“我認(rèn)為，門店的實體展示很重要?！?/strong>
圖/南京舜舉樓宇設(shè)備有限公司總經(jīng)理 巫笛
受2020年新冠肺炎疫情的影響，零售渠道商規(guī)模發(fā)生了明顯變化。即使在2021年上半年市場環(huán)境轉(zhuǎn)好的情況下，以往銷售同品牌產(chǎn)品的大戶經(jīng)銷商數(shù)量依舊在不斷縮減。但與之相對應(yīng)的是，市場上一大批小型經(jīng)銷商不斷涌現(xiàn)。2020年品牌召開區(qū)域零售商會議當(dāng)時有30家公司參加，而2021年上半年參會渠道商的數(shù)量已經(jīng)達到50余家。在我看來，與傳統(tǒng)的老牌零售商相比，新晉經(jīng)銷商的靈活性和業(yè)務(wù)能力更強，他們大多是業(yè)務(wù)員出身，在中央空調(diào)行業(yè)打拼了多年，積累了豐富的人脈資源。因此，在自立門戶后，他們既是公司的老板，同時又是業(yè)務(wù)員。
當(dāng)前，零售市場存在的一大明顯現(xiàn)象是，客戶比較重視價格，貨比三家的消費理念根深蒂固。因而，小型零售商可以因成本低而降低產(chǎn)品價格，獲得更多的門店客戶資源，但這種行為極大擾亂了市場秩序。
作為南京區(qū)域的老牌零售商，我們在看到當(dāng)前不利的市場局勢后，也不斷在調(diào)整應(yīng)對策略。首先，我們公司加強了培訓(xùn)力度，保證每一位員工能快速、系統(tǒng)地掌握家用中央空調(diào)的產(chǎn)品知識和銷售技巧。其次，我們加強了公司的基礎(chǔ)建設(shè)，將門店面積從400平方米擴大至800平方米，并增加了全屋展示區(qū)，將門店中的機組展示轉(zhuǎn)為實景模擬，讓消費者直觀體驗各類產(chǎn)品在家居生活中的使用場景。自2020年10月門店整改后，成交率明顯提高，公司銷售業(yè)績也提高了一倍。因此，我認(rèn)為，門店的實體展示很重要。這也是近一兩年來品牌陸續(xù)建設(shè)體驗廳的原因，但不少零售商因成本原因鮮少獨立開設(shè)體驗店。當(dāng)前，我們公司的產(chǎn)品展示也由原先的冷暖轉(zhuǎn)為風(fēng)、水、冷、暖、智等舒適家居系統(tǒng)。新風(fēng)、凈水因價格透明度不高，產(chǎn)品的毛利率確實會高一些。但當(dāng)前門店銷售業(yè)績來源依舊是以空調(diào)為主，地暖為輔，其他品類的產(chǎn)品略有貢獻。截至2021年6月底，公司銷售業(yè)績已達到4000萬元，但與預(yù)期的目標(biāo)還存在一些距離。因此，我們還在尋找更多差異化的增長點，如在自建樓盤、舊房改造等領(lǐng)域發(fā)力。
除此之外，行業(yè)中還有一個很明顯的跡象是，企業(yè)獲取信息的成本越來越高。在這個信息為王的時代，誰搶先掌握信息，搶先一步做出應(yīng)對，誰就搶占了先機，同時也搶占了商機。
作為中央空調(diào)零售商，我們只有了解更多的住宅信息和用戶需求，才能有針對性地進行銷售。因而，我們目前首要的任務(wù)是，降低信息成本以及提高業(yè)務(wù)員的工作效率，改變以往的銷售習(xí)慣，快速適應(yīng)市場的變化。
為全面了解2021 年上半年渠道商的生存、發(fā)展現(xiàn)狀，《中央空調(diào)市場》對全國23 個省市，共70 名經(jīng)銷商進行了深入調(diào)研，圍繞工程、零售市場、企業(yè)發(fā)展等具體問題展開論述，從而更加直觀地反映當(dāng)前行業(yè)及渠道商的發(fā)展全貌。
接下來，《中央空調(diào)市場》官微將形成系列文章，對全國各地知名渠道商進行專項報道，為大家呈現(xiàn)直接、客觀的市場行情和一線渠道生存狀況。
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