Q1您現(xiàn)在有幾家品牌專賣店？每個(gè)專賣店面的人員配比是怎樣的？
A: 我目前經(jīng)營(yíng)2家專賣店，店面面積分別為80㎡和50㎡。店里平時(shí)會(huì)做一些活動(dòng)，但是活動(dòng)的投入產(chǎn)出比不算高，因?yàn)楝F(xiàn)在不管是否舉行活動(dòng)門店自然客戶流量都較少，所以我們?cè)陂T店人員的配置方面就相對(duì)精簡(jiǎn)。2021年上半年兩家店的銷量合計(jì)約400萬(wàn)，兩家店的成本每個(gè)月大概在二三十萬(wàn)，其中有相當(dāng)一部分成本是用于項(xiàng)目返點(diǎn)，一般返點(diǎn)比例在5個(gè)點(diǎn)左右。
——泰州市川井機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 翟立立
A: 我以前一共經(jīng)營(yíng)3家零售店，目前只剩1家，原因在于成本太高，店面處于逐年虧損狀態(tài)?，F(xiàn)有的這家店主要經(jīng)營(yíng)美的品牌的產(chǎn)品，雖然收入依然無(wú)法覆蓋成本，但是我考慮到沉沒(méi)成本，內(nèi)心多少有點(diǎn)不舍。從2家零售店變成現(xiàn)在1家，我也是希望再觀望一段時(shí)間的市場(chǎng)情況，畢竟零售還是存在一些市場(chǎng)的，你不做總有別人做，留1家店也是為了在市場(chǎng)好轉(zhuǎn)的時(shí)候能夠快速響應(yīng)。對(duì)于是否還會(huì)繼續(xù)開設(shè)專賣店這個(gè)問(wèn)題，我的回答是仍待繼續(xù)觀察。
——武漢金飛揚(yáng)冷氣裝飾工程有限公司董事長(zhǎng) 柴華
A: 我經(jīng)營(yíng)了2家專賣店，每年的銷售額在1.2億元左右。當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)并不景氣，再疊加疫情、洪澇、漲價(jià)等多重因素，居民的消費(fèi)欲望降低、消費(fèi)需求減少，市場(chǎng)整體的消費(fèi)形勢(shì)并不樂(lè)觀，我們店在中央空調(diào)零售上有降無(wú)升。此外，銷售價(jià)格戰(zhàn)也進(jìn)一步壓縮了產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，所以我現(xiàn)在并沒(méi)有開設(shè)新店的計(jì)劃?！幽弦走_(dá)電器有限公司董事長(zhǎng) 安書智 A: 不可否認(rèn)的是，一個(gè)良好的店面環(huán)境對(duì)于消費(fèi)者而言更有吸引力。今年，門店喬遷新址，我們對(duì)于店面環(huán)境進(jìn)行全新升級(jí)，打造了中央空調(diào)“體驗(yàn)店”。店面環(huán)境升級(jí)需要投入人力、物力及財(cái)力，升級(jí)后每個(gè)月運(yùn)行成本也有所增加，收回成本、實(shí)現(xiàn)盈利在一兩個(gè)月內(nèi)是難以實(shí)現(xiàn)的。盡管如此，我認(rèn)為前期投入仍是值得的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的了解程度是在不斷提升的，我們所提供的消費(fèi)體驗(yàn)也應(yīng)隨之升級(jí)。
——安徽省浪濤機(jī)電工程有限公司總經(jīng)理 劉俊輝
Q2從單店產(chǎn)值來(lái)看，今年上半年單店的銷量有多大？經(jīng)營(yíng)這樣一家店的年成本是多少？
A：與去年同期相比，2021年上半年門店產(chǎn)值增長(zhǎng)幅度大概在60%~70%，但是從8月份開始，銷售額便出現(xiàn)了嚴(yán)重的下滑，市場(chǎng)上無(wú)論是零售還是散銷店的批發(fā)都呈現(xiàn)一片頹勢(shì)，這主要受市場(chǎng)大環(huán)境以及疫情反復(fù)的影響。實(shí)際上，與去年相比，我們?cè)陂T店人員數(shù)量和營(yíng)銷活動(dòng)的投入上都有所增加，但是零售情況并未好轉(zhuǎn)，而是大幅度銳減。當(dāng)前，進(jìn)入“金九銀十”后，市場(chǎng)情況依然不容樂(lè)觀。
