姓名：劉洪松
公司：熱能技術(shù)公司
區(qū)域：魯南辦事處
職位：辦事處經(jīng)理
成績：2019年四季沐歌集團“營銷一等功臣”
2020年四季沐歌集團“營銷功臣”
2021年四季沐歌集團“營銷創(chuàng)新獎”
從零售到工程，改變跑道的第一年，他實現(xiàn)業(yè)績翻番、連續(xù)兩年蟬聯(lián)銷量冠軍、經(jīng)他合作的工程商95%最終都選擇只做四季沐歌品牌、全年只休息幾天……
劉洪松說他曾是一個靦腆到跟人說話都沒有底氣的人，甚至一度懷疑自己并不適合這份工作。他用了兩年的時間去嘗試、摸索、練習，直到逐漸摸清其中命門、找到個中規(guī)律，才發(fā)現(xiàn)，招商合作的關(guān)鍵無非就是“站在對方的角度想問題”。
明確自己的需求 也替對方想到位
剛到工程不久，接連三個有關(guān)棚戶區(qū)改造的項目失了手，“每丟一個項目我都心疼得好幾天睡不好覺?！眲⒑樗烧f。他很快進行復盤，這幾個項目都屬于政府項目，自己初來乍到，中標概率自然很小。于是他開始在網(wǎng)上搜索與之相關(guān)的所有項目信息，查詢到幾個正在建設(shè)當中的工程項目。
劉洪松順著查詢到的地址，沒事兒就往那幾個在建工程的工地里扎，尋求突破口。就在一次轉(zhuǎn)工地的時候，他找到機會與一位工作人員攀談起來，并且順利通過他聯(lián)系到了這個公司的負責人張總（化名）。他很快與張總見面溝通，了解到他們在裝飾工程方面已與該政府單位有過多次合作經(jīng)驗且關(guān)系良好。
“能夠承接更多類別的項目，對于張總來說自然是件好事，但是我發(fā)現(xiàn)他特別忙，與我溝通過程中手機鈴聲就沒停過，所以我大概能猜到他的顧慮是什么。”劉洪松說。通過幾次見面接觸，劉洪松很快理清這其中的思路，張總擁有良好的合作資源，但是對清潔能源領(lǐng)域不了解，并且已經(jīng)非常繁忙，無暇顧及其他，所以對于合作吃不準。劉洪松便提出，如果有合作的機會，可以幫他解決一切后顧之憂，保質(zhì)保量完成項目。
劉洪松說，自己剛到山東區(qū)域，是兩眼一抹黑。這個時候，開拓人脈關(guān)系、迅速布局市場是當務(wù)之急，像張總這樣自帶“流量”的客戶不可多得，所以必須抓住。通過他的努力，順利與張總達成合作關(guān)系。在項目執(zhí)行過程中，劉洪松大事小事都盡全力協(xié)助，幾乎沒有讓張總操什么心。也正是通過這次合作，張總成為劉洪松最“鐵”的客戶之一，清潔能源方面的業(yè)務(wù)全權(quán)交給他，并且只做四季沐歌品牌。
把握可用的機會 也替對方解難題
一次，劉洪松通過各種調(diào)研后接觸到電梯工程商王總（化名）。彼時的王總正經(jīng)歷著一些生活和財務(wù)上的問題，但是劉洪松了解到她手里積累了許多大型項目的合作經(jīng)驗和資源，于是主動與她進行溝通。
初次溝通并不是那么順利，王總表示自己財務(wù)上有些緊張，沒有資金也沒有精力去做項目。劉洪松便耐心開導，曉之以理動之以情，并且表示可以幫她想辦法解決資金的問題。王總被他的真誠所觸動，這才愿意嘗試一下。
“其實她手里有非常好的資源可以用，只不過因為生活和財務(wù)上的原因，導致她被自己的情緒給困住了，很多人遇到這種情況可能就退縮了，但我恰恰認為這于我而言是一個難得的機會，如果人家順風順水為什么要理我呢？正是在她困難的時候，我來幫她一起克服困難，才體現(xiàn)出我的價值不是嗎。”劉洪松對她的整體情況有所了解后，把她手里現(xiàn)有的資金進行合理劃分、規(guī)劃，并在合作過程中保證了她的資金鏈不會斷裂，僅用一年的時間，就實現(xiàn)了四兩撥千斤的效果。
“工程商解決不了的問題就是我們的機會?！眲⒑樗烧f，他認為很多人誤會了“機會”的定義，總覺得誰有錢、誰有勢，就跟誰合作，這樣便一直處在被動的位置。他跟別人不一樣的地方，就是能從很多“困境”中看見“機會”，并且通過自己的努力把握更多主動權(quán)。發(fā)揮別人長處的同時也幫助別人克服眼前的困難，最終取得真正的信任和信賴。
目標是合作共贏 也真心去交朋友
今年冬奧期間掀起了一波“冰墩墩”風潮，就在“一墩難求”的節(jié)骨眼上，劉洪松通過各種途徑“搜刮”了10多只冰墩墩并分送給了幾個關(guān)系特別要好的工程商朋友，哪家是獨生子、哪家是雙胞胎，每家該送幾個他都記得很清楚。
“不論是工作還是平時待人接物，我有一個習慣，就是替別人考慮?！眲⒑樗烧f。生活也好，工作也好，劉洪松總是處理得細致且周到。有些新商剛加入四季沐歌，很多流程不明白，對產(chǎn)品也一知半解，他卻很少對他們提要求，而是身體力行去幫助他們推進工作。劉洪松的“徒弟”鄭學吉說，他簡直就是一個“工作狂”，永遠都在想著這個項目怎么運作、那個工程商的事情怎么解決。有的商因為對業(yè)務(wù)不熟悉，會做出一些不成熟的判斷，找到他時從不會被埋怨，而是盡他所能去幫著想辦法，給出最優(yōu)解決方案。
也許就是這樣的“人格魅力”讓劉洪松與很多工程商都相處成了“兄弟”和“鐵子”，和他合作了3年的郭總提到他時更是滿口的夸贊：“劉洪松是一個非常實在且非常真誠的人，我隨口提的一些小事情他都默默記在心里，有時我已經(jīng)忘記的事情他都幫我想著。而且每次在我最需要他的時候，不管他多累多忙，都會第一時間出現(xiàn)。我要是遇到了什么困難，他也一定會把我的事情當成自己的事情去著急?！?o:p>
“真心實意地替他人著想”、“站在他人的角度考慮問題”，是劉洪松經(jīng)常掛在嘴邊的話，也是所有四季沐歌人堅守在心的信念。在前進的路上，四季沐歌一直心系合作伙伴，夯基固本開拓創(chuàng)新，賦能渠道引領(lǐng)發(fā)展；在攀登的途中，四季沐歌始終肩負社會責任，聚焦“雙碳”政策落地，助力能源強國建設(shè)。相信懷抱熾熱理想和篤定初心的四季沐歌人，一定可以攜手并肩克服艱難險阻，步履不停，砥礪前行。
