這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代；這是一個(gè)信任的時(shí)期，這是一個(gè)懷疑的時(shí)期。伴隨科技水平和商業(yè)模式的進(jìn)步，新興行業(yè)從萌芽到成熟的周期愈發(fā)短暫，更新迭代速度愈發(fā)加快，眾多行業(yè)渠道商終將面臨著被淘汰的危機(jī)。在低碳采暖逐漸興起的今天，本刊專訪“西北太陽(yáng)王”王斌利，在2個(gè)小時(shí)的深入訪談中，從他的視角中發(fā)現(xiàn)未來(lái)新商機(jī)。
西安喜鵲新能源有限責(zé)任公司總經(jīng)理王斌利
“熱水需求爆發(fā)應(yīng)該是從上世紀(jì)九十年代開(kāi)始的，一直到前兩年才算正式完結(jié)，持續(xù)時(shí)間近20多年。因此，采暖市場(chǎng)爆發(fā)的周期一定也是有20~30年的時(shí)間?！蹦抗饩季加猩竦耐醣罄?，白凈的外表下有一口地道的陜西方言，講起話來(lái)擲地有聲。
2000年，王斌利，這位曾經(jīng)有著翱翔藍(lán)天夢(mèng)想的航空人進(jìn)入太陽(yáng)能行業(yè)，開(kāi)始涉足太陽(yáng)能工程，成為早期太陽(yáng)能進(jìn)駐商場(chǎng)、全市統(tǒng)一安裝售后、開(kāi)拓工程市場(chǎng)、涉足工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的大商。如今，王斌利完成的太陽(yáng)能、空氣能采暖工程遍及西北五省，近20年的從業(yè)經(jīng)歷，讓他成為名副其實(shí)的“西北太陽(yáng)王”。
丨萬(wàn)億采暖時(shí)代來(lái)臨，緊跟時(shí)代的步伐
變不是最重要的，變化的趨勢(shì)或趨勢(shì)的變化是最重要的，趨勢(shì)的變化能讓人發(fā)現(xiàn)看得見(jiàn)的未來(lái)。在行業(yè)快速變革，跨界層出不窮的新時(shí)期，新生或消亡往往只在在一瞬間，經(jīng)銷商只有跳出圈外看行業(yè)，才能看清遠(yuǎn)方是懸崖絕壁，還是康莊大道。
“現(xiàn)在，我們所處的階段就是采暖爆發(fā)期。為什么說(shuō)是爆發(fā)期？其一，既有的或者現(xiàn)有的需求充分。從國(guó)家層面來(lái)看，“煤改電”將原有用煤采暖項(xiàng)目全部推倒重造，產(chǎn)生了大量有效需求；其二，從個(gè)人層面來(lái)看，居民的生活水平逐步提高，對(duì)采暖設(shè)備的需求逐漸增大?！蓖醣罄缡钦f(shuō)。
黨的十九大報(bào)告明確指出：“中國(guó)特色社會(huì)主義進(jìn)入新時(shí)代，我國(guó)社會(huì)主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾”。而美好生活的需要是有層次、分階段的，落實(shí)到從事清潔能源應(yīng)用的綠商，具體的市場(chǎng)階段路線圖是：熱水需求—采暖需求—制冷需求—新風(fēng)凈水。當(dāng)然，這些階段不是絕對(duì)割裂開(kāi)的，每一個(gè)階段的主需求都相當(dāng)明晰。目前，采暖市場(chǎng)處于爆發(fā)期。所謂爆發(fā)期，就是既有或者說(shuō)現(xiàn)有的大量的需求者由向往到滿足的過(guò)程。
爆發(fā)期結(jié)束的標(biāo)志就是大量的既有需求者得到滿足，而新需求者把它作為標(biāo)配。熱水需求就是這樣，爆發(fā)期過(guò)后，熱水市場(chǎng)是電熱水器、燃?xì)鉄崴?、太?yáng)能三足鼎立，而太陽(yáng)能行業(yè)現(xiàn)在趨于一個(gè)飽和階段，市場(chǎng)只有新增長(zhǎng)的一些需求和更新?lián)Q代的。如果說(shuō)，熱水需求的爆發(fā)成就了太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)，那么采暖需求的爆發(fā)一定會(huì)成就空氣能（熱泵）產(chǎn)業(yè)的。