——湖南慧點(diǎn)智能家居有限公司總經(jīng)理 周明
A：截至2021年6月末，小店的銷售額近200萬(wàn)元；大店的銷售額達(dá)300萬(wàn)元。由于專賣店的地理位置不同，店面成本也會(huì)有所差異。以位于商城中的大店為例，包括租金、水電費(fèi)、員工工資等費(fèi)用在內(nèi)，店鋪每年成本約50萬(wàn)元；小店成本相對(duì)低，每年成本約30萬(wàn)元。
——鎮(zhèn)江迅騰網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理 候磊
Q3零售店每個(gè)月都需要做活動(dòng)，每家店的每月做幾次活動(dòng)？這些活動(dòng)的投入產(chǎn)出比怎樣？
A：為吸引更多的客戶，我們店平常也會(huì)進(jìn)行一些優(yōu)惠活動(dòng)，大型的活動(dòng)一般是每個(gè)季度一次，但是當(dāng)下市場(chǎng)做活動(dòng)的產(chǎn)出回報(bào)率并不是很高，主要是由于互聯(lián)網(wǎng)比較發(fā)達(dá)，客戶可以從網(wǎng)上了解信息，這就導(dǎo)致實(shí)體店的人流量較少。
——江西竺軒實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理汪鑫
A：受新冠肺炎疫情的反復(fù)以及暴雨天氣的影響，目前我們線下推廣活動(dòng)有所減少。相對(duì)而言，大型的促銷活動(dòng)成本較高，資金投入壓力較大，所以我們當(dāng)下更依賴于直播賣貨等成本投入較低的線上引流活動(dòng)?，F(xiàn)階段，我們每個(gè)月基本上都會(huì)進(jìn)行一兩場(chǎng)線上直播活動(dòng)，但通過(guò)直播產(chǎn)生的線上訂單的成交量并未達(dá)到預(yù)期效果。
——河南松之友商貿(mào)有限公司總經(jīng)理焦芝偉
A：在中央空調(diào)零售端，我們的活動(dòng)主要以小區(qū)團(tuán)購(gòu)為主，比如一個(gè)小區(qū)戶型接近、交房時(shí)間相近，我們便可以在小區(qū)業(yè)主群里組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，變相降價(jià)打折，以價(jià)格為驅(qū)動(dòng)需求。正常情況下售價(jià)3萬(wàn)多的產(chǎn)品在較大的折扣力度下，團(tuán)購(gòu)只要2萬(wàn)多，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)雖然利潤(rùn)很低，但是通過(guò)團(tuán)購(gòu)達(dá)到一定的規(guī)模后，也能有一定的成交量。此外，我們與一些主流的裝修公司也建立了合作關(guān)系，主要以小區(qū)客源和裝飾公司兩個(gè)渠道簽單為主。
——湖南慧點(diǎn)智能家居有限公司總經(jīng)理 周明
A：近幾年來(lái)，對(duì)于中央空調(diào)行業(yè)來(lái)說(shuō)，單純的終端門店促銷活動(dòng)的意義并不大，投入和產(chǎn)出也不成正比。因?yàn)閱渭兊拈T店零售，一年中客戶主動(dòng)進(jìn)店購(gòu)買產(chǎn)品的銷售額可能只占總銷售額的10%不到。實(shí)際上，在華南地區(qū)，中央空調(diào)銷售大部分還是要依靠與裝修公司、設(shè)計(jì)師合作，才能實(shí)現(xiàn)共贏，這也是行業(yè)內(nèi)常說(shuō)的“異業(yè)聯(lián)盟”，我們每年通過(guò)這一渠道獲得的銷售額，能占總營(yíng)業(yè)額的60%左右。因此，從實(shí)際結(jié)果來(lái)看，我認(rèn)為整個(gè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的單靠門店活動(dòng)拉動(dòng)是不可行的，更多還是要聚焦于異業(yè)聯(lián)盟方面。
——廣州晉業(yè)電器有限公司執(zhí)行董事總經(jīng)理 龔紀(jì)明
