圖/南京三尼電器設備有限公司總經理 龔長山
隨著房地產市場的萎縮，形成了經銷商為了生存相互協(xié)定、相互壓價的局面，多聯(lián)機市場的銷售利潤已經低于10%，南京市場是這樣，我相信全國其他區(qū)域可能也是這樣，所以家用中央空調市場已經開始洗牌，經銷商轉行，關門潮已經到來了。
空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)在中國市場上經過了10年左右的應用，舒適性和節(jié)能性已經得到了高度認可，其能夠快速增長有三方面的原因：對于用戶而言，它舒適性高、使用費用低、安全健康環(huán)保；對于暖通服務商而言，它的相對毛利率較高、每單價值較高、適應的客戶群體大；從社會角度，空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)節(jié)能、環(huán)保、低碳，符合“碳達峰、碳中和”核心目的。
目前，空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)在市場上存在的形式，包含有常規(guī)的空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)、空氣源熱泵地面調溫系統(tǒng)、三恒或五恒系統(tǒng)、全空氣三恒系統(tǒng)。我們認為這是行業(yè)發(fā)展的一個機會，因為做得好的空氣源兩聯(lián)供系統(tǒng)是非常穩(wěn)定可靠的。我們公司在南京市場10年間做的1500戶的空氣源兩聯(lián)供系統(tǒng)，基本上都成為了免維護的系統(tǒng)。
實際上，大家都認為兩聯(lián)供系統(tǒng)非常復雜，做的不好容易出問題，但如果用好的工藝、材料用心做，把容易出現(xiàn)的問題都考慮到，這就是一個穩(wěn)定可靠的系統(tǒng)。此外，它可以做到節(jié)能低耗。一套完美的空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)，其地暖可以做到消耗2-2.5度電，相當于消耗1m3天然氣的供暖效果。
如果做的不好，兩聯(lián)供系統(tǒng)缺仍然存在風險。第一，故障率高。市場上存在大量的效果差、漏水、噪音大、故障率頻發(fā)等現(xiàn)象，給用戶帶來麻煩，給暖通公司帶來很高的售后費用和不可控的經營風險；第二，主機品質、系統(tǒng)公司實力問題。好的空氣源熱泵系統(tǒng)不僅取決于好的主機產品品質，更取決于設計安裝這個系統(tǒng)的暖通公司。
因此，主機品牌要選好，在選擇品牌時需要注意以下幾點：暖通公司明確自己的市場定位，選擇適宜的主機品牌；主機品牌的市場影響力、競爭力及消費者對主機品牌的認可度；主機廠家給予暖通公司的市場地位及銷售政策支持；主機品牌的產品質量水平、機組的穩(wěn)定性、可靠性及運行參數(shù)；主機品牌的售后政策及在當?shù)厥酆蠓漳芰?；主機廠家的技術支持能力；主機品牌的市場營銷推廣支持能力；主機工廠規(guī)模、實力、技術開發(fā)能力、管理水平、抗市場風險能力和未來發(fā)展?jié)摿Α?/div>
目前，熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)服務商也面臨著一些發(fā)展困境。比如，過度依賴簡化安裝方式的多聯(lián)機服務商，在消費者需求升級時無法應對，再加上信息技術發(fā)展，原先有效的獲客方式效果微弱。此外，暖通技術能力薄弱、暖通技術人才缺乏、獲客能力不足、獲客成本很高、空氣源熱泵系統(tǒng)系統(tǒng)較為專業(yè)的銷售工程師缺乏，經驗豐富、技術能力強的空氣源熱泵售后人員難尋等問題，都導致空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)推廣起來有一定的難度。
那么，經銷商如何彌補自身的短板呢？我認為應該從三個方面著手：其一，內部培養(yǎng)+外部市場招聘相結合；其二，與行業(yè)內技術實力雄厚的空氣源熱泵系統(tǒng)公司或專業(yè)技術機構進行合作；第三，最好的導師是實踐，一定是要對系統(tǒng)進行深入研究，有核心的暖通設計方案，鉆研兩聯(lián)供系統(tǒng)哪些方面容易出現(xiàn)問題，并找出最佳解決方案。
作為暖通經銷商，我們要在營銷模式上做出轉變：第一，人員轉型。銷售員要向銷售工程師轉型，向技術型營銷轉型；第二，口碑營銷?？诒疇I銷是成本最少、可信度最高、成單率最高的營銷方式，是有技術保證的。第三，改變手段。適應時代的變化，抖音、小紅書營銷、短視頻營銷一定會成為營銷最有效的手段；第四，體驗營銷。通過體驗式營銷讓客戶獲得真實感受。
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