2021 年，在經(jīng)濟(jì)下行、消費(fèi)降維以及資金緊張等因素的影響下，中央空調(diào)行業(yè)渠道格局發(fā)生了明顯變化。不少深耕行業(yè)十多年的老牌渠道商轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)行，一批具備較強(qiáng)市場(chǎng)活力的中小型渠道商異軍突起。60、70 后的一批渠道商逐漸退居幕后，80、90 后的渠道商成為市場(chǎng)的主力軍。從市場(chǎng)層面看，國內(nèi)疫情多點(diǎn)反復(fù)、設(shè)備成本上漲、價(jià)格戰(zhàn)升級(jí)，渠道商利潤空間受到了進(jìn)一步擠壓。為尋找更多的增量市場(chǎng)，渠道下沉速度明顯加快。
總體而言，2021 年中央空調(diào)渠道市場(chǎng)主要呈現(xiàn)以下幾個(gè)特征：
01、渠道下沉速度加快，服務(wù)質(zhì)量提升成重點(diǎn)
2020 年，新冠肺炎疫情的暴發(fā)導(dǎo)致中央空調(diào)行業(yè)“關(guān)店潮”發(fā)生并造成了三、四線市場(chǎng)的空缺。隨著國內(nèi)疫情得到有效控制，消費(fèi)者購買力進(jìn)一步修復(fù)，渠道商加快渠道布局，將觸角伸向三、四線空白市場(chǎng)甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，以率先擴(kuò)大渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋，搶占更多市場(chǎng)份額。然而渠道商要想做好下沉市場(chǎng)并非易事。同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何尋找差異化是重點(diǎn)。服務(wù)質(zhì)量和售后能力成為渠道商之間差異化的主要方式。因此，在下沉市場(chǎng)的同時(shí)，渠道商愈加重視自身服務(wù)水平的提升。
02、渠道拓客難度加大，私域流量轉(zhuǎn)化變利好
如今，消費(fèi)者對(duì)中央空調(diào)產(chǎn)品的認(rèn)知度已經(jīng)不再停留在數(shù)年前的階段。中央空調(diào)產(chǎn)品的普及，同一區(qū)域?qū)Ｙu店數(shù)量的變多，消費(fèi)者有更多選擇產(chǎn)品的空間。因此，無論是獲取新客戶資料的渠道，還是建立消費(fèi)者的信任，渠道商都需要花費(fèi)更大的財(cái)力、人力和精力，這也進(jìn)一步造成了渠道商利潤空間下滑的局面。因此，一些規(guī)模較弱的渠道商在拓客成本加大的情況下，很難做好新客戶的開拓。反而，依靠老客戶轉(zhuǎn)接能帶來不少新的客戶資源，而這部分老客戶帶來的客戶資源相對(duì)精準(zhǔn)，成交量較高。因此，很多零售商非常重視私域流量的運(yùn)營，將大部分預(yù)算用在老客戶維護(hù)上，繼而促進(jìn)客戶成交量。
03、渠道利潤備受壓縮，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成為新機(jī)遇
廠家上調(diào)設(shè)備價(jià)格并沒有為渠道減輕壓力，反而導(dǎo)致不少渠道商在漲價(jià)前大量囤貨。此外，除了設(shè)備漲價(jià)外，安裝、輔材、庫存管理等多重成本壓力的堆積使得渠道商利潤空間不斷被壓縮。同時(shí)，以往一直以價(jià)格優(yōu)勢(shì)獲取市場(chǎng)份額的中小型渠道商，在2021 年經(jīng)營壓力不斷加大，如果不及時(shí)調(diào)整銷售業(yè)務(wù)方向則很容易被市場(chǎng)淘汰。
04、渠道獲客方式升級(jí)，異業(yè)聯(lián)盟成為新趨勢(shì)
家裝零售市場(chǎng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)把小區(qū)推廣作為一種重要的拓客方式。然而，如今這種方式因投入大、成本高、收益低，被越來越多的渠道商擯棄。隨著中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展愈加成熟，渠道商單獨(dú)拓客的成本增加，異業(yè)聯(lián)盟作為一種新的趨勢(shì)，已經(jīng)成為一群不存在競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)通過抱團(tuán)合作、資源共享以獲得新客戶的重要方式。但是，異業(yè)聯(lián)盟的形成在很大程度上是基于資源共享背后不同群體之間達(dá)成的生意合作，前提是實(shí)現(xiàn)各方共贏，當(dāng)各方無法達(dá)成利益共識(shí)時(shí)，這種聯(lián)盟也最易瓦解。