A：我們門店會(huì)定期舉行一些優(yōu)惠促銷、讓利秒殺等活動(dòng)，但是成效甚微。主要原因在于目前武漢地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，新開樓盤數(shù)量銳減，導(dǎo)致剛需客戶的數(shù)量也隨之減少；其次，隨著樓盤“精裝修”政策的逐步推進(jìn)，大多數(shù)樓盤精裝質(zhì)量都不錯(cuò)，業(yè)主并未考慮進(jìn)行“二次裝修”；最后，新冠肺炎疫情影響了很多客戶換新?lián)Q裝的需求，他們消費(fèi)趨于保守，如不是剛需，便不考慮換新。我們專賣店的銷售主要依靠老客戶的轉(zhuǎn)介紹，“老帶新”這一現(xiàn)象在我們公司很常見(jiàn)。此外，我們也會(huì)在不同的小區(qū)進(jìn)行推廣宣傳活動(dòng)，一單一單地跑客戶。
——武漢金飛揚(yáng)冷氣裝飾工程有限公司董事長(zhǎng) 柴華
A：我們的3家門店每個(gè)月會(huì)舉行3~4場(chǎng)活動(dòng)，平均每家店每月做一場(chǎng)，因?yàn)槊赖墓S會(huì)補(bǔ)貼一些費(fèi)用，所以活動(dòng)的投入產(chǎn)出比還不錯(cuò)。總體而言，活動(dòng)類型包括小區(qū)的交付活動(dòng)、與裝飾公司聯(lián)合啟動(dòng)的培訓(xùn)或團(tuán)購(gòu)活動(dòng)以及產(chǎn)品品鑒會(huì)等，在舉辦活動(dòng)前，我們會(huì)根據(jù)小區(qū)的交付情況和與裝飾公司的溝通情況，提前確定活動(dòng)的優(yōu)惠力度和場(chǎng)次。目前，各品牌的家裝活動(dòng)較為頻繁，雖然門店活動(dòng)對(duì)于銷量確實(shí)有一定的推動(dòng)作用，但是效果沒(méi)有預(yù)想中那么明顯。
——鎮(zhèn)江迅騰網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理 侯磊
Q4家裝市場(chǎng)在逐步恢復(fù)，未來(lái)兩年，您是否有開店計(jì)劃？如果有的話，您前期最為重視的開店關(guān)鍵點(diǎn)是什么？對(duì)于開店，市場(chǎng)有幾種聲音，一種是開大店，一種是把店開在寫字樓里，還有一種是社區(qū)店，你比較贊成哪種觀點(diǎn)？
A：對(duì)于中央空調(diào)行業(yè)而言，只要當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)有達(dá)到足夠飽和的狀態(tài)，一個(gè)門店通常經(jīng)營(yíng)的時(shí)間越久，自然客流量就越大，這不僅因?yàn)榻?jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)的專賣店通過(guò)長(zhǎng)期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在市場(chǎng)上擁有了一定的客戶信任度、口碑和曝光度，還在于暖通產(chǎn)品的安裝是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，后期使用過(guò)程中也需要不斷維護(hù)，這導(dǎo)致客戶更愿意選擇在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的門店認(rèn)購(gòu)。目前，我們總店主要用于宣傳，開店選址時(shí)就考慮到了這一點(diǎn)，因此店面面積較大，且位于交通便利、曝光度較高的區(qū)域；分店主要專攻銷售，集中于新小區(qū)比較多的地方；社區(qū)店主要是以獲客和簽單為主，因?yàn)樯鐓^(qū)內(nèi)客戶數(shù)量相對(duì)較多。
——湖南慧點(diǎn)智能家居有限公司總經(jīng)理 周明
