從水機(jī)空調(diào)地暖兩聯(lián)供到天氟地水（空調(diào)氟機(jī)兩聯(lián)供），再到天氟地氟，兩聯(lián)供市場(chǎng)近幾年的發(fā)展可謂如火如荼。眾多經(jīng)銷商、服務(wù)商和業(yè)主都對(duì)這一產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的熱情，2021 年上半年，兩聯(lián)供更是以 34.99% 的增長(zhǎng)率位居各大產(chǎn)品系列前列。
兩聯(lián)供不是高科技，但技術(shù)門檻不低嚴(yán)格意義上講，兩聯(lián)供主要指“空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)”，該系統(tǒng)包含一個(gè)主機(jī)與兩種末端，最終可以實(shí)現(xiàn)“中央空調(diào) + 地暖”的使用效果。空氣源熱泵技術(shù)是兩聯(lián)供系統(tǒng)的核心技術(shù)，其原理是通過(guò)吸收空氣中大量的低溫?zé)崮埽佥o以較少電能將其轉(zhuǎn)化成高溫?zé)崮?。在兩?lián)供系統(tǒng)中，風(fēng)機(jī)盤管作為對(duì)流換熱末端存在，處理空氣負(fù)荷尤其是潛熱負(fù)荷，對(duì)空氣溫度進(jìn)行調(diào)節(jié)；地暖盤管作為輻射換熱末端存在，處理建筑負(fù)荷尤其是顯熱負(fù)荷，對(duì)建筑溫度進(jìn)行調(diào)控。
在 2018 年之前，兩聯(lián)供概念一般單純指空調(diào)水機(jī)，尤其是家用水系統(tǒng)中央空調(diào)?？照{(diào)水機(jī)的室外機(jī)一般稱為冷熱水機(jī)組或者風(fēng)冷冷水熱泵機(jī)組，室內(nèi)機(jī)一般是風(fēng)機(jī)盤管。室外機(jī)與室內(nèi)機(jī)是由水管連接，通過(guò)室外機(jī)主機(jī)提供空調(diào)冷 / 熱水，由給水管系統(tǒng)輸送到室內(nèi)，水與空氣在室內(nèi)末端處進(jìn)行熱交換來(lái)調(diào)節(jié)溫度。從工作過(guò)原理上看：夏季，室外主機(jī)產(chǎn)出空調(diào)冷水，冷凍水經(jīng)過(guò)循環(huán)系統(tǒng)在風(fēng)機(jī)盤管進(jìn)行熱交換，將冷氣吹出，室內(nèi)降溫。冬季，室外主機(jī)產(chǎn)出空調(diào)熱水，熱水在專用管道內(nèi)循環(huán)流動(dòng)，加熱地面裝飾層，通過(guò)地面輻射和對(duì)流的傳熱使地面升溫，進(jìn)而提升室內(nèi)溫度。
2018 年，“天氟地水”概念的推出，讓這個(gè)市場(chǎng)發(fā)生了一些微妙的變化。與水系統(tǒng)兩聯(lián)供不同，中央空調(diào)系統(tǒng)（上面）走氟，地暖系統(tǒng)（下面）走水，正因如此被行業(yè)稱之為“天氟地水”。關(guān)于這套系統(tǒng)的原理，簡(jiǎn)單地說(shuō)，夏天制冷與普通空調(diào)沒(méi)有差別，都是空調(diào)系統(tǒng)工作，冷媒氟利昂直接和空氣換熱；冬天采暖，室內(nèi)機(jī)供熱和地暖供熱同時(shí)開(kāi)啟，等室內(nèi)溫度達(dá)到設(shè)定的目標(biāo)溫度后，室內(nèi)機(jī)關(guān)閉，由地暖系統(tǒng)單獨(dú)工作。
事實(shí)上，從兩聯(lián)供市場(chǎng)主流系統(tǒng)的組成和工作原理來(lái)看，兩聯(lián)供并不是高科技產(chǎn)品，但是這不代表它不是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。一套完整的兩聯(lián)供系統(tǒng)的安裝，包含產(chǎn)品選擇、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、安裝施工、后期調(diào)試等多個(gè)環(huán)節(jié)，且每個(gè)環(huán)節(jié)均需專業(yè)的技術(shù)人員進(jìn)行跟進(jìn)。若有一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，整個(gè)系統(tǒng)就無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果。但是，從目前的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)看，整個(gè)中央空調(diào)行業(yè)中鮮有能從頭到尾完全獨(dú)立設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試一整套兩聯(lián)供系統(tǒng)的人士，大型的兩聯(lián)供旗艦店少之又少，專業(yè)的安裝隊(duì)伍數(shù)量自然較少（圖 1、圖 2）。