05、渠道角色互相轉(zhuǎn)換，企業(yè)實(shí)力轉(zhuǎn)為硬通貨
工程、零售商之間的業(yè)務(wù)切換不失為面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化時(shí)的應(yīng)對(duì)之舉。早在幾年前，家裝零售市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，工程商頻頻切換至零售業(yè)務(wù)。隨著零售市場(chǎng)更加利薄，相比于利潤和體量相對(duì)豐厚的工程市場(chǎng)，零售商把業(yè)務(wù)重心向工程傾斜。為了獲取一張項(xiàng)目市場(chǎng)的“通行證”，一些零售商往往采取低價(jià)投標(biāo)策略，拿下工程項(xiàng)目。但是在總包背景下，市場(chǎng)對(duì)于分包商的服務(wù)能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力以及項(xiàng)目管理能力都提出了嚴(yán)格的要求，零售商想做好大型工程項(xiàng)目必須修煉好自身的“內(nèi)功”。相比于零售市場(chǎng)，工程市場(chǎng)中的總包、低價(jià)、墊資、回款等依然是不少工程商涉足項(xiàng)目市場(chǎng)繞不開的話題。一方面，工程商為保證穩(wěn)定的現(xiàn)金流，通常篩選優(yōu)質(zhì)客戶，并與之合作；另一方面，工程商為拿下工程項(xiàng)目，還會(huì)通過低價(jià)競(jìng)標(biāo)、壓低報(bào)價(jià)、墊資的方式，主動(dòng)壓縮公司的利潤空間，這種操作方式可能會(huì)使公司陷入資金周轉(zhuǎn)困局。隨著外部環(huán)境的變化，越來越多的工程商意識(shí)到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目有助于公司良性經(jīng)營。因此，許多工程商積極轉(zhuǎn)型，主動(dòng)采取“去粗取精”策略，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目。此外，工程商還不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品搭配、運(yùn)維管理等方面的服務(wù)，進(jìn)一步增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
06、電商平臺(tái)日漸成熟，規(guī)模難以大體量上漲
2021年電商形勢(shì)發(fā)展較好，中央空調(diào)品牌在“618”“雙11”的銷售數(shù)據(jù)顯得格外亮眼。與零售業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的中央空調(diào)企業(yè)大都選擇與電商平臺(tái)合作，打造自己的官方旗艦店，或依托經(jīng)銷商在電商渠道進(jìn)行銷售。甚至通過京東、天貓等平臺(tái)積極開辟線下新的零售渠道，通過線上溝通咨詢、線下體驗(yàn)等模式，有效將線上、線下進(jìn)行了融合。然而，由于中央空調(diào)設(shè)備金額大且線上銷售缺乏產(chǎn)品體驗(yàn)，電商要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)規(guī)模的大幅增長(zhǎng)依然相對(duì)困難。從規(guī)?？?，業(yè)內(nèi)銷售額超過 3 000 萬元的電商仍少之又少，主要有以下兩點(diǎn)原因：其一，電商的網(wǎng)絡(luò)推廣成本高昂，平臺(tái)費(fèi)用在總營銷費(fèi)用中占比極高，且?guī)淼挠唵螖?shù)量有限；其二，設(shè)計(jì)、安裝、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)外包后，盈利的服務(wù)內(nèi)容大幅減少，在市場(chǎng)同質(zhì)化下電商只能拼價(jià)格，利潤進(jìn)一步被壓低。