“綠商市場(chǎng)路線圖中的主階段需求，一定是客戶的內(nèi)在需求，綠商要去做采暖這一塊，從前端制熱設(shè)備，到控制系統(tǒng)，再到傳輸、末端散熱（風(fēng)盤(pán)、地暖、暖氣片），后期都有巨大的市場(chǎng)量。目前，除過(guò)工程外，空氣能零售已在城市近郊逐步興起，陜西閻良一位綠商近兩年已裝單戶空氣能30多套。而在京津冀地區(qū)，因?yàn)橛小焊碾姟南刃畜w驗(yàn)，有優(yōu)秀綠每年可銷售單戶用空氣能200多套，這還不算空氣能工程?！蓖醣罄硎?。
丨選擇比努力重要，積淀比選擇更重要
“選擇比努力重要，并沒(méi)有告訴你去選擇什么。下一步到底要選擇什么，就是選擇有所積淀的行業(yè)、圈子，是不是做起來(lái)順利。就像長(zhǎng)跑比賽，人家在這個(gè)隊(duì)伍中已經(jīng)名列前茅，你現(xiàn)在從其他隊(duì)跑這個(gè)隊(duì)必然是在最后，要超越對(duì)手是要大費(fèi)周折?！贬槍?duì)太陽(yáng)能行業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，王斌利如是說(shuō)。
實(shí)際上，太陽(yáng)能行業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展已經(jīng)步入成熟期，品牌格局已經(jīng)固化，消費(fèi)者需求減弱已是不爭(zhēng)的事實(shí)，尤其是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)。據(jù)了解，在縣級(jí)市場(chǎng)，過(guò)去的太陽(yáng)能大品牌分銷商已所剩無(wú)幾。面臨著客戶減少、物流渠道不暢通等諸多難題，太陽(yáng)能經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。而對(duì)于太陽(yáng)能經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型發(fā)展，王斌利認(rèn)為除了走“堅(jiān)定地?fù)肀Т蟛膳边@條路徑外，還有四條發(fā)展路徑：?jiǎn)我簧套兗缮蹋瑔螜C(jī)利潤(rùn)最大化，零售商工程化，持續(xù)打造自我品牌。
據(jù)了解，單一商變集成商，即從過(guò)去單一的銷售太陽(yáng)能產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閺N電、衛(wèi)浴、采暖等相關(guān)產(chǎn)品一塊銷售，從而提高單個(gè)商戶總體利潤(rùn)。單機(jī)利潤(rùn)最大化，換句話說(shuō)，當(dāng)前還能堅(jiān)持要買太陽(yáng)能產(chǎn)品的客戶肯定是鐵了心要買的，少了同行競(jìng)爭(zhēng)，靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)取銷量的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，單臺(tái)利潤(rùn)最大化能夠?qū)崿F(xiàn)。
“零售光做單戶，這是基本的生存之道，真正錦上添花的還是靠工程。所以，零售商要想做大做強(qiáng)，就必須要克服膽怯、猶豫等心理，勇敢介入工程市場(chǎng)。尤其是四季沐歌的代理商在企業(yè)品牌作為強(qiáng)大后盾的情況下，零售商更應(yīng)要敢于接招。”王斌利表示。在他看來(lái)，縣城的中小工程數(shù)量巨大，像酒店、美發(fā)廳、學(xué)校、醫(yī)院或者商場(chǎng)都蘊(yùn)藏著較大的需求，但是城區(qū)大的工程公司因?yàn)槿藛T、地域的限制，給有當(dāng)?shù)刭Y源的零售商提供了相應(yīng)的發(fā)展機(jī)遇。
如今，個(gè)人IP價(jià)值愈發(fā)凸顯，只有將自己塑造成品牌在區(qū)域的代言人，才能在局部市場(chǎng)打造自我品牌，并以廠家技術(shù)作為后盾，順利開(kāi)拓市場(chǎng)。“如果零售商一直做四季沐歌，在當(dāng)?shù)貙⑵放扑茉斐勺约旱?，在空氣能、家電、廚電產(chǎn)品發(fā)展時(shí)，也能開(kāi)展四季沐歌相關(guān)產(chǎn)品銷售。所以，持續(xù)打造自我品牌，就是說(shuō)如果已經(jīng)選擇這個(gè)行業(yè)，而且是做了長(zhǎng)期目標(biāo)，最好是堅(jiān)持做下去。四季沐歌能生存，而且生存的很好，那么零售商也應(yīng)該能生存的很好。”