A：雖然當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境讓許多商家的經(jīng)營(yíng)趨于保守，但是我認(rèn)為市場(chǎng)的業(yè)態(tài)就是“此消彼長(zhǎng)”，這或許正是我們鋪設(shè)渠道、開拓市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)。眾所周知，開店最重要的是選址，所以我們會(huì)選擇在人流較為密集且具有地標(biāo)性質(zhì)的建材市場(chǎng)開店，主要原因在于大多數(shù)購(gòu)買央空調(diào)的客戶都是面臨新房裝修或者舊房改造，對(duì)地磚、潔具、燈具等家裝產(chǎn)品有一定的需求，去建材市場(chǎng)選購(gòu)時(shí)可正好搭配中央空調(diào)產(chǎn)品一并購(gòu)入。另外，我認(rèn)為比起選址更重要一點(diǎn)是店面經(jīng)營(yíng)者的各方面能力，因?yàn)橐患议T店如果沒(méi)有一個(gè)出色經(jīng)營(yíng)者去操作，或許并不能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。
——廣州晉業(yè)電器有限公司執(zhí)行董事總經(jīng)理 龔紀(jì)明
A：對(duì)于經(jīng)銷商而言，從成本的角度來(lái)考慮，肯定是把店開在寫字樓里比較好，當(dāng)然這對(duì)客流量會(huì)有一定的影響，而社區(qū)店基本都開在新樓盤、新小區(qū)、新寫字樓附近，這種店鋪規(guī)模較小，一般都是“夫妻店”，管理和經(jīng)營(yíng)也相對(duì)混亂，售后、維保等服務(wù)也得不到很好的保障。此外，社區(qū)店經(jīng)營(yíng)時(shí)間通常在兩年左右，那么兩年后消費(fèi)者購(gòu)買的機(jī)組出現(xiàn)問(wèn)題該怎么辦呢？所以實(shí)際上這樣的店對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是不負(fù)責(zé)任的。從廠家的角度來(lái)看，他們更希望經(jīng)銷商把店開在人流量密集、有地標(biāo)性建筑的區(qū)域，最好是大型建材市場(chǎng)，但是這會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)巨大的成本壓力。
——武漢金飛揚(yáng)冷氣裝飾工程有限公司董事長(zhǎng) 柴華
A：當(dāng)前，我們已有開店計(jì)劃，并且會(huì)選擇下沉市場(chǎng)，在開發(fā)區(qū)、新區(qū)等區(qū)域開設(shè)新店。在新店開設(shè)前期，出色的選址和熟練的業(yè)務(wù)員對(duì)于門店的發(fā)展至關(guān)重要，因此我們新店的業(yè)務(wù)員多數(shù)是從原有的門店中擇優(yōu)選出來(lái)，溝通能力強(qiáng)且業(yè)績(jī)優(yōu)異。此外，每個(gè)區(qū)域的專賣店形式不一，在南京這樣的大城市，由于各類成本較高，多數(shù)專賣店設(shè)于園區(qū)或?qū)懽謽侵校辉阪?zhèn)江這類三、四線城市，我們選址更多會(huì)偏向建材區(qū)、街道邊，且房租也都能接受。
——鎮(zhèn)江迅騰網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理 侯磊
A：店面位置的選擇非常關(guān)鍵。想要吸引客戶、獲得穩(wěn)定的客流，中央空調(diào)專賣店的店面應(yīng)選在靠近建材城、裝飾城的位置。另一方面，我們還需規(guī)劃、設(shè)計(jì)好門店的裝修，因?yàn)榈昝嫘蜗蟠砹似髽I(yè)的實(shí)力和規(guī)模，能體現(xiàn)出我們對(duì)客戶的誠(chéng)意和長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的決心，這不僅可以為消費(fèi)者帶來(lái)更好的購(gòu)物體驗(yàn)，還可以提高顧客信任度和轉(zhuǎn)換率。
——河南易達(dá)電器有限公司董事長(zhǎng) 安書智
