圖丨麥克維爾中央空調(diào)有限公司鄭州分公司總經(jīng)理 于洪
疫情后各行各業(yè)呈現(xiàn)百廢待興的景象，本身就因地處內(nèi)陸導(dǎo)致暖通市場容量不足的鄭州在疫情期間更是雪上加霜。2022年鄭州市的整體市場流通性差、容量萎縮、經(jīng)濟增速放緩，中央空調(diào)行業(yè)舉步維艱。但在多重不利因素的影響下，鄭州市麥克維爾分公司依然實現(xiàn)了20%左右的增長。為更好了解今年上半年中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展特點以及麥克維爾逆勢增長的秘訣，《中央空調(diào)市場》前往鄭州與麥克維爾區(qū)域總經(jīng)理于洪對話。
緊抓特點 .
疫情解封后，市場雖有回暖現(xiàn)象，但這更多是由于疫情期間的貨物積壓所導(dǎo)致。同時由于政策從發(fā)布到起效的滯后性，鄭州在積壓釋放后需要度過一段艱難時期。其次，鄭州的房地產(chǎn)行業(yè)態(tài)勢嚴(yán)峻，不僅是由于疫情導(dǎo)致的居民消費降級，更是近幾年樓市下行大環(huán)境的產(chǎn)物。保交樓狀況較差，EPC總包制盛行，嚴(yán)重打擊了居民和經(jīng)銷商的信心。于洪總結(jié)到。
除以上兩大普遍性市場特點外，深耕市場多年，于洪也發(fā)現(xiàn)鄭州市場獨有的兩大特點：縣域經(jīng)濟和省會首位度低。
河南縣城是中國縣城的“中位數(shù)”，具有人口多和發(fā)展不平衡的問題，雖然目前來看消費能力低，但也說明其是一個成長型市場，需要穩(wěn)中求進。近幾年大城市虹吸效應(yīng)不顯，鄭州年輕人才外流，加之人口基數(shù)大，具有回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、就業(yè)、養(yǎng)老等訴求的人多，便能夠拉動消費，加快中央空調(diào)零售市場的發(fā)展；鄭州作為省會，其首位度較全國中心城市低。河南共有18個地級市，鄭州若想像湖北武漢一樣成為全省的排頭兵，就需要虹吸周邊地級市的資源。
這兩大特點也決定了鄭州的各大品牌不能只關(guān)注城區(qū)市場，要想提高整體占有率，必須要注重渠道下沉，開拓村鎮(zhèn)市場，進行全面均衡布局。
由于城鎮(zhèn)市場已趨飽和，工裝項目減少，于洪審時度勢，將目光投向縣域零售市場。據(jù)介紹，目前麥克維爾每年以十多家店的速度穩(wěn)步推進，即使在疫情期間依然保持進度。在今年預(yù)計實現(xiàn)20%的增長。
“一縣一店” .
在談及如何實現(xiàn)疫情后發(fā)力于縣域零售市場，實現(xiàn)高速增長時，于洪坦言：“麥克維爾的特色在于‘一縣一店’。傳統(tǒng)的‘一縣多店’模式，雖然能在一段時間內(nèi)促進銷量，但是長期來看，沒有保護好經(jīng)銷商的利益。多店內(nèi)卷，最終只會導(dǎo)致價格下降，商家利潤減少，優(yōu)勝劣汰。剩下的經(jīng)銷商面對的已經(jīng)是內(nèi)卷后的品牌市場，經(jīng)營更加艱難。同時過低的價格會引發(fā)消費者的對于服務(wù)的擔(dān)憂。”
對于“一縣多店”盛行之風(fēng)，于洪始終堅持以經(jīng)銷商利益作為品牌的風(fēng)向標(biāo)，在篩選階段慧眼識珠，同實力和名譽俱佳的企業(yè)合作。既能傳播品牌價值，又能通過良好口碑吸引客戶。跳脫惡性循環(huán)，打造優(yōu)質(zhì)渠道，共創(chuàng)雙贏局面。
“一司一省” .
品牌要想做大做強，不僅需要謹慎選擇合作方，自身管理制度的科學(xué)化同樣必不可少。麥克維爾注重長期效應(yīng)，穩(wěn)字當(dāng)頭，拒絕品牌“硬著陸”，不為變而變，由此提高人員穩(wěn)定性。在銷售方面，取消垂直管理，推行獨特分公司制度。地方分公司對售前、售中、售后，家裝、工裝、服務(wù)全面統(tǒng)籌，進行區(qū)域一體化管理，實現(xiàn)“一司管一省”。完善的問責(zé)制度，精簡化的科學(xué)管理，換來了麥克維爾公司的高效運營。
入行近20年，于洪深耕河南市場，總結(jié)出兩大市場特點，精準(zhǔn)挑選合作企業(yè)，實現(xiàn)了麥克維爾的逆勢增長。展望未來，于洪透露，麥克維爾還會繼續(xù)觀望房地產(chǎn)市場。與此同時，由于人口老齡化問題，醫(yī)療行業(yè)將穩(wěn)步發(fā)展，與公司“穩(wěn)中求進”的理念一致，因此將積極參與醫(yī)療項目建設(shè)，繼續(xù)發(fā)揮麥克維爾在醫(yī)療方面的傳統(tǒng)強項。麥克維爾將堅持獨立自主的科技研發(fā)，以價值而非價格在市場競爭中取得優(yōu)勢。