丨敢于突破自我，廠商合力共謀發(fā)展
恰如彼得·德魯克所言，企業(yè)之所以會(huì)存在，就是為了要向顧客提供滿意的商品和服務(wù)，而不是為了給員工和管理者提供工作機(jī)會(huì)。在采暖大時(shí)代發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇期，誰(shuí)能更快地向客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，誰(shuí)就能在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)制高點(diǎn)，而這一切則基于廠商合作的緊密程度。
“零售商和廠家的關(guān)系就是朋友關(guān)系，工程商和廠家的關(guān)系類似于情人關(guān)系。沒(méi)有廝守終身的義務(wù)，希望越多越好的心理，都有拋棄對(duì)方和被對(duì)方拋棄的可能，因此，雙方都要不斷提高素質(zhì)，增加魅力，才能不被替代?！蓖醣罄谛稳輳S商關(guān)系時(shí)表示。
在采暖大時(shí)代的發(fā)展中，只有依靠新型廠商關(guān)系，即互信、互賴、共生、共贏，雙方才能走得更遠(yuǎn)?！拔以谶x擇廠家進(jìn)行合作時(shí)，會(huì)挑選四季沐歌這些一線品牌，因?yàn)槊恳粋€(gè)行業(yè)的大品牌都引領(lǐng)著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，它掌握了行業(yè)最尖端的技術(shù)和最先進(jìn)的營(yíng)銷理念，我們能從合作中取得經(jīng)驗(yàn)，獲得發(fā)展。與此同時(shí)，在進(jìn)行市場(chǎng)推廣宣傳時(shí)，廠家也能給予強(qiáng)有力的支持，共同承擔(dān)和付出。”王斌利表示。例如，在縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓中小工程時(shí)，大品牌廠家技術(shù)人員的支持必不可少，他們往往能及時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，快速解決方案、預(yù)算等難題。
毫無(wú)疑問(wèn)，廠商之間實(shí)際也是一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系，互為客戶，相互支持服務(wù)，互為對(duì)方提供最大的客戶價(jià)值。做為代理商，只有發(fā)展壯大自身，和大品牌相稱，廠商形成真正的合力，才能共同贏得廣闊的市場(chǎng)“市場(chǎng)始終在變，一切都必須要變。經(jīng)營(yíng)公司，要有前瞻性的思維，要做到行業(yè)領(lǐng)先，思維必須要超前。企業(yè)或公司內(nèi)在的運(yùn)行邏輯在于，有了前瞻思考后，通過(guò)量化取舍明晰目標(biāo)，細(xì)化分解后形成方案，固化培訓(xùn)提升素養(yǎng)，即自己的道、法、術(shù)、器，最后優(yōu)化迭代形成良性循環(huán)”王斌利表示。
“雙碳”目標(biāo)背景下，清潔能源市場(chǎng)全面開(kāi)花，必將形成光伏井噴，熱泵爆發(fā)，太陽(yáng)能+拓展于工農(nóng)業(yè)應(yīng)用的大好局面，綠商迎來(lái)廣闊的發(fā)展前景。憧憬著美好未來(lái)，王斌利信心百倍。我們也衷心祝愿這位擔(dān)任著全國(guó)綠商聯(lián)盟理事長(zhǎng)、陜西省綠色節(jié)能技術(shù)推廣服務(wù)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)的行業(yè)帶頭人，帶領(lǐng)著綠商這個(gè)值得受人尊敬的綠色群體繼續(xù)策馬揚(yáng)鞭，續(xù)寫(xiě)輝煌，為節(jié)能環(huán)保、低碳減排做出更大的貢獻(xiàn)！
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