A：我的建議是開設(shè)大型的專賣店，這可以為客戶提供更好的體驗(yàn)和服務(wù)，因?yàn)榇蟛糠挚蛻舳际乾F(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)之后才簽單的。一般來(lái)說(shuō)，中央空調(diào)社區(qū)店會(huì)開在新建樓盤的周邊，服務(wù)周邊社區(qū)消費(fèi)者，雖然現(xiàn)階段社區(qū)店的熱度一直不減，但是中央空調(diào)不同于百貨、餐飲、生鮮等品類，它的更新?lián)Q代周期較長(zhǎng)。通常在兩到三年內(nèi)，新小區(qū)的業(yè)主基本完成裝修入住，社區(qū)店將會(huì)面臨市場(chǎng)飽和、后勁乏力的困境。
——鄭州安通機(jī)電設(shè)備有限公司董事長(zhǎng) 陳飛
Q5未來(lái)有沒(méi)有開店計(jì)劃？您又是怎樣考慮在零售市場(chǎng)發(fā)展？
A：在我看來(lái)，中央空調(diào)門店目前并不存在飽和點(diǎn)，因?yàn)橹醒肟照{(diào)在家電市場(chǎng)份額不斷上升，而掛機(jī)正在走下坡路。對(duì)于渠道商而言，只要市場(chǎng)的前景良好，就應(yīng)該緊跟著發(fā)展。店鋪的選址可以有兩個(gè)方向，一是建材城，這樣可以和其他商家組建異業(yè)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)共贏；另一個(gè)則是新小區(qū)附近，即使不掙錢我們也要盡早談成第一單，原因在同一小區(qū)的業(yè)主裝修通常會(huì)互相參考，如果把第一個(gè)客戶服務(wù)好，客戶也會(huì)幫忙轉(zhuǎn)介紹。我們門店的的新單中，客戶介紹的比例能夠達(dá)到1/3，這也是通過(guò)用心服務(wù)慢慢積累的。
——泰州市川井機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 翟立立
A：我們最新的分店是2020年年底才開的。后期發(fā)展我認(rèn)為兩個(gè)因素影響較大，一方面是疫情情況，老經(jīng)銷商在疫情沖擊下，成本和渠道受損，他們采用緊縮戰(zhàn)略緩解經(jīng)營(yíng)壓力，而對(duì)于行業(yè)新人來(lái)講，利用疫情結(jié)束之后的恢復(fù)期快速布局，進(jìn)行彎道超車，本應(yīng)該是個(gè)發(fā)展的好契機(jī)，但疫情反復(fù)的確也是不可控的因素。另一方面，“精裝飾”政策的進(jìn)一步推進(jìn)，利好廠家，但給傳統(tǒng)零售商、代理商帶來(lái)了非常大的損害，所以我預(yù)測(cè)明年大部分暖通人都不會(huì)進(jìn)行擴(kuò)張，因?yàn)椤盎钕氯ァ辈攀撬麄儺?dāng)前考慮的問(wèn)題。
——湖南慧點(diǎn)智能家居有限公司總經(jīng)理 周明
A：在當(dāng)前的市場(chǎng)情況下，我們暫時(shí)沒(méi)有新的開店計(jì)劃，但正在對(duì)原有的店鋪進(jìn)行升級(jí)改造，為順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，重點(diǎn)打造智能家居產(chǎn)品展示區(qū)。近幾年，智能家居發(fā)展模式逐步標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化，各大品牌也在積極推進(jìn)智能家居發(fā)展，我們意在挖掘這方面的消費(fèi)潛力。
——鄭州安通機(jī)電設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)陳飛
Q6中央空調(diào)的店遍地開花，您所在的區(qū)域有多少家專賣店？你認(rèn)為這種店面密度是否還會(huì)增加？
A：我對(duì)所在區(qū)域有多少家專賣店沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)。但我認(rèn)為，現(xiàn)階段開店的經(jīng)銷商較少，不像兩三年前的新店增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，現(xiàn)在大多數(shù)門店都是求穩(wěn)經(jīng)營(yíng)，積累實(shí)力以更好地面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，且大店變小店、小店不見(jiàn)了等現(xiàn)象較多，經(jīng)銷商更多希望在特殊環(huán)境下減輕負(fù)擔(dān)。
