后，再對客戶進行使用效果、能耗方面的回訪，致力于滿足客戶全方位的產(chǎn)品使用需求。此外，劉紅杰還積極組建客戶售后服務(wù)群，及時與客戶進行互動，解決客戶的售后問題，增強與跟客戶之間的黏性。憑借專業(yè)而貼心的服務(wù)意識，明杰智能樓宇在當?shù)氐闹仍絹碓礁?、市場口碑也越來越好，這一點從60%的業(yè)績來源于老客戶轉(zhuǎn)介紹便足以印證。
值得一提的是，專業(yè)出身的劉紅杰深知中央空調(diào)的安裝非常重要，只有通過正確的安裝，三分產(chǎn)品才能發(fā)揮出最大的作用。因此，他積極組建了一支專業(yè)的安裝團隊，嚴格把控安裝施工質(zhì)量。
專業(yè)與服務(wù)為明杰智能樓宇帶來了口碑與效益的雙豐收，在談到明杰智能樓宇的企業(yè)文化時，劉紅杰表示，“一切為客戶滿意”是十分重要的。“作為經(jīng)銷商，為什么我們能做好，就是因為我們始終站在用戶的角度思考問題，無論是選擇科龍品牌，還是提升專業(yè)性與客戶服務(wù)?！?/p>如今，劉紅杰與科龍攜手已有10個年頭。面對詭譎多變的中央空調(diào)市場，劉紅杰充滿信心道：“隨著科龍中央空調(diào)產(chǎn)品體系的不斷完善，有理由相信，在未來的市場發(fā)展中，我們與科龍中央空調(diào)將會攜手開創(chuàng)新局面，實現(xiàn)跨越式的發(fā)展?！?br />
