江蘇匯芝捷機電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 陳志強
經(jīng)過多年的高速發(fā)展后，很多行業(yè)都進(jìn)入了存量時代，比如房地產(chǎn)、汽車市場。近幾年來，中央空調(diào)行業(yè)也不可避免地進(jìn)入了存量時代。因此，在公司的發(fā)展過程中，我們一直不斷擴(kuò)大規(guī)模，當(dāng)公司年銷量達(dá)到一定規(guī)模時，我們便很難被對手輕易打敗。
2021年，公司的項目更多的集中在地產(chǎn)配套、民營項目和政府公建項目。由于經(jīng)濟(jì)下行，市場大環(huán)境惡劣，工裝市場整體容量在下降。同時，工程項目回款難、墊資現(xiàn)象嚴(yán)重，對企業(yè)資金的要求很高，利潤回報率變低。不少工程項目都是通過最低價競標(biāo)，為了取得項目，很多企業(yè)不惜壓縮利潤空間，最后反而得不償失。不過，雖然工程項目數(shù)量在逐漸減少，但是優(yōu)秀的工程項目數(shù)量還是趨于穩(wěn)定。因此，我們采取“去粗取精”的策略，在參與項目競爭之前會權(quán)衡利弊，對于樣板工程會積極爭取，對于其他一些風(fēng)險性較大的工程項目則能放就放。
當(dāng)市場環(huán)境不友好時，我們更多的是需要調(diào)整自身，改變以往的銷售模式、銷售方向。存量時代更需要我們將每一個項目做精作細(xì)，打造好口碑，以客戶吸引客戶。當(dāng)前，我們公司業(yè)務(wù)范圍已覆蓋整個蘇州區(qū)域（包括下屬縣級市），并將版圖向外擴(kuò)張，在蘇州市場探索出的銷售技巧和銷售模式在無錫市場、安徽市場以及河北市場均得以應(yīng)用。當(dāng)下，疫情防控形勢趨于緩和，市場快速回暖并趨于穩(wěn)定，在此背景下，我們?nèi)匀粫r刻保持著清醒的認(rèn)識。從長遠(yuǎn)來看，市場不會一直大踏步向前發(fā)展?，F(xiàn)階段的市場，更多的需要我們精耕細(xì)作。在良好的市場環(huán)境面前，能跑得多快，取決于企業(yè)自身的長板有多長；市場不好的時候，決定走得有多穩(wěn)的，其實是身上的短板有多長。
上半年，原材料價格上漲，給公司的經(jīng)營帶來不少壓力。7月份，東芝空調(diào)正式上調(diào)了設(shè)備價格，使我們渠道商的產(chǎn)品成本壓力進(jìn)一步加深。各類成本的增加，導(dǎo)致項目的毛利率變低，渠道商的生存競爭更加激烈，人才流失也成為行業(yè)中的一大現(xiàn)象。因此，我們也積極改進(jìn)內(nèi)部環(huán)境，完善公司結(jié)構(gòu)，不斷挖掘出對于公司有幫助、貢獻(xiàn)度高的員工，采用更加合理的利益分配方式，使他們能夠激情飽滿地投入工作。
總體而言，在中央空調(diào)行業(yè)，不管是產(chǎn)品、技術(shù)、安裝還是其他方面，服務(wù)的目標(biāo)對象始終是用戶。因此，我們公司一直堅持“用戶至上”的原則，立足用戶需求，不斷根據(jù)市場走向有針對性地調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，堅定信念，夯實步伐。