——河南松之友商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 焦芝偉
A：當(dāng)前鎮(zhèn)江市區(qū)的所有專賣店估計(jì)有40家，我認(rèn)為這一店面密度不會(huì)再有所增加。原因在于當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，各類經(jīng)營(yíng)成本的增加導(dǎo)致渠道商對(duì)于開店較為謹(jǐn)慎，此前大面積開店的現(xiàn)象不會(huì)再出現(xiàn)。
——鎮(zhèn)江迅騰網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理侯磊
A：我們區(qū)域的專賣店密度非常大，僅大金一個(gè)品牌的專賣店就有62家之多，區(qū)縣市場(chǎng)專賣店也逐步趨于飽和。此外，電商渠道的新零售布局也不斷下沉，覆蓋至五、六線市場(chǎng)。線上、線下競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，從目前來(lái)看，專賣店的增量空間有限。社區(qū)店雖然當(dāng)下比較火熱，但它依賴社區(qū)客戶，盈利周期較短，并不是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的模式。
——河南易達(dá)電器有限公司董事長(zhǎng)安書智
Q7開單量是一家新店持續(xù)生存的關(guān)鍵，您的專賣店是如何獲客的？異業(yè)聯(lián)盟、老客戶介紹、活動(dòng)的比例占多少？
A：在獲客方式上，異業(yè)聯(lián)盟、老客戶資源維護(hù)一直是我們?cè)谧龅娜粘９ぷ鳌５靡嬗谳^長(zhǎng)時(shí)間的用心維護(hù)，老客戶轉(zhuǎn)介紹這類獲客渠道及銷售業(yè)績(jī)較為穩(wěn)定，能夠占總銷售額的50%。此外，通過(guò)活動(dòng)方式的吸引的客戶流量較少，以往通過(guò)活動(dòng)獲客的方式更多的是看長(zhǎng)遠(yuǎn)效果，可以培養(yǎng)和吸引潛在客戶源。
——河南松之友商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 焦芝偉
A：首先，我們會(huì)利用社區(qū)營(yíng)銷來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的受眾，借助社區(qū)媒體、社區(qū)工具以及社區(qū)活動(dòng)進(jìn)行有效的產(chǎn)品推薦和品牌傳播；其次，老客戶的轉(zhuǎn)介紹是重要的獲客途徑，但這是基于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和細(xì)致周到的服務(wù)之上的。促銷活動(dòng)雖然會(huì)在短時(shí)間內(nèi)吸引到客戶，但轉(zhuǎn)化效果并不明顯，并非長(zhǎng)久之計(jì)，最重要的還是踏踏實(shí)實(shí)地開展社區(qū)推廣，認(rèn)真做好每一單和服務(wù)好每位客戶。另外值得一提的是，店面位置也非常重要，我們有一家400㎡專賣店位于家電城正中間，地理位置非常優(yōu)越，一直保持著較高的客流量。
——河南易達(dá)電器有限公司董事長(zhǎng) 安書智
A：目前，我們主要有3種推廣營(yíng)銷方式，第一種是老客戶轉(zhuǎn)介紹，這為我們帶來(lái)了數(shù)量可觀的新客戶；第二種是與設(shè)計(jì)師合作，設(shè)計(jì)師更了解客戶的需求，可以結(jié)合品牌為消費(fèi)者提供定制化的服務(wù)；第三種是異業(yè)聯(lián)盟，通過(guò)聯(lián)合促銷和互相引流等方式，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。雖然專賣店的促銷活動(dòng)在一定程度上可以起到引流的作用，但是客戶轉(zhuǎn)化率較低，并沒(méi)有轉(zhuǎn)介紹效果好。