自下而上的創(chuàng)新，機(jī)制尚不完善
為什么行業(yè)缺乏全能的兩聯(lián)供人才以及專業(yè)的安裝隊(duì)伍？主要原因有三點(diǎn)：其一，兩聯(lián)供是自下而上的創(chuàng)新，廠家無(wú)法主導(dǎo)，市場(chǎng)管理機(jī)制尚不健全；其二，設(shè)計(jì)、安裝人員來(lái)源較為復(fù)雜，缺乏系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)與實(shí)踐；其三，市場(chǎng)品牌多而雜，設(shè)計(jì)、安裝規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法統(tǒng)一。
眾所周知，品牌廠家具備雄厚的研發(fā)實(shí)力和完善的人才架構(gòu)，因此市場(chǎng)上暖通產(chǎn)品的創(chuàng)新長(zhǎng)期以來(lái)均是由品牌廠家主導(dǎo)，并且在市場(chǎng)推廣過(guò)程中也是循序漸進(jìn)的，有效確保了人才培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)維護(hù)能及時(shí)跟上。但是，兩聯(lián)供系統(tǒng)是源自一線經(jīng)銷商的創(chuàng)新，大多數(shù)品牌廠家只是提供了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備，而整個(gè)兩聯(lián)供系統(tǒng)卻是由上百個(gè)部件組成，這導(dǎo)致單一的主機(jī)品牌無(wú)法主導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)程，各種技術(shù)漏洞便會(huì)頻繁出現(xiàn)。
當(dāng)前，市場(chǎng)上的兩聯(lián)供安裝隊(duì)伍主要是由水電工、氟機(jī)安裝工轉(zhuǎn)行而來(lái)，他們或多或少對(duì)行業(yè)有一定的了解，但學(xué)歷大多不高，缺乏深厚的知識(shí)儲(chǔ)備，雖然在專業(yè)的第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)入門培訓(xùn)后能夠完成基本的安裝操作，但是其專業(yè)技能依然無(wú)法滿足較高難度的兩聯(lián)供安裝需求（圖 4）。近期，專業(yè)的第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也吸引了一部分科班出身的學(xué)員，他們經(jīng)過(guò)深度學(xué)習(xí)能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐操作有效結(jié)合，但是因?yàn)檫@類安裝人員數(shù)量較少，對(duì)于發(fā)展如火如荼的兩聯(lián)供市場(chǎng)而言，無(wú)異于杯水車薪。
事實(shí)上，雖然行業(yè)里不乏知名的第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但是兩聯(lián)供系統(tǒng)由于安裝的靈活性和復(fù)雜性，其安裝技術(shù)的培訓(xùn)周期遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于氟機(jī)或地暖。調(diào)查顯示，即便是領(lǐng)悟能力較高的人要完全掌握兩聯(lián)供系統(tǒng)安裝技能，至少要經(jīng)過(guò)6 個(gè)月的完整培訓(xùn)，并實(shí)操 4 ～ 5 個(gè)項(xiàng)目（圖5）。由于兩聯(lián)供市場(chǎng)正處于高速增長(zhǎng)期，新加入的經(jīng)銷商大多不愿花費(fèi)太多時(shí)間和精力在安裝工的培訓(xùn)上，因此在選擇第三方培訓(xùn)時(shí)通常會(huì)選擇速成培訓(xùn)，時(shí)間也會(huì)控制在 7 天以內(nèi)（圖6）。相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示，經(jīng)銷商底下的安裝工 67.3% 左右是選擇速成培訓(xùn)的。從培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的角度看，短期速成培訓(xùn)的確能夠使學(xué)員達(dá)到了行業(yè)入門的基礎(chǔ)水平，但是他們面對(duì)一些棘手項(xiàng)目時(shí)，往往會(huì)因安裝不到位使系統(tǒng)在調(diào)試階段無(wú)法完全達(dá)到預(yù)期效果。