——鄭州安通機(jī)電設(shè)備有限公司董事長(zhǎng) 陳飛
A：店面環(huán)境的升級(jí)并不能等同于營(yíng)業(yè)額的升級(jí)，想要在營(yíng)業(yè)規(guī)模上有所突破，必須在“人”上下功夫。銷售人員通過(guò)線上、線下的各種渠道走出去，才能吸引更多的消費(fèi)者走進(jìn)來(lái)，只有讓更多“人”走進(jìn)來(lái)，才能讓更多的產(chǎn)品和服務(wù)走進(jìn)更多家庭。然而，個(gè)體的力量是有限的，單個(gè)行業(yè)的力量也是有限的，“酒好也怕巷子深”，我們可以通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟、與裝修公司合作等方式實(shí)現(xiàn)合作共贏。
——安徽省浪濤機(jī)電工程有限公司總經(jīng)理 劉俊輝
Q8一家新店單靠經(jīng)營(yíng)多聯(lián)機(jī)已經(jīng)不足以支撐經(jīng)營(yíng)，您的專賣店是否也在銷售舒適家居（新風(fēng)、凈水、地暖等）產(chǎn)品？如果有的話，占比是多少？從投入產(chǎn)出考慮，您認(rèn)為舒適集成的做法是否適合新店？
A：當(dāng)然，單一化的產(chǎn)品陣容已經(jīng)無(wú)法滿足市場(chǎng)需求，多元化的發(fā)展方向亦是我們所要追求的。目前，我們的家裝零售門店中，主要以銷售和推廣松下新風(fēng)、浴霸、凈水、中央空調(diào)產(chǎn)品為主，未來(lái)的規(guī)劃上，依然要以優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為主導(dǎo)，保持新風(fēng)、浴霸銷量的同時(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化中央空調(diào)板塊，推廣凈水產(chǎn)品，增強(qiáng)線控開關(guān)、指紋鎖等產(chǎn)品后期連帶銷售的黏性。目前的市場(chǎng)行情也告訴我們必須保持謹(jǐn)慎，過(guò)多投入擴(kuò)大產(chǎn)品品類意味著需要投入更多的人力、精力等資源，相對(duì)而言壓力和風(fēng)險(xiǎn)都較大，行業(yè)門檻也較高，所以增加品類需要謹(jǐn)慎。
——河南松之友商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 焦芝偉
A：我們預(yù)計(jì)在今年年底到明年初會(huì)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。若是我們不向多元化轉(zhuǎn)型，還只做中央空調(diào)產(chǎn)品的話，未來(lái)肯定會(huì)喪失生存空間。因?yàn)樾袠I(yè)的利潤(rùn)在逐步下滑，利潤(rùn)空間一年比一年小，各個(gè)品牌廠家也出現(xiàn)了多元化的布局，因此對(duì)我們專門做單一品類的經(jīng)銷商而言，勢(shì)必要面臨轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。
——湖南慧點(diǎn)智能家居有限公司總經(jīng)理 周明
A：我們的門店都有在銷售舒適家居產(chǎn)品，其中新風(fēng)、凈水產(chǎn)品占比在20%~25%。從投入和產(chǎn)出考慮，舒適集成化確實(shí)是門店未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，我們也一直在探討這種做法。雖然新風(fēng)、凈水類的產(chǎn)品利潤(rùn)值的確會(huì)比家用中央空調(diào)高一些，但如果扣除各項(xiàng)成本后，利潤(rùn)空間有限，因此，門店目前的銷售品類依然是以中央空調(diào)產(chǎn)品為主?！?zhèn)江迅騰網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理 侯磊