自從水機(jī)品牌推出兩聯(lián)供以來(lái)，主流氟機(jī)品牌亦洞察到兩聯(lián)供巨大的市場(chǎng)潛力，相繼推出兩聯(lián)供產(chǎn)品，一時(shí)之間，“天水地水”“天氟地水”“天氟地氟”在市場(chǎng)上此起彼伏。然而，技術(shù)形式不同導(dǎo)致各自推廣的安裝標(biāo)準(zhǔn)存在較大差異，以至于長(zhǎng)期以來(lái)行業(yè)未能制訂出統(tǒng)一的安裝標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商缺乏權(quán)威性的安裝標(biāo)準(zhǔn)，在進(jìn)行兩聯(lián)供安裝只能憑借多年積累的地暖或風(fēng)機(jī)盤管安裝經(jīng)驗(yàn)，往往缺乏數(shù)據(jù)支撐。
培養(yǎng)還是外包？經(jīng)銷商難題
一個(gè)新興行業(yè)進(jìn)入的人少無(wú)外乎兩個(gè)原因，其一是準(zhǔn)入的門檻太高，其二是有限的市場(chǎng)容量不足以吸引更多人的加入。實(shí)際上，兩聯(lián)供行業(yè)之所以缺乏足夠的專業(yè)安裝工亦是因?yàn)檫@兩點(diǎn)。以天氟地水兩聯(lián)供為例，該系統(tǒng)的安裝主要包括室內(nèi)機(jī)吊裝、室外機(jī)安裝、室內(nèi)室外機(jī)管道安裝與連接、地暖盤管鋪設(shè)、水模塊安裝與調(diào)試等多個(gè)步驟，安裝物料包含主管 PPR 管、PE- 地暖管、地暖專用 XPS 保溫板、分集水器組件、電源線、通訊線等上百個(gè)部件，相較氟機(jī)安裝，難度成倍提升。經(jīng)過(guò)速成培訓(xùn)的安裝工，在實(shí)際操作中的一次性成功率僅有 35% 左右，后期往往需要長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)試。
與此同時(shí)，兩聯(lián)供市場(chǎng)容量較小也是阻礙安裝工發(fā)展的難點(diǎn)。雖然兩聯(lián)供市場(chǎng)一片熱火朝天，參與其中的經(jīng)銷商數(shù)量日漸增多，但是與數(shù)量龐大的氟機(jī)經(jīng)銷商相比還是相差甚遠(yuǎn)。尤其是兩聯(lián)供經(jīng)銷商的公司規(guī)模往往較小，安裝工在進(jìn)行選擇時(shí)往往優(yōu)先考慮安裝氟機(jī)。換句話講，經(jīng)銷商數(shù)量少，導(dǎo)致對(duì)安裝工的需求有限，有限的安裝工又無(wú)法滿足龐大的客戶需求，因此市場(chǎng)上的兩聯(lián)供安裝工呈現(xiàn)緊缺狀態(tài)，工價(jià)自然水漲船高。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前市場(chǎng)上的兩聯(lián)供安裝工每一組風(fēng)盤安裝價(jià)格較氟機(jī)高 30% 左右。
值得一提的是，行業(yè)出現(xiàn)了這樣一個(gè)現(xiàn)象：做兩聯(lián)供沒(méi)有餓死的經(jīng)銷商，只有撐死的經(jīng)銷商。原來(lái)，經(jīng)銷商在配置安裝班組時(shí)是按照公司最低運(yùn)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行的，這種狀態(tài)在市場(chǎng)淡季完全能夠支持，能夠最大限度地降低成本。但是，一旦遇到市場(chǎng)旺季，現(xiàn)有的安裝班組根本無(wú)法保質(zhì)保量地完成海量的客單。在這種情況下，有超過(guò) 65%的經(jīng)銷商會(huì)將后期的安裝工作外包出去，而這通常會(huì)埋下質(zhì)量隱患，從而影響公司口碑（圖 7）。如果安裝選擇外包意味著喪失口碑，那么即使市場(chǎng)旺季的利潤(rùn)有限，絕大部分經(jīng)銷商也會(huì)選擇自己培養(yǎng)安裝團(tuán)隊(duì)。事實(shí)上，整個(gè)行業(yè)都意識(shí)到了兩聯(lián)供安裝工培養(yǎng)難題，因此不少經(jīng)銷商與第三方培訓(xùn)平臺(tái)合作，著手培養(yǎng)自身的安裝團(tuán)隊(duì)，趁著這股熱潮在市場(chǎng)旺季中奪得先機(jī)。
